拉海购全站免息背后：新消费浪潮下，如何俘获95后芳心？

原标题：拉海购全站免息背后：新消费浪潮下，如何俘获95后芳心？

“年轻即未来”，俨然已成当今全球商业市场的政治正确，源于年轻人已成当下和未来最具话语权和消费力的人群，各行各业也以年轻个体们形成的庞大消费力量为目标消费对象，抓住他们，尤其是95后的Z世代，如同抓住了未来。

积极拥抱年轻化也是各家电商平台追逐的目标，Z世代快速崛起给电商带来了新的想象力，他们热衷于在社交媒体表达自我，他们是“孤而不独”，“颜值即正义”，对于新鲜事物普遍接受度较高。为了有效捕捉这些活力四射的增量，电商平台们都在想方设法保持年轻化，然而年轻人新消费需求尚未被市场充分满足，好商品、好价格、好服务的消费需求仍需进一步挖掘。

万物皆可分期

近年来随着消费升级的不断加快，国人购买商品，也在选择一种品质生活方式，这些在Z世代年轻人身上表现尤为突出，他们敢于花钱，普遍注重品质与服务，对新鲜事物充满好奇，追求个性化、多样化以及体验式消费，消费差异化颇为明显。

南都不久前调研发现分期用户最突出的特征是年轻，以 90 后、95 后居多，他们有着超前的消费意识，追逐个性、潮流、多元化的生活方式。愿意消费、敢于消费，也堪称“种草一代”，其中22-25岁的受访者中有55.94%会选择使用分期消费，选择分期大多认为分期的首要用途是提升生活品质，占比58.41%，此外选择工作学习、技能培训等投资未来方面占比也较高，这种消费趋势在电商平台表现尤为凸显。

对广大Z世代年轻人来说，分期消费并非只是意味着寅吃卯粮，挥霍无度，也是一种颇为划算的理财行为。花呗不久前披露的报告显示，2019年双11期间，九成年轻人在用蚂蚁花呗参与抢购时，余额宝里的钱还在赚着理财收益，在越来越多年轻人眼中，分期消费是一种更有计划性、更精明利用资金的生活方式，消费即分期，已成为眼下Z世代的主流生活方式和消费观。

尼尔森最近发布的报告显示使用分期消费的年轻人对未来的就业信心、收入信心普遍要高近一倍，而且9成年轻人从未出现过逾期现象。然而纵观各大电商平台，消费者选择分期购物消费虽然看似不难，然而手续费及年息（8%-10%）显得不够友好，高企的分期成本，成为年轻人消费的痛点所在。

然而，以年轻用户为主的考拉海购，零成本的分期消费却正在风行，带来年轻群体新的分期消费现象。比如买3块8毛钱的矿泉水也会分期，25%的95后买火鸡面都会分期，15%分期购买避孕套，近三成95后用3期免息购买猫窝、狗窝，买一包德国Tempo纸巾，也有30%的95后选择分期。

眼下正值疫情期间，消费力短期受挫不少，取消分期费用，也是顺应广大年轻人的消费意愿。考拉海购最近就首吃螃蟹，业内首家推出“全站免息”政策，宣布所有商品3期免息，部分商品可享6期甚至12期免费，让分期从此前的部分覆盖，变成了全部覆盖，甚至成为如同水和空气般的标配，重新定义了分期消费，变革意义明显。

全站免息看起来颇为大胆，是否会成为行业破局者，冲击并重新定义分期消费市场？消费者的回应显而易见。数据显示，全站免息上线以来，95后使用分期免息的订单数是80后的两倍。可见全站免息及时满足了年轻人们对分期购物的热情，颇为应景。

挖掘Z世代消费新需求

面对Z世代的年轻消费者，人货场也发生了漂移。在消费人群、产品价值、交易场景等变化中，电商及品牌商需要应对更为复杂的营销环境，探寻不同层级市场、寻找新增量，尤其是未来Z世代消费人群的市场机会。

