原标题：想成为世界级软件公司？你先回答这几个问题
温馨提示：本文有5000字，阅读时间预计15分钟，建议先收藏
。
中国有世界级的软件公司吗？——没有。
中国软件公司会超越Salesforce吗？——目前不可能。
中国软件业会出现独角兽公司吗？——有可能。
以上是软件行业老生常谈的问题了。自从SaaS大热以来，行业内屡次争论这些问题，没有终极答案。
不过，每一阶段，中国软件行业创新日新月异。有了学习（模仿）的对象（Salesforce）之后，就有努力的方向。这不，在最近Gartner的最新销售自动化（Sales Force Automation，简称SFA）魔力象限中，中国软件行业连续3年进入，仍旧是唯一入选的厂商销售易的排名又往前进了一步。
借助这次入选的机会，我们与销售易创始人兼CEO Allan（史彦泽）聊了3~4个小时。
本次访谈的逻辑是，屡次入选对销售易的意义是什么？CRM产品和产业的走向是何处？中国为何难以出现世界级别的产品和公司？我们分别从产品、公司和产业这三个大的维度来聊聊。
为了便于读者阅读，我们细分了每一个段落，你也可以直接跳转阅读。
- 1.产业中的风向标在哪里
- 2.“连接”正在重新定义CRM
- 3.CRM这类产品会如何发展？
- 4.战略究竟等于什么？
- 5.创始人的认知能力最重要
- 6.不能简单借用2C打法
- 7.一个巨大的CRM市场，谁持牛耳？
- 8.距离世界级公司到底有多远？
1
产业中的风向标在哪里
销售易为什么这么执着“打榜”？
对于这家公司而言，这是检验产品的成熟度的标准之一。只有与世界级的公司同台竞争，才能发现自己的缺点，才能不断鞭策前行。
这也是中国软件公司的视野问题。
在本次SFA报告中，Gartner看重的能力是：客户/联系人/商机管理、销售行为管理、销售预测、移动应用、销售报告、合作伙伴管理、平台拓展等。
这意味着，CRM产品不再是单纯的客户联系、商机达成，而是看重更多扩展，朝着生态发展。
销售易在SFA核心能力表现出色，在移动端尤其与腾讯（QQ邮箱、微信）的紧密集成具有本土特色，在服务支持、产品升级、部署和安全方面具有优势等。
以“日拱一卒”的精神，销售易第三年的排名又靠前了一点点。依靠在客户动态评分、嵌入式数据分析、微信集成、应用灵活部署等方面能力的显著提升，位置超越多个欧美厂商。但是在服务群体、AI能力等方面依然落后于Salesforce等国际巨头。
单从魔力象限看，Gartner考量的是供应商的愿景和执行力，今年更是考量路线图和落地点，指标更细致。Allan认为，每年都在进步，这是值得骄傲的事情。不过客观看，由于只做中国市场，非全球市场，只能在魔力象限的第四（左下方），还有进步空间。
2
“连接”正在重新定义CRM
连接正在重新定义CRM。
这种变化有两种驱动。首先是，有了客户信息之后，全流程的管理如客户信息、商机、订单、合同管理、报告、平台等都纳入其内，越来越成为一个“连接”的平台，客户服务的范围不断增加。
其次，在移动、大数据和AI、IoT的驱动下，如何利用新技术增强产品能力，不断增强用户的体验，这也是所有CRM的未来趋势。
谁能抓住这个趋势，谁就能赢得未来。
按照Allan的话说：“销售易一直在考虑社交、移动带来的变化，如何让CRM更具有广泛的连接属性，帮助企业实现内外的全连接。”
不仅销售易，国内用友、金蝶提出的企业服务、纷享逍客以OA为切入点创业等，都是借助新技术而兴起的，各自的落脚点、 和商业逻辑不同。
从“连接”的角度看，销售易尽可能围绕“客户关系”进行连接，从人与人之间的连接，到人与设备，设备与设备之间的连接，这是它这两年的战略核心。值得一提的是，尤其是和微信生态 连接，成为在此次报告中一个显著的亮点。
但是这种“连接”能否让销售易成为平台型、生态型的公司？
3
CRM这类产品会如何发展？
单一功能的CRM正在走向平台和生态。
几乎所有行业都是如此发展。从单一技术——产品——解决方案——平台——生态的演进。如果要成为平台型的生态，必须横向和纵向均有扩展，同时界定好自己的业务边界。
这就从产品能力上升到战略思维能力。
