转转的T字战略：“一”指的是在横向品类扩展上，不设边界，包罗万象，堪比二手领域的万能淘宝；“｜”指的是在重点领域，采取钉子战略，纵深穿透，构建起友商可望不可及的深邃护城河，始终保持领航位置。

文／陈纪英

锚定高光地带，吸引全场目光，是品牌和公司营销的一贯诉求。

但最近二手交易平台转转却不走寻常路——把最新的一组KV海报投放在了一些并不起眼的角落。同时上线的短视频里，转转的IP形象转小多，也疯狂迷上了翻角落……墙角、床底、抽屉里，原来都有“宝藏”。

看似出人意料的广告投放方式，恰恰契合了转转的平台主张和商业模式——这是一家在“角落”淘金”的公司，它让抽屉里不再使用的闲置手机，床底箱子中已经看完的的书籍，柜子里尘封许久的单反相机等等，变“闲”为“宝”、重见天日，并由此逐渐成为万亿二手市场的领航者。

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角落寻“宝”，二手辽阔

转小多角落寻宝的同时，四张名为“别浪费天生，我不要闲置的人生”的拟人化KV海报也开始破圈刷屏：“我想和你保持联络”的手机，备受冷落的躺在床底；“我想替你精彩定格”的单反相机，落魄寂寞的隐身在暗阁里；“我想和你一块摇摆”的儿童木马玩具，委委屈屈当了晾衣架；“我想帮你崭露头角”的书籍，大材小用当了垫脚石等等。

闲置物品的无声呐喊，其实是转转作为二手市场头部平台，发给中国10亿网民的一封诚意满满的呼吁书：让闲置物品高效流转，让其价值二次变现。

二手市场这片由转转等领航者们开拓的超级蓝海，已处在爆发前夜。

二手爆发的天时，是中国已经进入了“过剩时代”。国家统计局数据显示，2018年中国社会消费品零售总额达38万亿，庞大的社会消费品基数，为二手交易市场创造了巨大的供给和潜力空间。如今，中国闲置物品的交易规模正在以每年30%以上的速度高增长，预计到2020年市场规模可以达万亿级别。

横向类比来看，中国二手市场的可预期前景也是浩瀚无垠——美国二手市场规模已经达到约2万亿人民币，要知道，美国的人口不到中国的四分之一，考虑到在多个新品品类里，比如汽车，手机等，中国都已经成为全球第一大市场，中国二手市场的规模，有望在几年内赶超美国。

在消费结构参差多元的中国市场，一二线城市不仅是二手物品流转的主要市场，通常也是二手商品的供应地，而下沉市场正在成为流入地，其6亿用户已经成为二手市场爆发的最大正向变量。

QuestMobile今年5月发布的《下沉市场报告》显示，闲置交易2019年3月目标行业MAU同比上升1210万，超过优惠比价、微店服务、生鲜电商等领域，位居第二，而其活跃渗透率超过综合电商，达到44.9%。

下沉市场对二手货品的追求，其实是“消费欲升级”与“消费力分层”两大因素合力作用的结果。其中，消费升级，是全域市场的共同趋势，但下沉市场相比一二线市场，消费力还有客观差距，而高质低价的二手商品，就成为最优解。

在二手手机领域，尤其明显。

时间充裕的下沉用户把刷手机作为了主要娱乐方式，从早上6到晚上24点，一直保持高活跃度。普遍远高于一线市场的使用时长，让高性能成为了手机必选项，而普遍低于上线市场用户的收入，导致消费力相对不足——2000元，成为了下沉用户购买手机的主流上限。

但随着手机价位的持续提升，2000元在新机市场只能买到中低端手机，而在二手市场，2000元已经可以轻松买到低价的高端机型。

比如在转转上，1000元以下手机的热销机型有iPhone6、iPhoneSE和iPhone5s，1000-2000元价位区间看，热销机型主要是iPhone7、iPhone6s、iPhone6 Plus和iPhone6s Plus，过去，上述苹果机型新品价格都在3000元以上。

