原标题：风暴中心，作业帮的跃迁之战
最低代价的超速增长。
2020年，在线教育再次成了创投圈的风暴中心。
如果说2019年夏天单日一千万的投放总额已经足够夸张，到了2020年，这个投放的数字又翻了数倍。一位市场从业者告诉36氪，今年暑假，教育行业投放峰值有时能达到一天7000—8000万的投放额，甚至超过了电商和游戏。
与之相应的，公交、地铁、电梯广告、影视剧、综艺随处可见在线教育品牌的投放。去年行业里还在讨论在线教育付费用户渗透率将要超过10%，到了今年暑假，这个数字一跃超过了20%。“现在连下楼取快递都常常能看到各家品牌的教辅礼盒，去年你根本想不到这种事会发生。”一位教育从业者告诉36氪。
疫情无疑是K12在线教育行业加速的催化剂，而内在的原因是：行业在经历了过去3年运营后，已经完成了双师大班课模式整个链条的练兵，所以在疫情来临之际才能“接得住”。
在K12领域，作业帮无疑是最被创投圈关注的品牌之一。仅疫情期间2月3日到3月9日一个多月内，作业帮的免费直播课就吸引了3300多万名学员。日前，作业帮发布了今年暑期的最新业绩数据：
1、暑期付费课学员超过780万，同比增长390%，是今年K12领域付费课学员量的第一。
2、正价班学员就读人次超过171万，持续保持领先，同比增长超过350%；
3、正价班67%的新增学员来自作业帮的自有流量。
67%的新增来自自有流量意味着，作业帮平均的拉新成本不到市场价的一半。一位行业研究人士告诉36氪，今年K12在线教育平台在媒介渠道的投放获客成本已经飙升到每人3000元，这意味着即便投放再凶猛，拉新最终也无法收回成本。
“按照单个科目价格1000元、续费率75%的理想情况计算，每拉新一个正价课学员，每人次的平均终身毛利润也才2300元左右。”在投放大战激烈的2020年夏天，媒体渠道的拉新几乎全是流血扩张。
在这场K12在线教育大战中，规模固然重要，但2019年一对一赛道的前车之鉴还在眼前，在资本逐渐冷静的2020年，效率也是同样重要的关键词。作业帮390%的健康增长背后，是一个不断拼内功、全力提升商业和组织效率的故事。
迎战风暴中心：最低代价的超速增长
从1月24日大年三十开始，作业帮直播课技术负责人洪定乾每天要打150个以上的电话，以确认免费课能够在5天内顺利上线。春季免费课发布后，千万级的订单一天之内全部涌了进来，于是，400个自愿加入春季加油站的项目成员从除夕便开始了加班。
其结果是，作业帮一共收获了超3300万免费课学员。洪定乾告诉36氪：“很早前我入职的时候我们每天是十几、二十万的流量，来了一年半之后在疫情期间突然就加速到几千万的流量，这件事之前是完全不敢想象的。”
在线教育是一个大势，所有双师大班课品牌都像是在一个飞速旋转的转盘上，如果你不拼命往前冲、就随时可能会被这个转盘甩出去。洪定乾的这种忙碌，只是作业帮2020年奔跑的冰山一角。
在2019年8月加入作业帮之后，技术副总裁罗亮的会议时间精确到了每一个15分钟。
作为曾在百度并肩多年的老同事，罗亮从2015年开始每年都会和作业帮联创陈恭明吃几次饭。“恭明每次都会说最近业务增长很快、压力很大，我之前都是当成客套话听一下，直到加入作业帮之后，我发现他这话说的不对，这是压力大吗，这简直是压得喘不过气来。”
教育行业有暑秋、寒春两个招生旺季，所有在线教育品牌往往会在这两个周期贴身肉搏。为了打好这两场仗，企业需要将整个业务链条重新梳理一遍、制定新的竞争策略，而一个招生季的筹备往往需要5到6个月的时间。“总结下来，我们基本是一年只忙两次，一次忙半年”，罗亮对36氪表示。
这种忙碌，随着6月的招生季开始加剧。
此前曾有媒体估算出的几家在线大班课品牌45亿的投放额，在暑假尾声已经变成了60亿元。作业帮原本的暑期策略是从4月开始投放，随着招生季再慢慢加量，把拉新的KPI延长到4个月，保证在稳健的节奏下，以综合较低的成本，每天拿到一定量级的leads。