销售易的做法是，横向扩展中，在每一个点上融入AI能力，增强产品的智能化水平。这两年又扩充IoT的产品能力。而且，产品线也根据销售的不同阶段和客户类型划为不同的产品。纵向上，坚持做PaaS平台。
补充一点，销售易的PaaS是应用型的PaaS，是通过平台化和组件化的方式，更好地帮助大中型企业实现个性化需求。同时，还有智能分析云平台，增强企业的BI能力。
业内几个软件公司几乎也是如此，在此领域展开竞争。比如用友，更是将平台思维发挥的淋漓尽致，以iuap平台向下兼容IaaS，构建诸多数据中台，支撑上层SaaS的快速构建。
由此可见，表面是产品之间的竞争，实质是平台之间的竞争，核心是技术能力的竞争，进而是战略思维、资金能力的竞争。
但是问题来了，如果所有公司的打法一样，路线一样，为什么有些公司能做起来，而有些公司却一蹶不振？
4
战略究竟等于什么？
从产业观察看，所有CRM公司的竞争从产品到战略，最后回到对一个行业和趋势的判断、执行力方面。
CRM赛道，最终拼的是时间、资本、技术、人才、产品和解决方案能力、服务能力等等。尤其是前两年，好不热闹。
这些点是相互补充的关系，如果有一点做不到，就可能全盘皆输，而核心是“战略目标”或者是“初心”，这也是大多数中国CRM厂商欲速则不达的关键所在。
失败有千奇百怪的原因，而成功总是相似。
以某传统软件厂商为例，单独成立公司，欲投资10亿元，号称3年独立上市。一年半折戬沉沙。另一家初创企业，拿钱最多，疯狂烧钱扩充、打广告、做地推，一年多大幅度裁员。
抢赛道没错。但在这条道路上，诱惑太多。
有了钱，还要看创始团队的执行力和节奏控制，否则，“胡子眉毛一把抓”，急功近利，就容易为了数据或者讨好资本而走弯路。更甚至是，有些企业就是为了“捞一把”，而不是从客户价值、公司长久发展角度思考。
有了这种思维，中国CRM能做大做强吗？不能。
来看销售易对的资本态度。销售易在这个领域拿钱不是最多的，速度也不是最快的，而是相对最稳的。这一个“稳”决定了销售易比其他家都走的长远。
Allan强调资本，毕竟从未来布局来看，销售易的每一个核心产品（PaaS平台等）都需要巨大资金支撑，否则研发、人才和产品能力难以维持。
这也可能是销售易之所以逐步做大，并可以与世界级公司同台竞争的原因之一。
也许在CRM这个暗潮涌动的市场中，还有诸多公司正在拼内力，拼未来的路线图和规划。销售易只是其中浮现的一家。
5
创始人的认知能力最重要
拼完战略接着拼什么？
在“不忘初心”的前提下，就应该在每一个阶段规划战略目标，夯实产品走向平台，不盲目追求用户数和“资本回报”，以稳重的心态向世界级的公司看齐。
换句话说，企业在某一个时间阶段的任务是什么，如何达成这个目标，该推出何种产品，需要何种技术实力、技术支撑、人员配备和资本支持；同样，在销售和服务的过程中，如何一步去赢得客户关系。
这是一个复杂而长期的问题，没有固定答案；而且每一家企业的问题不一样，回答也不一样。
Allan的回答是：“往回看，过去的每一点都尽可能少犯错误。否则，有一个点闪失了，就可能出局。”
再往高纬度看。所有的战略思考、资源引进、执行力落地等，考验的是创始人的认知能力。这个认知能力就是创始人的个人经验和对行业的理解能力。
所以，归根结底，创新类公司的核心是创始团队、创始人。这个灵魂人物和核心团队的激情、初心和对未来的期望，决定了这家公司的走向。
要不然怎么说，缺失灵魂人物，要做成世界级的公司，总会有那么一点点距离。
创始人不犯错、有认知，这是最核心的竞争力。
6
不能简单借用2C打法
中国2B行业的疯狂，从2C领域延伸过来。
都以为有了资本助推，一切就有可能，也会出现世界级公司，可实际并不是这样的。
以C端为例，已经有了世界级的公司，快速迭代、小步快跑成为行业口号，一夜之间就有可能出现现象级别公司。而在2B行业，无论从市值、营收、规模和服务能力来看，还距离很远。
2B和2C不是一个类型，不能简单借鉴。其产品、研发、采购、解决方案、交付方式均不相同。
Allan认为，在2C端，一切都是变化的，需要用快速的方法不断试错找到路径。但在2B行业，客户的需求不同。这时候需要看什么是变化的，什么不是变化的，这样才能找到自己的发展路径。