二手市场的大爆发，也让头部电商平台成为最大的红利收割者。QuestMobile的春季报告显示，2019年3月转转去重后的月活用户数总量就已达到近5000万，整体用户规模甚至超过头部新品电商，登上移动购物平台TOP10榜单第六位。

水大则鱼大，当转转成为二手市场的领航者，在获取流量红利的同时，为整个行业鼓与呼就成为当仁不让的责任。

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质检为先，赛道领航

在品类繁多的二手市场领域，最有前景规模最大的领域，无疑是手机。

《2018中国移动消费者调研》的数据显示，中国用户的手机持有率及替换手机的频率均居全球第一。中国每年新增手机数量在4-5亿部，2018年中国用户手机持有率高达96%，而中国用户更换手机的频率也明显高于全球用户，平均更换手机的周期在18-22个月。

由此测算，中国市场手机的闲置率超过60%，废旧手机市场存量超过20亿部，二手手机市场潜力高达数千亿。但截至目前，中国手机的回收率仅为5%左右，这与美国50%的回收率相距甚远，也意味着中国二手手机市场还有近十倍的增量空间。

从5％－50%，跨越十倍增量空间的路径是什么？

过去二手手机行业是个典型的柠檬市场——一品一SKU、高度非标，山寨机、进水机、克隆机、翻新机、问题机等等，让二手数码交易变成了一场如履薄冰、战战兢兢的冒险。

连转转CEO黄炜这样对手机数码产品门清儿的“老司机”，也担心自己受骗。十几年前，黄炜经常去中关村电子卖场买东西，但后来就不敢去了，“那时候，每一个走进去的人都带着不信任感，每个商家看起来都像要宰你两刀。”此后，聚拢了二手手机商户的中关村E世界等很多电子卖场，都陆续关门了。

曾经在线下传统市场“眼见不为实”的二手手机，如今已经可以轻松在线交易。今年一季度，转转的二手手机交易量同比增长66%，在二手手机市场稳居交易份额第一位置，超过众多头部一手电商的增速；二季度，转转的手机交易量依然保持高速增长。

这种反差逆袭，只因转转做了一件事——以成熟的质检流程，标准的交易流程，完善的售后保障，最大限度消除二手手机交易过程中的不透明性，让二手手机像新品一样所见即所得。

实际上，从2016年初开始，转转就已经开始在手机品类尝试建立质检体系，不仅在全国搭建专业的验机质检中心，还自建了1000多人的质检工程师团队，为转转平台上的二手手机买卖双方提供验机服务。

今年7月9日，转转还完成了对手机圈非常有名的数码消费品筛选检测平台WHYLAB实验室的收购，推进质检体系的智能化升级。从业内首创到持续完善，质检体系也逐渐变成转转在二手手机在线交易领域的核心竞争力。

此前，转转早已推出了针对C2C交易质检手机的30天售后质保，官方自营更是达到了180天质保的服务——二手手机的售后服务，开始向新机看齐。

而在商业模式上，过去传统线下市场的二手手机贩子或回收商，是低买高卖赚差价赚钱，比如，苹果屏和山寨屏最多能差1000块钱。因此，舌灿莲花以次充好、故弄玄虚以假乱真等套路，就是一些不法商贩逐利和贪欲驱动下的必选项以及单选项，而用户因为传统线下市场的上述痛点，也逐渐丧失了信任。

转转则不赚差价，靠服务收费，这种营收模式下，转转平台和买卖双方的利益高度一致化，双方不是零和博弈，而是同频共振、共赢互惠。

也正是在转转为行业找到了质检这一最优解之后，二手手机在线交易才赢来了持续爆发，也让越来越多的人愿意参与二手交易。

可以说，在二手手机领域，转转是交易规则的制定者，是市场爆发的引爆者，也是垂直赛道的领航者。二手手机交易，并非始于转转，但市场格局表明，转转已经成为当之无愧的引领者。