这场暑期战的疯狂程度，连在线教育从业者都没想到会打得这么激烈、投入这么大规模的预算。“虽然大家都知道暑假一定会有一场硬仗，但今年的投放市场应该还是超出大家认知的。但好在，作业帮暑假指标的完成度最后是超过预期的，我们自己也没有陷入烧钱的消耗战当中。”作业帮推广负责人告诉36氪。
今年的K12暑期战局，作业帮以最低的代价赢得了超速增长。
超速增长、付费课学员第一背后的三重保障
对在线教育来说，一个学季的开启，往往需要提前至少半年开始筹备。
真正投身教育领域之前，罗亮曾在百度工作多年，见证百度贴吧用户从不足1000万到过亿；也曾在旷视科技任职技术副总裁，专注B端产品多年，非常理解互联网产品和技术的落地。但即使如此，在作业帮，他也还是被教育业务的复杂性震惊了。
“我之前觉得这是个很简单的事情，就是生产一门课，然后卖出去，所以核心环节就是卖课、产课和上课，所以恭明之前跟我说这个业务很复杂的时候，我是想象不到的。”
此前罗亮做的事情，往往是在用产品传递价值，业务复杂度低、但对技术要求高，所以技术好能够成为壁垒之一。但在作业帮，罗亮清楚地认识到，教育业务是一个以教学和服务为核心的长链条服务业，一个业务的运转需要教研、教学、运营、获客、转化、上课、服务、续费等多个流程来配合，其运营难度超出了互联网产品几个梯度，需要的时间杠杆也更多。
今年暑期，作业帮有多个在线大班课产品、功能上线，很多都是独家研发，技术部门需要提前开发、配合老师进行测试和调整，所有可能涉及的技术问题都要考虑。
“举个粗暴的例子，如果一件事情出问题的概率是万分之一，那1千人的时候可能10天才出一次问题，但辅导老师人数达到1万的时候，出问题的频率和问题复杂度会越来越高，很难沿用之前的方案解决，这个时候你就应该设立新的机制。比如单独拉一个技术咨询部门，来解决辅导老师会遇到的问题。”罗亮告诉36氪。
“2020年我们感触最深的事情是，以前你可以只‘做自己’、慢慢雕琢业务，但在今年，你不仅要一边低头做事，也要一边抬头看路未雨绸缪，看看外面的风云是怎么变幻的。疫情就是我们根本想不到的突发事件，当它发生了之后，你只能告诉自己的伙伴，随时做好应变的准备，市场一变我们就会牵一发而动全身。”
经历的黑天鹅变多了，罗亮已经培养出了不由自主去寻找“隐患”的思维方式。
“作业帮采购了5家云服务器，有备用线路，风险较低；但如果物业供电突然断了怎么办，是不是要提前采购发电机预备着？而且这不光是北京总部可能会存在的隐患，全国十一个校区都有类似的风险，需要提前做部署。”
人才筹备是暑期战役需要解决的另一个环节。“从今年3月开始，每个月作业帮新入职超过2000多人，8月份入职了4000人。”作业帮HR负责人杨道峻告诉36氪：“在裁员降薪成为2020年多个行业常态的时候，我们面临的问题是：怎么才能招到更多更好的人？”
作业帮人才储备的方案是给出更有吸引力的人才条款。以稀缺资源主讲老师的招聘为例，作业帮推出“百万名师计划”，为优质的候选者提供百万年薪，以吸引优质的应届毕业生。到目前为止，作业帮已经拥有数十位世界名校毕业的海归名师，包括哥伦比亚、斯坦福等全球Top名校的硕士和博士。
在数量庞大的辅导老师和销售团队的招聘上，作业帮的招聘标准也在不断提高，其中高中辅导老师的学历标准已到一本以上。与之对应的，优质辅导老师也意味着有更具竞争力的薪资。以合肥为例，作业帮合肥站的辅导老师平均工资是7000—10000元，达到了当地平均薪资的两倍。
扩大规模的同时，不能稀释人才密度，还要保持组织的机动性和战斗力，这种“优质增长”才是一家教育企业的核心。
在今年暑假以前，作业帮已经完成了小初高全部科目的教研体系精修，包括教研、知识点、题库多个环节的底层打通。今年作业帮教研教学团队的核心命题是：搭建完善“名师大招”体系，提高学生的学习效果。
考试要求的是在有限时间内拿到最高的分数，所以“答题速度”也是核心的指标。“大招系列”就是指，通过提炼覆盖考试重点题型的“绝招”（公式、章法、口诀、技巧）帮学生迅速拿分，尤其是在压轴的大题上，帮学生用一个公式/方法融会贯通。
