两年内完成五轮融资，社交电商抢占下沉市场方法论

文/周晓奇 编辑/叶丽丽

尖叫、狂欢、鼓掌，为了能够亲眼见证甩甩宝宝的重要时刻，后排的掌柜们直接站上了椅子，边呐喊边拍摄着整个融资发布过程。

2019年8月25日，鲸灵集团（以下简称鲸灵）甩甩宝宝宣布完成1亿美元C轮融资，领投方为云九资本，腾讯、IDG资本、启明创投等老股东跟投。至此，成立不到两年的鲸灵已经完成五轮融资，总金额接近20亿元人民币。

2017年底，阿里老兵邬强强创办鲸灵集团，目前旗下有好衣库、甩甩宝宝等电商平台，主要面向2-5线城市消费者。

鲸灵成立之初，先推出了面向代购等小B群体的“好衣库”，并从品牌库存切入，搭建起了由平台、品牌方、小B群体、消费者的协同体系。

随后又推出了小程序电商“甩甩宝宝”，主要模式为品牌商品限时特卖，以48小时轮播特卖的形式，为用户提供品牌直供货源、物流及售后服务，通过代购等小B群体触达消费者。

甩甩宝宝平台的掌柜们 图片来源于受访者

根据今年5月中国商业智能服务商QuestMobile发布的《下沉市场报告》显示，截至2019年3月底，移动互联网三线及以下城市的用户规模达6.18亿，占比超过一半，同时对移动互联网人均使用时长超过非下沉用户，且增长更快，存在巨大的人口红利。

“目前整个电商行业处于新旧换挡期，可以看到现在电商平台更多是下沉到三四线城市，这部分人群不是高频的互联网用户，他们的购买行为也大多集中在线下。”邬强强说。

他认为，当这部分人群的消费线上化后，将会带来巨大的市场。不仅电商行业会被重构一遍，教育、本地生活等服务也会被重构，今后将是一场全方位的变革，而这种变革的主角正是三四线城市的人群。

变革正在发生。据拼多多数据研究中心5月份数据显示，大量原本只在一线城市热销的品牌，通过拼多多触达到四五六线城市，成为热销爆款。

然而好衣库并不直接触达消费者，据锌财经了解，好衣库通过S2B2C模式，一端连接品牌方，提供正品货源，另一端连接代购等小B群体，并通过代购们向C端消费者推荐商品，实现卖货。

S2B2C商业模式示意图 图片来源于艾瑞咨询

在艾瑞咨询发布的《2019年库存电商行业研究报告》显示，S2B2C模式是由S（供应商）、小B（分销商）和C（消费者）三方构建一张协同网络，整个过程中S和B紧密合作，一起服务于C端消费者。

具体来说，上游品牌商的库存和订单的ERP系统与分销平台的交付系统链接，分销平台则服务于下游小B端分销商，为其提供可靠的货源，丰富的播货素材和完备的配套服务，最终分销商通过社群营销触达终端消费者。

而在整个S2B2C模式中，社群成为了商品的重要展现区域。

“我们没想到在社群推广商品，比电商平台的爆款还爆款。”邬强强说。

邬强强还记得有一款商品在社群里成了爆品，把服务器都压爆了。“我们的工程师都在电商行业干了十多年，双十一60亿PV（访问量）都扛住了，结果这次却没扛下来了。”邬强强说，“当时完全没想到在单品上，会有那么大的压力。”

经过这次风波，邬强强彻底领悟到了社交电商的爆发力。他意识到，原先电商平台的爆款路径呈漏斗状，依赖搜索与首页分配流量，平台只需要将售前售后服务、后台压力等做好就行了，但社交电商还需要懂社交流量的规律，需要解决商品瞬间爆发与散去的过程。

然而，鲸灵除了需要重新理解社交电商的体系，还需要吸引更多品牌方入驻。刚开始为了谈下合作，邬强强一家一家去和品牌方进行沟通。

在洽谈过程中，邬强强此前的工作经历发挥了至关重要的作用。他在阿里工作期间，担任过聚划算事业部总经理、淘宝开放平台创始人，任职期间数次负责双十一等大型购物街的活动操盘。

邬强强告诉锌财经，很多品牌方都是以前的合作伙伴。

好衣库战略发布会 图片来源于受访者

不过刚开始，好衣库依旧只能从品牌库存进行切入，原因在于，对于品牌方来说，刚进入一个新平台，并不清楚其卖货实力，所以一般会先用库存货进行合作。

邬强强表示，只有平台做得足够强，各方面服务都完善后，品牌方才愿意给新款，甚至开辟专供款。

很快，好衣库就迎来了非库存商品。2018年下半年，部分品牌方入驻好衣库半年后，陆续销售了数千万的库存商品，积压的库存快速得到了消化。卖货实力得到验证后，部分重点商家不仅在商品方面给到平台政策性的倾斜，提供了新款商品进行售卖，还达成了战略合作年框。

“没有品牌方是愿意制造库存的，目前好衣库平台上商品的库存与新品比例为4：6，品牌方需要卖什么商品，我们就能卖哪些商品。”邬强强说。

在好衣库发展稳定后，鲸灵在2018年6月，还推出了小程序品牌特卖商城甩甩宝宝。

甩甩宝宝品牌商峰会 图片来源于受访者

根据甩甩宝宝C轮融资发布会上公布的数据显示，目前甩甩宝宝已经积累了5000万用户，并吸引了10000多家品牌入驻，其中包括宝洁、联合利华、美的等国内外知名品牌。同时甩甩宝宝单日日销突破了1000万，在去年双十一活动上，还实现了1亿交易额。

“面对三四线城市群体，一定要让产品够简单，最好像朋友聊天一样，就能解决购物的事情。”邬强强说，“对社交电商来说，平台不应该是货架，而是可以将一件件商品触达到消费者，直接产生购买行为。”

而代购等小B群体，清楚地知道在自己社群中的消费者，需要哪些商品，能够接受哪些价位，以及消费能力等信息，“代购等小B群体今后将成为平台、品牌方与消费者之间的一个关键桥梁，他们推荐的商品转化率也会更高”。

鲸灵发布大甩宝战略 图片来源于受访者

在甩甩宝宝C轮融资公布时，同时宣布了全新的大甩甩宝宝战略。甩甩宝宝总经理黄鹰表示接下来半年将会对供应链、小程序直播、掌柜之家、商学院等方面进行全面升级。

“今后能够留下来的玩家，供应链有着至关重要的作用，这其中既包括服务的 ，比如品质、性价比等，也包括服务的宽度，平台能够提供多少商品。”邬强强深知打造电商平台离不开对供应链的重视，而针对消费者需求，提供一切所需的商品，正是鲸灵当下努力的方向。

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