从阿里京东到111集团，渠道下沉背后的“收编”夫妻店生意

原标题：从阿里京东到111集团，渠道下沉背后的“收编”夫妻店生意

互联网巨头收编遍布全国城乡的夫妻店早已不是新闻。从阿里京东收编百货店，到111收编药店，表面上帮助夫妻店提质增效，搭建新型零供关系，实际也是收割渠道下沉后剩余流量红利。

凯度零售不久前统计数据显示，中国有将近700万家包括夫妻店在内的小店，贡献了整个零售渠道40%的出货量，约30%的夫妻老婆店盘踞在乡镇、农村，46%则在三线城市、县级市，因能直接触达消费者，被视为零售界“神经末梢”，战略价值凸显。

京东曾提出5年内开100万家便利店的宏伟计划，可见这些小店在巨头眼里如同一个个不错的流量入口，如果能有效整合和打通业务为其所用，无疑会能成为下一个颇具想象力的增长点。

收编夫妻店的大生意

众所周知，夫妻店一度视为落后生产力代表，作为零售业的最末端，其上游供应链众多，碎片化严重，信息化水平低，供货通路至少有6个层级，大部分利润被各级省市县中间商拿走，再加上店主辨别货物真假的能力缺失，直接导致商品售价和出厂价差别巨大，再加上经销商分散，物流配送跟不上等诸多痛点，导致夫妻店生意难做，难以形成规模效应。

然而夫妻店流量入口价值是有温度的，通过人与人、人与物产生连接后沉淀，消费者固定转化率很高，复购率也不低，如果互联网企业赋能改造得当，不排除成为一个又一个网红级线下流量入口。

事实上，不止阿里京东觊觎的百货店，药店也同样被视为流量入口。笔者日前走访主打互联网医药健康的111集团，其第三季度财报显示净收入达11.1亿元，同比增长123.2％，成立仅两年多的B2B业务营收为9.09亿元，蹿升至集团总营收82%，很快撑起公司营收大半壁江山，高速增长的背后与收编20余万家夫妻药店脱不了干系。

不管是阿里京东，还是111集团，挂牌亦或是收割夫妻老婆店，大家目标都是为了减少中间采购环节，通过地推和营销的方式让更多的小店从其平台上进货，除了能降低终端销售价格，也可有效避免假冒或过期商品出现概率。

此外，价格敏感是夫妻老婆店共同心理，阿里京东和111集团的发展迅猛，主要源于后台商品价格透明、促销活动公开等。但说服夫妻店加入平台，拥抱大数据仅仅是一个开端，解决他们营销痛点是一方面，能带来什么样的价值才是长久合作之道。

收编夫妻店，也不能只是单纯的直供卖货，互联网企业还要拿出更多赋能解决方案彰显诚意。阿里京东借助自身品牌，金融、物流、支付等增值服务，111集团则拿出一键入库、CRM、智能采购等服务，帮助夫妻店提质增效，演变成一笔大生意。

近半夫妻店释放的红利

111集团高管知道自身能力边界，阿里京东等巨头们擅长的流量生意，并非自己的优势，2017年5月成立B2B业务“1药城”，回避与巨头业务直面抗衡，选择打通药企与下沉市场开拓事业第二春。

资料显示，全国零售药店总数达到48.9万家，较上年同期的45.4万家净增3.5万家，增幅达7.71%；连锁企业数量由上年同期的5409家增至5671家，增长262家或4.84%；连锁企业控制的门店数量由上年的22.9万家增至25.5万家，增幅11.35%；单体药店数量由上年的22.5万家增至23.4万家。

第三季度财报显示111 集团收编了全国21万家药店，同比增长61.5％，可见已将国内近半药店收入囊中，撑起了111集团业务的绝大部分大半壁江山，增势凶猛的背后也显示出收编便利店的规模效应明显。

111集团目前三大主营业务包括B2C医药平台1药网、B2B医药平台1药城和互联网医院1诊。2010年成立的网上药店1药网，看似是门流量生意，但111集团选择沉淀慢病患者，而非烧钱拉新用户，主要源于慢病患者消费高频、消费稳定，对药店的黏性强，病情控制要求有服务性的支持，也是医药行业利润重要来源。

网上问诊“1诊”目前市场仍处于摸索期和培育期，至于保险等其他新开拓的业务，由于属于新近布局，效益有待进一步挖掘。

三季度财报显示111与150家国内外药企达成直采合作，触达患者，覆盖药店、诊所、民营医院等院外市场，订单数达到28万单，环比增长45.1％，其中同店订单量增长贡献达24.6％，收编下沉市场夫妻店带来的红利由此可见一斑。

另一半药店的想象力

互联网企业赋能夫妻店，商业野心显然不只是拓展营销渠道，单纯的卖货，还有打通线上线下大数据，同时融合品牌、技术，金融，营销等元素，形成共存共荣的命运共同体。

与便利店相比，药店面临着更多的政策门槛制约。可以说政策是医药电商行业的第一驱动因素。相比阿里京东收编夫妻店大手笔攻城略池，111如同“带着政策的镣铐跳舞”，好在随着处方药网售解禁来临、4+7带量采购扩围落地，院外市场有望迎来数千亿规模的市场增量，线上线下院外零售渠道成为药企战略转型新焦点。

111集团联合创始人兼执行董事长于刚日前在集团三季度业绩说明会上也认同容许网售处方药是巨大的利好，目前尚未松绑的处方药政策是公司B2C业务增长缓慢的最重要限制因素。

阿里健康CEO沈涤凡不久前在阿里健康大药房三周年庆曾预言未来中国最大的药房，一定会出现在线上。资料显示当前药品销售结构85%来自于处方药销售，医疗机构销售近80%处方药，院外市场份额少的可怜，12月1日起实施新版药品管理法被各方寄予厚望。

事实上，不管是卖给C端消费者还是B端夫妻店，医药服务仍然是111集团核心落脚点。从其近年布局不难看出其尝试打造一个从医药出发，打造“诊+疗+支付”闭环服务，显然是一场持久战，未来的亏损可能难以避免，但当下收编夫妻店在内院外市场，显然是笔回报丰厚，且充满市场想象力的苦活累活，但一定要做，越快做越好。

财报显示111目前药店规模为21万家，增速虽不低，但仍有不小的提升空间。如果未来能拓展到更大量级的下沉市场，再加上新政释放出的市场红利，包括网售处方药和医保网购药品，慢性病药的市场空间被逐渐打开，公司乃至行业市值和营收量级显然不可同日而语，但这需要时间来考验。（完）

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