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T字战略，平台为王

在转转的海报广告里，有手机、书籍、单反相机、木马玩具等等……由此可以看出：转转是一家二手综合电商平台。

黄炜本人，也是二手交易的重度用户。他曾在转转卖过一件羽绒服，以100块钱接手的是来自山东的物业保安。买之前，黄炜有些不好意思的告知，衣服款式有些老旧，但保安说暖和最重要。其实除了手机、图书等核心业务，服装鞋帽等地都是转转平台交易非常活跃的品类。

一站式覆盖多品类的转转，走得是T字路线，所谓T，“一”指的是在横向品类扩展上，不设边界，包罗万象，数码3C、书籍、衣服、家具等等，堪比二手领域的万能淘宝；“｜”指得是在重点领域，比如高价值的手机领域，采取钉子战略，纵深穿透，构建起友商可望不可及的深邃护城河，始终保持稳居市场交易份额第一的领航位置。

为什么要采取这种战略？

首先是基于用户粘性上，手机等虽然是高价产品，但相对低频，而横向拓展的无边界品类，可以通过聚拢高频和低频的二手转卖和购买需求，百川入海，提升用户粘性，最终把转转变为高频应用。比如我在转转就是有卖有买，在转转卖过手机和衣服，买过二手家具，这种粘性，反过来，又能提升转转在垂直领域，比如二手手机领域的竞争力。

与此对比，有些公司垂直在单一领域——独木难成林，很难想象，仅靠手机这样低频的需求，能留住多少粘性用户。

其次，在营收上更为多元，青黄相接，有些品类带来粘性和流量，比如书籍，有些品类未来能贡献营收，平台的机动性更强，战略更灵活——就像在新品电商领域，胜者为王的都是综合类电商，二手领域，脱颖而出的也必然是一站式的综合性平台。

在横向上多品类扩展，而在纵向交易链条上，转转走得是C2C模式为主。

在一手电商领域，平台为王，C2C模式的淘宝一家独大，在中国电商市场，占据了过半江山。而二手电商领域，C2C模式的优势相比新品电商优势更甚。为何这么说呢？

首先，新品电商的商品供应方，其实是大中小型的商家，但二手商品的真正的供应方是个人用户，因此，相比于在场景上受限的C2B和B2C单边市场模式，只有C2C模式才是这一市场的最优解。

其次，二手市场的买家本身对价格较为敏感，不赚中间差价的C2C模式，才能让买家获得最高性价比。与此相比，C2B和B2C不可避免要向资源占据主导优势的一方倾斜，很容易沦落到传统二手线下市场低买高卖赚差价的老路上，在性价比上难获持续优势。

当然，C2C模式也比费完美无缺，比如产品品质的不确定性上，但转转通过构建质检、质保体系等C2B2C创新服务来补充，实现了品质确定、高效流转、高性价比的最佳体验。

而从长期来看，呈现指数型增长的平台模式，通过打造生生不息的生态系统，拥有更为持久旺盛的生命力。以太网的发明人麦特卡夫，曾针对平台的网络效应，提出一个广受认可的著名论断，被称为麦特卡夫定律——网络价值同网络用户数量的平方成正比，即 N 个连结能创造 N 的平方量级的效益，其竞争力要远超单边市场模式。

而《平台革命》的作者杰奥夫雷 G. 帕克则发现，在全球最好的 31 家公司中，有 13 家是平台企业，都有自己的生态系统。

总体来看，在双边网络效应下，转转作为头部C2C交易平台，在实力和流量的加持下培养有价值的用户壁垒，已经形成良好的闭环体系，带来了更好的网络效应。而网络效应会让包括二手手机领域在内的二手市场的两级分化越来越明显，头部玩家也会更加集中。

看似闲置的一件件物品，在不起眼的角落里，其实隐藏的是万亿的大生意。前方蓝海辽阔，且待领航者鼓帆远航。

生成海报

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