直播界的酒仙:每天开播10个小时,带货700万

文/直播短视频案例库 红妹

调皮的话

调皮电商在知识星球建立的直播短视频案例库,已经运营几个月了,积累了近百个案例,今天特意精选一个有意思的案例,从0开始,八个月涨粉300多万,这是一个怎么样的直播传奇呢?

01做快手电商前,要准备什么?

李宣卓在成为电商主播之前,做过公务员、酒吧驻唱歌手、参加过中国好声音、开过火锅店……从事过这么多行业,但他说做快手电商是最累的。

目前李宣卓快手粉丝304W+,最多的时候单日流水超过700W,在泸州老窖专场直播中带货将近643W。

前段时间,在快手与新榜联合推出的“快手电商掘金之旅”公开课上,李宣卓分享了一些心得。

从2019年8月到现在,李宣卓在直播上花的时间累计超过了2000个小时,平均换算下来一天要播9~10小时。早上开播前要花好几个小时去准备,凌晨下播后要花一两个小时去复盘,经常在凌晨四点多才收工。每天的生活,基本就是卧室直播间两点一线。

同时,做快手主播还要承受住刚开播时没有人看、没场观也卖不出去货的压力。

所以,在步入快手电商之前,一定要想好自己是否喜欢这个行业,是否能吃得了快手直播的苦。

在这里先跟大家分享一个直播过程中的小技巧,那就是哪怕在直播中你已经没话可说了,也绝对不能停下来,沉默时间绝对不能超过3秒。因为直播间里每一秒都会进来新的观众,每一秒都是新的开始,如果他进来看到主播不说话,马上掉头就走。所以在直播中主播一定要保持激情亢奋的状态,不停地说话。

02账号、短视频、直播、粉丝的运营技巧

前面简单的分享了一下做快手电商需要做好的心理准备,下面就来说说实打实的干货。

李宣卓在运营快手账号方面,大致分成了四个部分:账号运营、短视频运营、直播运营和粉丝运营

一、账号运营:重视个人简介的作用,充分利用背景图资源。

个人主页里的简介和背景图,是很多人忽视了但却非常重要的两个地方。有很多主播的个人简介太过简单了,只有一两句打招呼的话,像如“大家好,谢谢大家的关注”之类。

而李宣卓的简介几乎就是一个简单的个人生平介绍,我是谁、我擅长什么、我以前做过什么、将来想做什么、特点是什么……简单又详细的告诉了大家。

一个粉丝在刚刚关注主播的时候,对他的第一印象全部来自于简介。详细的简介有利于更快的树立起人设,增加粉丝对你的信任度。

再来说说背景图,个人主页上方的背景图,就如同一个广告位,很多主播在这里放上自拍照风景照,好看归好看,但却浪费了这么好的位置。我们可以看到李宣卓的背景图里有三句醒目的文案:

“设成特别关注,开播第一时间提醒您!”

“每天直播都有浮力送”

“点这里设成特别关注”

这几句文案是相互关联作用,有目的性的。大家都知道快手有普通关注和特别关注两种形式,二者有很大的区别,如果只是普通关注,那主播开播后粉丝并不会收到开播提醒;而如果设成了特别关注,那在开播后粉丝就会收到开播提醒推送。这就在无形之中增加了场观。

李宣卓“每天直播都有浮力送”这句文案就是在吸引粉丝设置特别关注,不错过直播就等于不错过福利。

这里赠送的福利也有讲究,快手的肉脯类商品销量排名中,李宣卓卖的鸭脖排名第一,这款产品只靠着直播间的流量就卖了三万多份,即六万多箱。

在最开始鸭脖就是直播间里送给粉丝的福利,李宣卓在发现鸭脖特别好吃之后,用1.88的秒杀价包邮送给粉丝,送了上千单。收到鸭脖的粉丝基本上都回到直播间问能不能再送一点,因为它太吃了,不送买也行。由此顺势,鸭脖就在直播间卖了起来,反馈好,复购率也高。

二、短视频运营:统一封面标题,保证画质清晰,引导粉丝点赞评论。

短视频基本上有以下几类:娱乐搞笑类、才艺展示类、短剧类、干货知识类

无论选择拍哪种,都要尽量用统一的封面标题,让主页的风格统一起来。像如李宣卓的主页,标题样式、主题色彩都是统一的,让人看起来感觉很舒服。

无论短视频内容多好,都不能没有一个好标题,什么样的标题算优秀?要能足够吸引观众的注意力。

大家都想做成功的短视频,怎么才叫成功?内容好只能算一半,另一半是数据、播放量、曝光量还有能不能上热门。两个加在一起才能算成功,缺一不可,而好标题就为后者增加了一道保障。

二是要保证画质清晰,不说需要制作得多么专业,但起码要让粉丝看视频的时候觉得舒服。

三是引导粉丝点赞评论,可以在短视频最后加几句话术,比如说大家帮帮忙点点赞、评论一下。这样有利于短视频更容易上热门,获得更多的曝光量。

还有一点额外讲一下,最好要有一句自己的slogan。像如李宣卓每一次拍完酒的内容都会说一句“买放心酒,找李宣卓”,只要是关于酒的短视频都会说这句slogan,给观众留下记忆点。

三、直播运营:固定开播时间,商品预热种草,重视开播预告。

李宣卓从去年开始直播以来,每天晚上八点准时开播,从来没有中断过。这就像新闻联播、天气预报和综艺节目一样,固定的时间开播有利于让粉丝养成到点观看的习惯。

在商品预热种草方面,李宣卓有自己的一套玩法。比如说他平时卖酒水,下周想卖泡面,李宣卓就会在今天的直播中卖鸡蛋。在直播间介绍鸡蛋的时候会介绍这个鸡蛋怎么吃都可以,可以搭配粥吃,也可以搭配面吃,然后就在吃鸡蛋的时候就会把泡面拿出来一起吃。这时候粉丝就会问这个泡面什么时候能上,然后就可以顺势跟大家做预热,可以说如果大家想要这个泡面,那下一周给大家上。这样做既不耽误正常直播,又为接下来要推荐的好物做了预热。