这就是框定一个“不变”的边界，然后寻找变化的部分之后再快速迭代，否则就是“盲人摸象”，不断遇到“坑”。
Allan还认为，核心是“人”，这决定了技术领先、平台、架构的稳定性、可靠性和扩展性等。所以，这两年花力气在全球寻找人才，力求不断打磨产品的成熟度，交付给客户质量和工程都合格的产品。
从行业来看，用人也好，打法来说，都在不断尝试新的玩法。销售易的“不变”和“变化”理论或许能带来一些新的认知。
7
一个巨大的CRM市场，谁持牛耳？
中国传统软件行业一定是出了大问题。无论是华为轮值CEO徐直军所说“中国很难出现世界级软件公司”还是看用友金蝶的成长，或者从用户购买习惯和大环境等，似乎都不足以出现“世界级”的公司。
大数网认为，在新技术驱动下，正在发生变化。比如提供云和大数据、AI解决方案的公司，已经有了几家“独角兽”。
市场环境也正在酝酿“可能出现的独角兽”。
无论供给侧改革、市场变化、2B的市场升温还是数字化转型、企业的精细化运作等，都给销售易这类公司带来前所未有的机遇。
另一个利好是，从市场和行业、企业的角度看，任何一个企业最关心的也就是获客能力、服务客户的能力。2C讲究最大程度的连接客户，需要技术方面的全面支持，用云转向数字化企业，用大数据精准画像，用AI提供智能化，用IOT连接一切设备。
但在这之后，企业获客之后的经营管理、订单管理、合同、服务能力、供应链管理等等都需要CRM的连接能力，用CRM打通一切企业内部、外部的流程，真正建立“以客户为中心”的组织变革、高效管理等，这样就形成了B2B2C的逻辑，这也是为什么诸如腾讯会加大对2B行业的投入。
由此可见，这么一个巨大的市场，不出现一两个独角兽是说不过去的，也是不可想象的。
资本不会答应，有技术、有洞察力的创新者更不会答应。
8
距离世界级公司到底有多远？
回到CRM这个市场来看，正进入“退潮后才知道谁在裸泳”的阶段。
这一场竞争才刚刚开始。经历过上一阶段的抢赛道、资本助推之后，进入拼内功、战略和执行力的问题。
而销售易的目光瞅准了世界级别的公司。
“我们与世界级别的软件公司差距在哪里？不仅仅是质量，而是全面的能力。如果你想要取代Salesforce的话，没有对一流产品的研究，没有可靠的工程质量，就不可能和对方同台竞争。”
Allan认为，从入选报告来看，本身考验的就是厂商全面的综合能力，而不是单向能力。从这个角度来说，销售易 “打榜”的目的，就是为了不断找到差距，不断让自己的产品和解决方案找准落脚点。
同样，从执行力、产品推出的节奏来看，销售易 “一步一个脚印”，相对扎实。在全球范围内寻找学习对象、善于利用资本的助推力、借助人力资源的布局、稳步推出产品、逐步演变成平台化战略，每一个阶段，相对稳重。
而有了创始人的“不忘初心”，要做大公司的想法，就有可能胜出。套用一句话来说：“梦想应该是有的，万一实现了呢”。
而从另外一个局面来说。在长期赛跑、拼内力的阶段，CRM已经从单个企业和企业之间的竞争、单个产品和产品之间的竞争、单个技术维度的竞争全面转向平台和平台之间的竞争、生态和生态之间的竞争，甚至是耐力和战略思考，谁会给销售易这样的公司进一步借力呢？
这可能是全行业需要思考的。无论是大公司初创公司还是互联网公司，在下一阶段，你的价值点在哪里，你怎么做成世界级别的公司，你如何让战略落地？
于是，在文末，大数网继续提出下列问题。
销售易会成为世界级别的公司吗？
中国软件行业会出现这样的公司吗？
中国软件行业会引领全球趋势发展吗？
免责声明：本网站内容主要来自原创、合作伙伴供稿和第三方自媒体作者投稿，凡在本网站出现的信息，均仅供参考。本网站将尽力确保所提供信息的准确性及可靠性，但不保证有关资料的准确性及可靠性，读者在使用前请进一步核实，并对任何自主决定的行为负责。本网站对有关资料所引致的错误、不确或遗漏，概不负任何法律责任。任何单位或个人认为本网站中的网页或链接内容可能涉嫌侵犯其知识产权或存在不实内容时，应及时向本网站提出书面权利通知或不实情况说明，并提供身份证明、权属证明及详细侵权或不实情况证明。本网站在收到上述法律文件后，将会依法尽快联系相关文章源头核实，沟通删除相关内容或断开相关链接。
