文/直播短视频案例库 红妹
调皮的话
调皮电商在知识星球建立的直播短视频案例库，已经运营几个月了，积累了近百个案例，今天特意精选一个有意思的案例，从0开始，八个月涨粉300多万，这是一个怎么样的直播传奇呢？
01做快手电商前，要准备什么？
李宣卓在成为电商主播之前，做过公务员、酒吧驻唱歌手、参加过中国好声音、开过火锅店……从事过这么多行业，但他说做快手电商是最累的。
目前李宣卓快手粉丝304W+，最多的时候单日流水超过700W，在泸州老窖专场直播中带货将近643W。
前段时间，在快手与新榜联合推出的“快手电商掘金之旅”公开课上，李宣卓分享了一些心得。
从2019年8月到现在，李宣卓在直播上花的时间累计超过了2000个小时，平均换算下来一天要播9~10小时。早上开播前要花好几个小时去准备，凌晨下播后要花一两个小时去复盘，经常在凌晨四点多才收工。每天的生活，基本就是卧室直播间两点一线。
同时，做快手主播还要承受住刚开播时没有人看、没场观也卖不出去货的压力。
所以，在步入快手电商之前，一定要想好自己是否喜欢这个行业，是否能吃得了快手直播的苦。
在这里先跟大家分享一个直播过程中的小技巧，那就是哪怕在直播中你已经没话可说了，也绝对不能停下来，沉默时间绝对不能超过3秒。因为直播间里每一秒都会进来新的观众，每一秒都是新的开始，如果他进来看到主播不说话，马上掉头就走。所以在直播中主播一定要保持激情亢奋的状态，不停地说话。
02账号、短视频、直播、粉丝的运营技巧
前面简单的分享了一下做快手电商需要做好的心理准备，下面就来说说实打实的干货。
李宣卓在运营快手账号方面，大致分成了四个部分：账号运营、短视频运营、直播运营和粉丝运营。
一、账号运营：重视个人简介的作用，充分利用背景图资源。
个人主页里的简介和背景图，是很多人忽视了但却非常重要的两个地方。有很多主播的个人简介太过简单了，只有一两句打招呼的话，像如“大家好，谢谢大家的关注”之类。
而李宣卓的简介几乎就是一个简单的个人生平介绍，我是谁、我擅长什么、我以前做过什么、将来想做什么、特点是什么……简单又详细的告诉了大家。
一个粉丝在刚刚关注主播的时候，对他的第一印象全部来自于简介。详细的简介有利于更快的树立起人设，增加粉丝对你的信任度。
再来说说背景图，个人主页上方的背景图，就如同一个广告位，很多主播在这里放上自拍照风景照，好看归好看，但却浪费了这么好的位置。我们可以看到李宣卓的背景图里有三句醒目的文案：
“设成特别关注，开播第一时间提醒您！”
“每天直播都有浮力送”
“点这里设成特别关注”
这几句文案是相互关联作用，有目的性的。大家都知道快手有普通关注和特别关注两种形式，二者有很大的区别，如果只是普通关注，那主播开播后粉丝并不会收到开播提醒；而如果设成了特别关注，那在开播后粉丝就会收到开播提醒推送。这就在无形之中增加了场观。
李宣卓“每天直播都有浮力送”这句文案就是在吸引粉丝设置特别关注，不错过直播就等于不错过福利。
这里赠送的福利也有讲究，快手的肉脯类商品销量排名中，李宣卓卖的鸭脖排名第一，这款产品只靠着直播间的流量就卖了三万多份，即六万多箱。
在最开始鸭脖就是直播间里送给粉丝的福利，李宣卓在发现鸭脖特别好吃之后，用1.88的秒杀价包邮送给粉丝，送了上千单。收到鸭脖的粉丝基本上都回到直播间问能不能再送一点，因为它太吃了，不送买也行。由此顺势，鸭脖就在直播间卖了起来，反馈好，复购率也高。
二、短视频运营：统一封面标题，保证画质清晰，引导粉丝点赞评论。