开播预告,这一点非常重要。李宣卓每天晚上八点开播,他就会在七点半的时候发一条直播预告,在这条预告里会跟大家讲今天晚上阿卓直播间有什么产品,这样想买某个产品的粉丝今天晚上就会来看直播。

四、粉丝运营:直播互动,引导加入粉丝团,粉丝专场活动,发宠粉福利。

对一个主播而言,第一重要的是粉丝。如何跟粉丝之间产生更好的良性关系,在直播的时候产生更积极地互动,是每个主播都要思考的。

李宣卓在直播的时候,会经常回复粉丝团等级高的老铁,这些人每天晚上都会来直播间,在直播间待得最久。

当老粉或者说粉丝团等级高的人留言,只要主播有精力、能看见,就要念出他们的名字,回复他们的留言。这样能让他们觉得主播是在乎他们的,即便主播在卖货在忙,但是心里有他们,并不只是在单纯的卖货赚钱。

粉丝团,是一个直播间凝聚力和战斗力的体现。比如说AB两个人,A是加入粉丝团看直播一年,B是没加入粉丝团看直播一年,那这样B可能永远都只是一个名字,某某某,而A的名字前面会带上卓家人几级粉丝团几个字,这在无意中又增加了主播与粉丝之间的亲密值。这之间是真的有感情体现,而且粉丝团的存在会让他对于这个直播间有更深的归属感。

粉丝专场活动和发放宠粉福利可以在一起说,李宣卓会经常在直播间给粉丝发一些专属福利,作为他们天天来看直播的回报。想要获得一些东西,就要先付出,这是不能省的。

03人设打造,酒仙是怎样炼成的

一、产品。

对一个电商主播而言,除了粉丝之外,最重要的就是产品,而好产品就是要在对的时间找到对的东西。

李宣卓现在卖酒,但他在最开始做电商主播的时候卖得很杂,护肤品日化品都卖过。大约在2019年11月份的时候,被朋友推荐试用了一款酒,喝完之后觉得味道不错性价比也高,就打算卖酒试试看。李宣卓之前做过餐饮,对酒水有一定的了解,卖起酒来还算得心应手。从11月份第一次卖酒水收到比较好的反馈之后,李宣卓就锁定了酒水这一品类。

第一次卖酒能大获成功,跟时间有很大的关系。因为年前大家对酒水类产品的需求量比较大,像现在到了年后,酒水也就进入淡季了。

二、定位。

定位,也就是粉丝的定位。拿李宣卓的粉丝画像来说,60~70%是男性,且大部分来自东北或者西北,年龄以30岁以上为主。

依照这幅粉丝画像,李宣卓卖酒水是适合的,粉丝群体对酒水有大量需求。

三、强化印象。

在短视频和直播中,要不断去强化自己的人设标签。

李宣卓卖酒水,所以在短视频和直播中要不断强调阿卓在酒水领域是专业的,不断向粉丝介绍怎么挑酒怎么品酒、什么样的酒适合什么人、什么酒性价比高……告诉大家,买阿卓的酒,可以放心买。

四、整合资源。

无论做哪行哪业,都要利用好自己身边的资源,做快手电商也不例外。

李宣卓就曾经把于荣光、王刚等明星请到直播间,跟这些明星合作一是可以树立起自己的人设、背书,二是可以借助明星光环让粉丝更加信任主播,信任这个直播间卖的产品。

有人可能会问,我是刚开始做快手电商,没什么资源,也请不来明星,怎么办?

其实并不一定要请明星,大家都是普通老百姓,你可以找自己所处行业的专家来直播间,比如找一个厨师、调酒师、律师……也可以是在某一方面有独到见解的人。把这些人请来直播间,有助于吸粉。

04人设打造的定位问题

人设打造在定位的时候,最起码要考虑以下3个方面的问题:

一,你是否对你想切入的领域感兴趣,并能长期拍摄产出内容?

如果你做服装,你是不是真的愿意逛街介绍衣服,是不是对每一种布料都了然于胸,是不是愿意长期学习服装相关知识,不断钻研?

二,在这个领域,是否已经有很多大V,你能找到细分的切入点吗?

也就说这个领域是否已经饱和了,是不是已经树立起了标杆。如果已经树立起了标杆,那你有什么擅长的地方是有异于他们的。

三,你的定位领域用户多不多,用户的消费能力怎么样?

像如李宣卓做酒水,中国的酒文化很浓厚,酒水领域的消费者自然也很多。相对于护肤日化、零食服装这些品类,做酒水的主播相对还是少的。而从李宣卓的粉丝用户画像来看,百分之六七十是来自东北西北的男性,年龄偏大,而女性也基本是宝妈,他们有消费能力。如果粉丝都是十三四岁的学生,那肯定不会去做酒水这个品类,肯定卖不出去。粉丝需要,你正好也懂,这才能一拍即合。

再来说说人设打造的三种方向:

一,专家学者,通过输出专业的知识内容,打造自己的专业形象,塑造个人品牌

二,热门网红,通过展示才艺、拍摄段子,比如唱歌跳舞等打造娱乐形象吸粉

三,专业达人,比如测评手机功能,研究每款口红的使用效果,也是一种很好的定位方法。

当然,达人的综合能力和输出内容是息息相关的,所以人设还是要结合自己的能力和输出内容来决定。


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2020-04-21
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