五环之外的下沉市场，有人掘金，有人沉沦

原标题：五环之外的下沉市场，有人掘金，有人沉沦

文/孟永辉

下沉市场正在成为越来越多人关注的新焦点。

如果我们寻找人们关注下沉市场的内在原因——庞大的流量、亟待被改变的消费及生活习惯以及强大的消费能力或许是最为主要的原因。当一二线城市成为一片红海，三四线城市的蓝海正在向人们招手。

拼多多的强势崛起为我们展示了下沉市场的强大，正是因为如此，越来越多的玩家开始将猎枪的准星对准下沉市场。不过，同拼多多的流量思维不同，他们对于下沉市场的涉猎更趋多元和广泛。除了围猎流量之外，他们更加想要打造一个更加立体和多元的生态体系。

于是，“五环之外”逐渐成为行业热词，越来越多的元素开始涌入这个看似和互联网并无太多相干的领域里。

同拼多多那个时候的瞬间崛起不同的是，当下的下沉市场俨然更像是混乱的三国。传统电商尚未真正退却，新零售的前哨已经来到，在吵闹的市场下面，我们并不仅仅只是感受到下沉市场的火爆，而是更加深刻地感受到来自这种火爆背后的焦虑与匆忙。

焦虑的是，吞下下沉市场这块肥肉的招式除了拼多多式看似完美的套路之外，尚未真正找到更加有效的方式，而愈加浓烈的寒冬气氛更加加剧了人们通过补贴、烧钱方式占领这片市场的难度；匆忙的是，除了传统的互联网式的打法之外，社交电商、新零售等新模式的不断涌现和退却是否真正有利于下沉市场的培育。

如果仅仅只是单纯地为了流量去关注下沉市场，而不是站在电商的肩膀上来看待当下的下沉市场，当流量红利见顶，入局者或许又要开始一场全新的进化。因此，以流量为主导的方式介入下沉市场并不长久，我们需要更加完美的方式来审视并介入下沉市场。

社交电商的模式仅仅只是在流量红利依然存在的时候奏效，而新零售的模式需要的是线上线下场景打通、数据的协同、产业链的 改造，在并不成熟的下沉市场并不适合落地。

这是下沉市场面临的最大痛点和难题。

一

对于想要在下沉市场掘金的玩家们来讲，正视这种问题并找到解决问题的方式和方法才是正道所在。于是，我们看到以淘宝、京东、苏宁为代表的电商巨头在线上按照流量主导的模式继续推进，在线下则是通过实体店的模式将自身的触角深入到了下沉市场的每一个角落里。

尽管这种模式似曾相识，但是，在尚未找到有效方式的大背景下，通过这种线下和线下协同的方式来掘金下沉市场似乎是唯一正确的答案。很多人将头部企业的这种下沉称之为“赋能”，并将之与业已到来的B端时代联系起来，其实这仅仅只能算得上是布局下沉市场的一部分。

相对于赋能B端的老生常谈，下沉市场更加需要的是激活C端。除了以社交的方式来影响和改变C端的消费行为和习惯，将C端用户的关注力转移到线上，如何以新的产品和服务来满足C端用户的需求同样是未来加持下沉市场最有效的方式和手段。

相对于一二线城市对于产品和服务要求的多样和复杂，下沉市场的用户则显得实际很多，满足基本需求依然是真正能够挑动他们购买神经的主要方面，这同样是为什么有些产品在一二线城市不瘟不火，而在三四线城市却火爆热卖的根本原因所在。

对于想要加持下沉市场的玩家们来讲，除了业已相当纯熟的赋能之外，如何摸准下沉市场用户的真实需求，减少试错的成本，或许是他们是否能够真正掘金下沉市场的关键所在。在互联网的普及率并不太高的下沉市场当中，大数据、AI等新技术并不会特别奏效，一些看似传统的方式或许会起到预想不到的效果。

因此，所谓的下沉并不仅仅只是将发展目标从一二线城市转移到三四线城市，我们更加需要的是将运营的方式和思维进行一场 下沉。

二

拼多多的模式为我们打开了 下沉的全新思考逻辑，即通过社交裂变带来用户流量的几何级增长，当用户习惯发生转变之后，我们需要的是改善产品和服务。如何实现下沉市场的产品与一二线城市用户需求的完美对接，如何实现下沉市场的用户与下沉市场的产品和一二线城市产品的完美对接，是决定我们是否能够在下沉市场成功掘金的关键所在。

其实，下沉市场有很多好的产品，特别是农产品，这些产品由于独特的地理位置和生长环境决定了它无法在一二线城市当中存在，这就是下沉市场的独特性所在。对于一二线城市的用户来讲，他们需要的是这些产品，特别是在消费升级业已相当成熟的时刻，他们更加需要用原汁原味的本土化的产品来满足自身的需求。

从这个角度来看，实现下沉市场的产品与一二线城市用户需求的完美对接同样是真正能够掘金下沉市场的关键所在。拼多多加入到扶贫战略当中正是这一趋势的直接体现，找到真正一二线城市用户喜欢的下沉市场的优质产品，并且将这些产品原汁原味地提供给这些用户，无疑是一个全新的突破口。

对于下沉市场的用户来讲，他们需要的是一二线城市的产品和服务的提供商可以用他们的产品和服务来满足自身的需求，以实现和一二线城市用户相对等的生活。而一二线的产品和服务的“卖家”缺少的是对于下沉市场真实需求的真正把控。

对于想要掘金下沉市场的玩家们来讲，如何精准把控下沉市场用户的需求，并且将这些需求精准地提供给一二线城市的产品和服务的生产者，减少他们在生产、设计过程中的决策成本，无疑是一个好的方向。

下沉市场的用户需要的是一二线产品和服务提供渠道的通畅，在第一时间内将一二线城市生产的产品和服务提供给下沉市场的用户。因此，除了对一二线城市的商品和服务的生产者进行数字化的赋能之外，试图掘金下沉市场的玩家们同样需要成为下沉市场当中的“基础设施”。

物流、金融、门店等诸多方面都需要改造，这其实与正在一二线城市展开的新零售略显相似，但是，由于下沉市场本身的特殊性，又决定了下沉市场的物流、金融、门店的改造会面临更多新的困难。对于试图掘金下沉市场的玩家们来讲，如何找到成为下沉市场的物流、金融、门店等基础设施的方式和方法，决定着他们究竟可以在下沉市场当中有多大的想象力。

当下沉市场走入人们的视野，这个特殊又充满想象力的市场开始激起越来越多人的兴趣。面对如此庞大的市场，面对如此庞大的红利，不动心是不可能的。然而，仅仅只是看到了其中的红利依然不够，我们真正需要的是找到加持下沉市场的方式和方法。只有这样，下沉市场才不会仅仅只是一个望尘莫及的领域，而是真正能够孕育出一个新风口的存在。

作者：孟永辉，资深撰稿人，专栏作者，畅销书作家，行业观察者，特约评论员。累计发表财经科技文章超300万字。转载请保留作者版权信息，违者必究。

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