短视频基本上有以下几类：娱乐搞笑类、才艺展示类、短剧类、干货知识类。
无论选择拍哪种，都要尽量用统一的封面标题，让主页的风格统一起来。像如李宣卓的主页，标题样式、主题色彩都是统一的，让人看起来感觉很舒服。
无论短视频内容多好，都不能没有一个好标题，什么样的标题算优秀？要能足够吸引观众的注意力。
大家都想做成功的短视频，怎么才叫成功？内容好只能算一半，另一半是数据、播放量、曝光量还有能不能上热门。两个加在一起才能算成功，缺一不可，而好标题就为后者增加了一道保障。
二是要保证画质清晰，不说需要制作得多么专业，但起码要让粉丝看视频的时候觉得舒服。
三是引导粉丝点赞评论，可以在短视频最后加几句话术，比如说大家帮帮忙点点赞、评论一下。这样有利于短视频更容易上热门，获得更多的曝光量。
还有一点额外讲一下，最好要有一句自己的slogan。像如李宣卓每一次拍完酒的内容都会说一句“买放心酒，找李宣卓”，只要是关于酒的短视频都会说这句slogan，给观众留下记忆点。
三、直播运营：固定开播时间，商品预热种草，重视开播预告。
李宣卓从去年开始直播以来，每天晚上八点准时开播，从来没有中断过。这就像新闻联播、天气预报和综艺节目一样，固定的时间开播有利于让粉丝养成到点观看的习惯。
在商品预热种草方面，李宣卓有自己的一套玩法。比如说他平时卖酒水，下周想卖泡面，李宣卓就会在今天的直播中卖鸡蛋。在直播间介绍鸡蛋的时候会介绍这个鸡蛋怎么吃都可以，可以搭配粥吃，也可以搭配面吃，然后就在吃鸡蛋的时候就会把泡面拿出来一起吃。这时候粉丝就会问这个泡面什么时候能上，然后就可以顺势跟大家做预热，可以说如果大家想要这个泡面，那下一周给大家上。这样做既不耽误正常直播，又为接下来要推荐的好物做了预热。
开播预告，这一点非常重要。李宣卓每天晚上八点开播，他就会在七点半的时候发一条直播预告，在这条预告里会跟大家讲今天晚上阿卓直播间有什么产品，这样想买某个产品的粉丝今天晚上就会来看直播。
四、粉丝运营：直播互动，引导加入粉丝团，粉丝专场活动，发宠粉福利。
对一个主播而言，第一重要的是粉丝。如何跟粉丝之间产生更好的良性关系，在直播的时候产生更积极地互动，是每个主播都要思考的。
李宣卓在直播的时候，会经常回复粉丝团等级高的老铁，这些人每天晚上都会来直播间，在直播间待得最久。
当老粉或者说粉丝团等级高的人留言，只要主播有精力、能看见，就要念出他们的名字，回复他们的留言。这样能让他们觉得主播是在乎他们的，即便主播在卖货在忙，但是心里有他们，并不只是在单纯的卖货赚钱。
粉丝团，是一个直播间凝聚力和战斗力的体现。比如说AB两个人，A是加入粉丝团看直播一年，B是没加入粉丝团看直播一年，那这样B可能永远都只是一个名字，某某某，而A的名字前面会带上卓家人几级粉丝团几个字，这在无意中又增加了主播与粉丝之间的亲密值。这之间是真的有感情体现，而且粉丝团的存在会让他对于这个直播间有更深的归属感。
粉丝专场活动和发放宠粉福利可以在一起说，李宣卓会经常在直播间给粉丝发一些专属福利，作为他们天天来看直播的回报。想要获得一些东西，就要先付出，这是不能省的。
03人设打造，酒仙是怎样炼成的
一、产品。
对一个电商主播而言，除了粉丝之外，最重要的就是产品，而好产品就是要在对的时间找到对的东西。
李宣卓现在卖酒，但他在最开始做电商主播的时候卖得很杂，护肤品日化品都卖过。大约在2019年11月份的时候，被朋友推荐试用了一款酒，喝完之后觉得味道不错性价比也高，就打算卖酒试试看。李宣卓之前做过餐饮，对酒水有一定的了解，卖起酒来还算得心应手。从11月份第一次卖酒水收到比较好的反馈之后，李宣卓就锁定了酒水这一品类。