考拉海购眼下敢推出如此大胆的打法，源于30岁以下年轻人占其总用户的60%，其中95后Z世代占比高达34%，本来就是年轻人的平台，消费也主要集中在美妆、母婴和保健等品类，充满了年轻人基因，敢于大破大立，很符合Z世代的敢闯敢拼的气场。

眼下各大电商平台也都推出不少迎合年轻人的玩法，包括直播购物，云逛街等等，线上玩法越来越花哨，然而仍未有效满足年轻人对新消费需求，比如有尖货潮牌，却在分期和补贴上欠了火候，难以提升综合购物体验。

对Z世代年轻人来说，免息分期还不够，更多价廉物美的尖货潮品为根本，当然各种有趣的社交内容种草也是致命诱惑。比如Z世代是潮鞋主力消费人群，他们愿意在经典系列鞋款上一掷千金，这就要求电商平台货源要充足，还要做到价廉物美，包括除了保证正品行货，也要推出各种补贴政策让利。

考拉海购日前也上线“硬核补贴”频道和考拉酷街，前者以全球大牌商品以平台补贴的方式，部分商品价格还低于五折。后者定位于潮流爆品，稀缺正品潮鞋原价卖，给了Z世代全球好物零距离接触的想象空间。

笔者发现，考拉海购硬核补贴涵盖近千种商品，覆盖考拉平台所有核心品类，补贴商品也均为考拉海购自营，其通过品牌授权、官方直采，全链路溯源等模式，从源头对商品的高品质及性价比进行保障。资料显示，“硬核补贴”上线后，近六成用户30岁以下，其中95后占比20%，00后用户占比近10%，吸粉效果可见一斑。

复盘考拉海购组合拳玩法，“全站免息”砍掉用户对分期消费的心理门槛，“硬核补贴”直接为年轻人钱包减压，通过平台补贴为消费者提供实惠的同时，也与全站分期免息产生协同效应，满足年轻人多元的新消费需求。而“考拉酷街”则是直供全球范围内的潮牌尖货，让年轻人不光能买得起，还能买得到，买得好，多种玩法形成消费闭环推动年轻人的消费狂欢。

电商年轻化标配

Z世代年轻人成长于互联网高速发展的美好时代，算是第一代互联网原住民，享受经济高成长红利和更为充沛的互联网资源。同时他们高度依赖网购、习惯分期消费，追求潮牌和个性化，愿意尝试新事物，且乐于提前消费，充分洞察和满足他们消费心理和需求，已成各大电商年轻化的必经之路。

虽说Z世代逐渐开始进入职场，有望成长为非常有消费力的群体，但是至今他们还是尚未完全开发的新市场，存在着巨大的市场机会和空间，如果能抓住Z世代，一个消费场景往往也能成功，抖音、快手、瑞幸咖啡、喜茶、奈雪的茶、答案茶、抱抱堂等各种网红新物种如雨后春笋般诞生算是缩影。

考拉海购本是跨境电商平台，自带年轻人基因，当前以年轻化借力打力，快速转型成为Z世代电商平台，近期推出一系列颇为大胆的玩法，塑造出颇为明显的差异化竞争护城河，尝试抓住新一轮的增长风口，这也给电商平台拥抱年轻人提供新的样本参考。

电商年轻化不能只是表面上的迎合，还需要持续关注他们的消费行为变化、消费主力群体迭代，加大力度推广95后年轻品牌，精选时尚潮牌、全球好货，构建更加匹配年轻用户消费习惯的‘货’和‘场’，实现人、货、场的有机统一，与他们进行无缝对话和情感连接，如此方能赢得Z世代的芳心。

笔者认为，考拉海购作为电商企业拥抱年轻化的代表，锁定最核心年轻消费群体，有助于拉动疫情期间的消费复苏，以及疫后占领年轻用户的消费心智，也在电商领域开创了普适性免息分期和硬核补贴等大胆玩法：万物皆可分期，分期即消费，补贴即正义。（完）

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