作业帮联合创始人所晖告诉36氪，在这一系列的升级之后，作业帮整体的正价班续费率进一步提高，相关数据保持领先。
如果说主讲老师和辅导老师是企业规模增长的基础，那教研则是藏在水面下的冰山，你看不到它在短兵相接时的轰轰烈烈，但却是托起一家教育公司的基底。“我们认为还是静下心来花笨功夫做教研打磨的积累奏效了。”
当下和未来：修炼内功、提升组织效率、突破自我
作业帮CEO侯建彬曾表示，一家公司需要练习内功，积累公司长线竞争的价值。“资金是最便宜的资产，是最‘不值钱’的竞争能力——如果一件事可以靠花钱来做，就意味着你与其他同行没有差别。”
教育行业的特性下，烧钱并不能带来真正的增长，最终还要回归到组织和运营效率的PK上。就像当年的百团大战，疯狂融资、大手笔投放的玩家最终只是昙花一现，逐渐被拼内功、抠运营效率的美团甩开。
对在线教育公司来说，无论是疫情还是暑期战役，都是一场不能回避、但对所有人都公平的大考。其好处是让所有人对在线教育有了充分的认知，而挑战之处在于，一个公司的组织动员能力也会充分暴露在用户面前。
作业帮在一年时间内经历了4次组织架构调整，以快速适应不断升级的在线教育战场。
到今年暑期之前，作业帮完成了一场复杂繁琐但意义深远的变革，管理层将拉新、教研教学和服务承接三个独立运转的部门（超过1万人）打通，分成小学、初中和高中三个事业部，今年每个学部都形成了一个完整的闭环来备战暑秋。
此前，拉新、教研、服务几个部门相对独立。作业帮创始人侯建彬曾对36氪谈到：“在企业不同的发展阶段需要不同的组织策略；在一个小公司想增加一个业务的时候，一定是集中式管理、集中力量办大事，直到这个部门的业务达到一定高度之后，才能跟着新的发展阶段去拆分。如果这个业务最开始不聚集，能力就聚集不起来了。”
对于长链条、复杂度高的业务而言，当链条被切分成多个环节，各个部门都盯着自己的指标的时候，动作可能会因为聚焦在自己的指标上而变形。“铰和链本来就不应该分开，当三个部门合一时，大家的利益和目标就会完全一致，效率就会更高。”
业务复杂度高的优势在于，虽然最难做，但壁垒也最高。780万付费课学员的背后，是2万人的协同和服务，无论是单一链条的优化还是组织管理的提效，都没有任何捷径可走。你必须要自己趟在河里，才知道水有多深，才知道路要怎么走、仗要怎么打。
“合并要解决的核心问题是，和团队讲清楚，这次的调整是为了提升服务效率，当这件事情说清楚了之后，现在回忆起来似乎也没有特别难的部分了。我们这次整体续费率再上一个台阶，也和组织变革带来的势能有很大关系。”所晖表示。
对教育公司来说，组织效率是一个永恒的命题。“一个行业的集中度是和组织难度正相关的，组织难度越高、行业门槛就越高。”侯建彬表示，“当公司达到一定规模之后，一旦出现内生的组织问题，就会导致你的竞争变差、决策效率和执行效率变弱，就更容易就被打败。”
风暴中心是一个“既要、又要、还要”的竞争，品质、规模和效率都非常重要，而这三点都是一个有竞争力的组织自然而然得到的结果。
对于一个不断跃迁的头部公司来说，内功和效率是真正的壁垒，也是不断冲击更高增速、更大规模的起点。
免责声明：本网站内容主要来自原创、合作伙伴供稿和第三方自媒体作者投稿，凡在本网站出现的信息，均仅供参考。本网站将尽力确保所提供信息的准确性及可靠性，但不保证有关资料的准确性及可靠性，读者在使用前请进一步核实，并对任何自主决定的行为负责。本网站对有关资料所引致的错误、不确或遗漏，概不负任何法律责任。任何单位或个人认为本网站中的网页或链接内容可能涉嫌侵犯其知识产权或存在不实内容时，应及时向本网站提出书面权利通知或不实情况说明，并提供身份证明、权属证明及详细侵权或不实情况证明。本网站在收到上述法律文件后，将会依法尽快联系相关文章源头核实，沟通删除相关内容或断开相关链接。