第一次卖酒能大获成功，跟时间有很大的关系。因为年前大家对酒水类产品的需求量比较大，像现在到了年后，酒水也就进入淡季了。
二、定位。
定位，也就是粉丝的定位。拿李宣卓的粉丝画像来说，60~70%是男性，且大部分来自东北或者西北，年龄以30岁以上为主。
依照这幅粉丝画像，李宣卓卖酒水是适合的，粉丝群体对酒水有大量需求。
三、强化印象。
在短视频和直播中，要不断去强化自己的人设标签。
李宣卓卖酒水，所以在短视频和直播中要不断强调阿卓在酒水领域是专业的，不断向粉丝介绍怎么挑酒怎么品酒、什么样的酒适合什么人、什么酒性价比高……告诉大家，买阿卓的酒，可以放心买。
四、整合资源。
无论做哪行哪业，都要利用好自己身边的资源，做快手电商也不例外。
李宣卓就曾经把于荣光、王刚等明星请到直播间，跟这些明星合作一是可以树立起自己的人设、背书，二是可以借助明星光环让粉丝更加信任主播，信任这个直播间卖的产品。
有人可能会问，我是刚开始做快手电商，没什么资源，也请不来明星，怎么办？
其实并不一定要请明星，大家都是普通老百姓，你可以找自己所处行业的专家来直播间，比如找一个厨师、调酒师、律师……也可以是在某一方面有独到见解的人。把这些人请来直播间，有助于吸粉。
04人设打造的定位问题
人设打造在定位的时候，最起码要考虑以下3个方面的问题：
一，你是否对你想切入的领域感兴趣，并能长期拍摄产出内容？
如果你做服装，你是不是真的愿意逛街介绍衣服，是不是对每一种布料都了然于胸，是不是愿意长期学习服装相关知识，不断钻研？
二，在这个领域，是否已经有很多大V，你能找到细分的切入点吗？
也就说这个领域是否已经饱和了，是不是已经树立起了标杆。如果已经树立起了标杆，那你有什么擅长的地方是有异于他们的。
三，你的定位领域用户多不多，用户的消费能力怎么样？
像如李宣卓做酒水，中国的酒文化很浓厚，酒水领域的消费者自然也很多。相对于护肤日化、零食服装这些品类，做酒水的主播相对还是少的。而从李宣卓的粉丝用户画像来看，百分之六七十是来自东北西北的男性，年龄偏大，而女性也基本是宝妈，他们有消费能力。如果粉丝都是十三四岁的学生，那肯定不会去做酒水这个品类，肯定卖不出去。粉丝需要，你正好也懂，这才能一拍即合。
再来说说人设打造的三种方向：
一，专家学者，通过输出专业的知识内容，打造自己的专业形象，塑造个人品牌
二，热门网红，通过展示才艺、拍摄段子，比如唱歌跳舞等打造娱乐形象吸粉
三，专业达人，比如测评手机功能，研究每款口红的使用效果，也是一种很好的定位方法。
当然，达人的综合能力和输出内容是息息相关的，所以人设还是要结合自己的能力和输出内容来决定。
免责声明：本网站内容主要来自原创、合作伙伴供稿和第三方自媒体作者投稿，凡在本网站出现的信息，均仅供参考。本网站将尽力确保所提供信息的准确性及可靠性，但不保证有关资料的准确性及可靠性，读者在使用前请进一步核实，并对任何自主决定的行为负责。本网站对有关资料所引致的错误、不确或遗漏，概不负任何法律责任。任何单位或个人认为本网站中的网页或链接内容可能涉嫌侵犯其知识产权或存在不实内容时，应及时向本网站提出书面权利通知或不实情况说明，并提供身份证明、权属证明及详细侵权或不实情况证明。本网站在收到上述法律文件后，将会依法尽快联系相关文章源头核实，沟通删除相关内容或断开相关链接。
