SaaS的窘境：中国为何没有“Salesforce”

原标题：SaaS的窘境：中国为何没有“Salesforce”

作者：夏天

审校：一条辉

来源：GPLP犀牛财经（ID:gplpcn）

​SaaS的优点有很多：比如通过Saas可大大减少安装、管理和升级软件等繁琐任务所花费的时间和金钱，为员工和公司提供诸多便利。

然而，即便发展了十年，在中国，众多的SAAS企业依旧尴尬，小企业用不起，大企业不信任。

SaaS在中国到底怎么了？

中国没有“Salesforce”

在中国，SaaS有很多种，然而，真正用SaaS的企业却并不多。

为啥呢？

有客观原因，中国的传统企业不信任他人。

也有主管原因，那就是因为真正给商家提供落地的系统解决方案、提供实施的SaaS服务企业真的是寥寥无几。

因此，十年下来，除了财务软件几个公司，目前的SaaS企业当中，而能够盈利并且占据一定市场份额的更是屈指可数。

可以说，中国没有所谓的“Salesforce”。

在美国，Salesforce 是最早将软件行业带入 SaaS 时代的企业，同时它也是发展最快的软件供应商之一。成立于1999年的Salesforce主要是为企业用户提供客户关系管理（CRM）软件服务，最初以中小企业客户为主，2008年开始主攻大客户，自从2004年上市以来，其股价已经超过了20倍，市值突破了1000亿美元。

在美国，除了Salesforce，在美国企业服务市场的Oracle、SAP等SaaS企业市值都超过千亿美元，100-1000亿美元市值的也还有6家，可见资本对SaaS企业的青睐。

而在中国，企业级服务市场也有几个巨头，然而，其方向完全不同。

我们回头看中国互联网的过去十年，可以说，中国的互联网在过去一直在2C互联网当中纵横驰骋。

阿里、百度看起来是一个巨大的流量池，然而实质上，如果真要探究的话，他们都属于“企业服务”，事实上，最早做企业服务的是百度。

然而，我们都知道，事实上，他们都不是所谓的SaaS企业，他们的服务是基于流量的前提下而提供有限的广告或者搜索服务。

这并不等同于SaaS服务。

因为相比较2C的流量型企业级服务，那么2B的SaaS服务实在是太慢，太难，大家普遍并不认可这种服务，何谈盈利及估值。

如果说中国的SaaS的典型代表，显然，用友和金蝶算是其中的典型。

但是，相比较BAT巨头的流量生意以及万亿市值，中国的SaaS企业可谓可怜的很——目前作为中国ToB软件市场唯二的巨头，用友市值80亿美元，金蝶市值36亿美元，可这两家公司的市值加起来，才勉强赶上美国软件巨头Salesforce市值的1/10，更不能提与BAT的市值，根本不是一个量级。

这还是头部企业，非头部企业宛若漫天繁星，散落在各个垂直细分领域中。

看起来各个也不小，然而实际并不大。

CRM、HR、OA、营销、客服、电商，虽然很多，但是哪一个都没有多大。

中国的很多企业都立志要成为 ” 中国版 Salesforce”，不过目前，我们还没看到成功者，中国目前依旧没有“Salesforce”。

中国的SaaS行业到底怎么了？

这是一个公认的事实，依靠SaaS，链家公司实现了在二手房领域弯道超车，本质上，链家就是一个SaaS公司。

然而，即便如此，中国的大公司仍在选择SaaS产品时存有诸多疑，比如，某个上市公司CFO就曾面对GPLP犀牛财经焦虑的说，这个产品能帮我们提升效率吗？他们不会窃取我们的数据及核心机密吧？

对于小公司来讲，动辄数万甚至几十万的支出又是一笔沉重的财务压力，于是，在过去十年，中国的SaaS一直不愠不火，或者说，高端市场打不进去，中低端市场付费能力又差——高端市场，SAP、甲骨文早就在90年代就开始在中国攻城略地，如今20年过去了，中国的优质公司都已经扫了一个遍，剩下的，要么付费能力有问题，要么就是品牌认知不够，企业采购难以通过。

为啥质优价廉的中国产品难以通过呢？或者说，中国企业一时半会难以做大呢？

这就折射出了中国企业级服务的另外一个问题，SaaS企业要成功不仅仅是产品。

通常而言，一个成功的SaaS企业必须是产品、销售、客户成功融合，共同形成全生命周期闭环。

举个例子，一个采购需求，传统软件报价30万的项目，SaaS公司报价10万一年。客户签约及首次实施完成后，由“客户成功部（CSM）”接手服务。客户成功经理有非常明确的目标，就是让客户用好，这样12个月后客户才会续费。

从这个角度出发，中国的SaaS创业其实是一个漫长周期的过程，实力差的中小企业难以承受较大的时间周期、成本周期及结账周期，往往一个项目还没有完成，很多企业就倒闭了。

经常，摆在中国SaaS企业面前的问题就是产品难做、产品难卖和产品难用。

于是，恶性循环，自然没有用户使用，难以做大，创业失败。

这也SaaS在中国发展了多年，成功创业的公司并不多的原因之一，当前，活跃在中国的中国企业级SaaS市场主要由三类玩家构成，即新兴SaaS创业公司、传统软件厂商和2C互联网巨头。

而在这三者当中，传统软件厂商存活最久，也最被企业所认可。

关于SaaS未来发展及生存维度，或许SkyNAS是一则比较完整的案例。在不需购买与维护硬件的时代，支持以购买服务的方式搭建 NAS，数据管理 +应用功能免去对数据安全性、稳定性和集中性的顾虑，这应该是面向小微企业的最佳解决方案。

其次，作为一个企业级服务公司，SaaS企业面对客户，需要的是 服务，保证其解决问题。

从前端而言，销售是一部分，然而，从后端而言，中国的SaaS企业没有服务，不能帮助企业真正解决问题。

在中国，一个现实情况是，很多公司只是把产品卖给客户，后期没有一个强大的服务体系去帮助商家，让他们更好地使用和维护，这些都是现在SaaS企业所忽略的。尤其在小公司，大部分都是技术人员，没有足够的客服人员或者服务人员服务客户的 SaaS 使用需求。

最后，那就是缺乏资本的助力。

资本SaaS企业一直保持观望态势，当然，这跟其发展慢、周期长的特性也有关。

因此，资本一直对SaaS投资不冷不热。

据统计，2019年1-4月，国内SaaS行业共发生52起融资，由于整体环境趋冷，融资数量仅为2018年同期的40%。从融资轮次的角度来看，2019年前4月战略投资达17起，B轮前的早期投资共19起，B轮后（包含B轮）的事件共16起，分布比较平均。

实际上，国内SaaS市场规模一直在稳步增涨。艾瑞咨询报告显示，我国SaaS市场规模增长迅速，预计2020年SaaS市场将达到473.40亿元。根据IDC的报告，2018-2021年年复合增长率预期将超过30%。

直到近年，伴随着产业互联网的崛起，SaaS企业才开始真正在中国生根发芽。

但愿中国的SaaS企业能够走好，诞生中国的“Salesforce”。

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