网红带货出头秘籍：才华过人，自带流量，还是……

原标题：网红带货出头秘籍：才华过人，自带流量，还是……

4月17日，顶级网红张大奕被天猫总裁蒋凡的夫人喊话：“再来招惹我老公我就不客气了”。当事各方当天均低调回应，其中蒋凡在阿里内网道歉称“给公司带来不好的影响”，“恳请公司对自己展开相关调查”。

事件引发了外界的好奇，但种种猜测必须通过详实、彻底的调查才能得到回答。这一事件有可能彻底改变网红带货行业的未来走向，也引发了人们的思考。

淘宝、快手、抖音上面做直播的播主千千万，微博、知乎、小红书也有更多大小 KOL，这么多人看起来都差不多，要具备什么条件，才能脱颖而出？是苦练内功，勤奋上进的劳模？是自带流量，含着金汤匙的红人？还是……“其它原因”呢？

技术流：苦练基本功

这一两年，全民直播的热潮席卷全国，到处都聚满了想着赚快钱，或者单纯是苦无生计的年轻人。很多培训学校像流水线一样，生产输送着面孔、身材、姿势、话语都差不多的标准化播主，场面看起来甚至有点恐怖。

经培训之后，毫无经验积累的新主播入行，都得先从给别人带货，推销第三方产品开始；做得好的，可以考虑向着自有品牌转型。

在推销第三方产品时，影响销量的主要因素是（1）主播推介产品的能力和技巧;（2）产品实际的性价比、售价、补贴。

很多看直播下单的顾客，并不是从未接触过直播的人想象的那种“被催眠洗脑”和“无脑下单”，而是相反的，他们相对理性，会全网比价。这种情况下，消费不一定在主播名下完成。

此时，品牌应该给主播支付在销售额分成之外的推广费，因为在不管哪个平台购买，都是由在这里的广告印象促成的。

主播需要培训的主要就是推销产品的能力，知道如何讲明白产品的优缺点、适应人群等等，不要用力过猛，也不要给人推销最后用不上的东西，不然也是砸牌子。

新人主播没有任何资源，一般只能挂靠在经纪公司或者直接受聘于厂家、店家，也不需要担心货源问题。但如果有一定条件，自己想成为一个比较优质的渠道，那么接下来的选品和跟厂家谈判的能力也是很必要的。

之后，如果能进展到做自有品牌，那就更接近如今人人垂涎的所谓“私域流量”。此时主播的个人魅力和粉丝粘性就变成了主要竞争力，创造出比第三方产品更大的利润空间。但这时粉丝的购买行为就不完全是理性决策，有点儿粉丝买偶像代言商品的感觉了。

如果不是直播，在微博、小红书等地的规矩也是类似的，都需要 KOL 在短时间内快速概括产品要点、把握直播 / 行文节奏，树立个性形象标签。

一旦“人设崩塌”，自有品牌销售的风险就大很多。为第三方产品“带货”时，人设出众只是一点点不显著的加成，万一主播出问题也会带来一定风险，但总体还是比卖自有产品安全。

流量主：运气也是一种实力

在直播带货之前，手机直播更多是通过秀才艺来获取观众打赏，能成功的一直都是万里挑一。如今，就像青少年做练习生一样。大量标准化培训出来的主播和网红，不断练习技能，职业理想是向李佳琦、薇娅、辛巴看齐。

直播和网红带货领域，业已体现出强者恒强的马太效应；然而像罗永浩这样，出场自带超级流量的竞争者，在本已所剩不多的剩余份额中，又分走了一大块。

老罗做直播，虽然提前很久就展开预告和招商，无奈他的“基本功”还是太不过关。在首秀中，他居然能念错商品的名字，而且有些情况下也不自己讲，让助手代劳。与此同时，他承诺的全网最低价也不是很靠谱，证明他缺乏跟厂商谈判的能力。

实话说，如果在全国服装城、小商品城、工厂农田等各地努力奋斗，希望用直播导购改变人生命运的中小主播，看看老罗的待遇，一定会有一种绝望感。人家真的只是“玩票”级别的付出而已。这真是跟《葵花宝典》一样：“即使用功，未必成功；若不用功，也能成功”。

在直播带货和网红育成等领域，“分数”之外的其它多元评价标准共同生效，是必然的结果，因为这是完全市场化的“择优录取”。网红带货是广告推销的一种，它最终的目的是要卖出商品。任何有助于卖货的做法都是更受追捧的。

假设有知名投行或会计师事务所，聘请业务能力平平的“名人之子”，这合理吗？对雇主来说这当然是理性抉择，因为这个业务能力不足的孩子，可以拉来跟藤校精英一样多的，甚至更多的生意。

这样的人与人的差距是真实存在的，大多数从业者也能接受。如果没有更优越的条件，就只能不断激励自我练习基本功，坚信勤能补拙。

在第一场直播以后，老罗后面几场直播的效果正逐渐变差，话题性也逐渐消失。这也证明了那句俗话：“机会只留给有准备的人”。

平台的公平，对行业至关重要

作为淘系品牌龙头，张大奕多次出现在阿里举办的各项活动上，还获得阿里推荐，走过2019年戛纳电影节的红毯。她如今的成就有目共睹。

但人们总会问：张大奕是不可复制的吗？如果另一个跟她能力差不多的人在她的位置上，是否也会延续一样的成功？

此时此刻舆论最关心的是，作为平台方，不能出现因为利益输送而偏袒某人，让跟其实力相当的同行吃亏的行为。具体情况如何，还是需要官方全面的调查来一锤定音。

如今，不少吃瓜群众异口同声说要抵制天猫和淘宝。不过这话自然当不得真，你看，大家说可以多用用京东，却忘记了去年京东第一把手也曾因“生活作风问题”焦头烂额过。

根据以往经验，张大奕只要等上一阵，事情基本上就能风平浪静。然而，此时仍向往着做下一个李佳琦、薇娅、以及张大奕的众多中腰部和底部网红，难以经得起像这样的风浪。

主播是劳动密集型行业，几乎所有从业者每天都要播满几个小时，才能获得展示位置。一旦人设出现问题，短时间内的销售和曝光锐减，基本意味着其带货生涯的终结。

我们说过，网红带货是一个有着多元评价标准的行业，业务能力强的和有话题性的同吃一碗饭，竞争十分激烈。越是这样，平台方面的公平公正，以及对基层的资源扶持就显得越重要。

比如，罗永浩首场直播的销售成绩，离不开抖音在全平台醒目位置提供的广告位资源支持，而一般人想都不敢想有这样的资源露出。

从这一点看，网红所在平台的公平，不是起跑线的公平，而更倾向于一种结果公平，应该让更多人有机会分享这种新经济模式的红利，促进创作者群体新陈代谢，展现出活力。

正因为直播带货可以促进更多人就业，现在有不少布局服装产业的城市，都重点发展直播，为其提供场地、资金、政策支持。4月16日，广东东莞的“虎门电商产业园”宣告向直播全面进军，全面建设“淘宝直播第一园”。

所以，平台方更应该适当平衡，让较为弱势的新人获得成长机会，并可以探索分地域的地方性中小网红生态，让本地商户就地营销，避免所有人都在全国范围内直接竞争，等等。

但这一切，都有一个更基本的前提。

在电视购物、电台推销广告式微之后，现在的直播带货有什么不一样？关键就在于，直播平台仍可以获得当下大多数消费者的信赖。一旦它们失去这种信赖，行业的衰落也就难以避免。

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