SaaS 获客难？最令人生厌的Inside和Field策略恰是最有效的

导读：

作为KeyBanc的战略合作方，T研究获独家授权第一时间把该公司对于欧美市场私营SaaS的调研结果分享给国内市场，同时将国内私营SaaS的发展同步到欧美市场。T研究分析师方言：国外SaaS情报，只看我们一家就够了！国内SaaS情报，也只看我们一家就够了！

有人在关注上市企业的高起低落，亦有人在关注着私营企业的状况，其中KeyBanc科技-企业服务组（前太平洋皇冠证券）一直致力于研究私营SaaS企业，并以报告的形式呈现出来。

今年，该公司对私营SaaS企业进行了其第十次年度调查，并形成报告《2019年私营SaaS公司研究报告》。

下面，T媒体将节选部分内容分享给大家，完整版报告可从文末获取~

一、概述

在本次研究中，KBCM Technology 一共访问了约424家公司的高管。

这些公司2018年年度经常性收入（ARR）的中值为870万美元，其中97家公司的ARR达到了2500万美元。

在地理分布上，大部分公司来自于美国，并集中于北加州/硅谷、波士顿/新英格兰、中西部/芝加哥和纽约大都会区等。

其他方面，受访者公司员工数量的中值约90人，客户数量中值约为300个。

二、增长率

就ARR增长而言，在2018年间，受访者公司ARR有机增速的中值为40.3%（其中ARR大于500万美元公司其中值为36.3%）。

2018年年末，ARR在1000万美金及其以上的企业呈现的真实有机增长率如下图。需要强调的是，该图刨除了那些ARR有机增长率为负值或者零的企业。

对于平均目标合同规模的平均值是否会影响公司增长，KBCM Technology没有发现有任何明显的证据对此加以证明。

关注中低端市场（中型客户、SMB或VSB）公司的增速略快于那些关注大中型和混合市场的公司。

三、市场进入策略和销售与市场支出

对比不同ARR企业的销售模式可以看出，总体来看，现场销售都是占主导地位。不过，内部销售策略在ARR小于1000万美元的公司中更受欢迎。

从企业ACV来看，现场销售策略主导了ACV中值大于5万美金的企业，而内部销售策略则在ACV位于1千到2.5万美元之间的企业最受欢迎。

在平均销售额1.5万至5万美元的公司中，KBCM Technology比较了青睐现场销售和内部销售公司的不同，发现：(1)内部销售型的公司增长更快，资本效率更高；(2)现场销售型的公司流失率较低，净留存率较高。

四、单位ARR获取成本和获取成本回报周期

单位新客户ARR获取成本中值为1.34美元，几乎是单位增销ARR获取成本的2本（0.78美元）和单位扩张ARR获取成本的三倍。综合ARR获取成本中值为1.14美元。

获取成本回报周期是更直接判断获客是否经济的方式。按毛利润来看，综合获取成本的回报周期中值在18.5个月。

五、运营方式

通过对比企业SaaS应用交付方式，可以看出，88%的参与者主要使用第三方(如AWS)来进行应用交付；而对未来的预期显示，随着第三方应用程序交付继续受到欢迎，该趋势将继续发生变化，例如，随着谷歌云和微软Azure的逐渐壮大，AWS的市场份额已从2018年的64%下降至2019年的58%。

从应用的企业规模来看，AWS几乎涵盖了各种规模的企业，大型企业更倾向于自我管理服务器的模式，Azure和谷歌开始占据了越来越多的中型企业规模市场。

另外，该报告亦详细分析了被调查私营SaaS企业的成本结构、合同和定价、留存率与丢失率等等与SaaS企业息息相关的内容。

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