汇威手机生存哲学：避开华为和OV，攻占中小城市

原标题：汇威手机生存哲学：避开华为和OV，攻占中小城市

国内手机市场局面不容乐观，一边是整体销量下滑，一边是份额朝头部品牌集中，这意味着中小手机企业的生存空间，被进一步挤压。IDC的数据显示，2018年，中国市场排名前五（华为、OPPO、vivo、小米、苹果）的手机厂商，份额占比高达87.5%，留给其他数十家品牌的份额仅有12.5%。

手机行业一片红海，大部分品牌的日子都不过，甚至有说法，手机行业是一个万人坑，倒闭在不在少数。但“天生较劲”的汇威手机（AICALL），却逆势而行，通过品质战和渠道哲学，避开与一线品牌正面交锋，攻其薄弱环节，为行业探索出了一个生存样本。那么，汇威手机是怎么在激烈的市场竞争中突围的？其信心又源自哪里？

没有夕阳的产业

在头部品牌的蚕食下，中国手机市场哀鸿遍野。曾排名全球前10的金立，去年破产清算；罗永浩的锤子手机，没能撑起情怀，财产被冻结；360手机、美图手机等，也走到了尽头。还有大量的中小品牌，突然没了声音。这是一个残酷的战场，入局者，凶多吉少。因此，整个行业被悲观情绪笼罩着。

没有夕阳的产业，只有夕阳的企业。仔细探究就会发现，这些出问题的公司，大部分自身有问题，或战略战术不当。比如金立，它曾凭借下沉的渠道，在中小城市、乡镇市场，获得了生存筹码，经历了大风大浪的洗礼。其最后的破产，并非行业低迷所致，公司创始人赌博输掉数十亿元，并且最后两年在战略上也有些冒进，通过在营销上的巨额投入，参与一二线市场竞争，这恰恰是金立的软肋。

还有很多中小品牌，它们一直在大市场跟一线品牌较量，在中小城市没有认知度。由于没有品牌影响力，没有渠道力，没有成本优势，只能以价格战参与市场竞争，结果是年年亏钱，没有造血能力，一旦停止输血，就等于判了死刑。

手机行业加速洗牌，头部品牌吃肉，中小厂商喝汤都难。那么，手机市场真这么残酷么？一线品牌之外会不会寸草不生？倒也未必。在一二三线城市，头部企业无论是品牌、渠道等，都占有明显优势。中小品牌以己之短，去碰头部企业之长，自然是“鸡蛋碰石头”，难免头破血流。

汇威手机就摒弃了传统的打法，用更智慧方式，为中小品牌探索出了一个生存样本。汇威手机（AICALL）顺应了人工智能趋势，秉承汇威“天生较劲”的态度，高品质、科技感及差异化是其主要特征。当同行在大城市鏖战时，汇威手机通过渠道下沉，覆盖4-6级市场消费者，避开了红海战场，获得了生存空间。

汇威手机的生存法则

IDC的报告显示，2018年，中国市场智能手机整出货量为3.977亿部，同比下跌10.5%。不过，这依然是一个巨额数字，如果将其比作一块面包，即便掉一点碎屑，也能喂饱一家中小手机厂商。正是巨大的市场容量，以及市场的复杂性，保证了生态的多样性——既能成就华为、OPPO、vivo这样的超级大厂，也能繁育中小手机厂商。

在实力悬殊的情况下，中小手机品牌不能与头部品牌硬碰硬，需要战略战术武装，找到头部品牌的薄弱环节，然后进行市场深耕，才能探索出一条适合自己的生存之道。这就跟田忌赛马一个道理，用自己的长处，去迎战对手的短处，方可化腐朽为神奇，在竞技中击败对手。手机市场同样如此。

汇威手机作为一家年轻品牌，抓住了人工智能机遇，自去年推出新品以来，在残酷的市场竞争中，获得了好评。与其他中小品牌不同，汇威手机没有在大城市点燃战火，而是将主要精力投入一线品牌难以企及的4-6线市场，攻它们的薄弱环节。

事实上，一二线城市已饱和，且消费者偏爱大品牌，对大部分手机企业来说，要想在这些市场生存，并不容易。目前来看，在一线市场既叫好又叫座的，只能是苹果、华为这样有技术、有品牌的企业，才能获得足够的利润空间。

当然，随着一二线市场空间有限，一线品牌也加大了对中小城市的渗透。但中国幅员辽阔，县级市场、乡镇市场，农村市场，空间足够大，只要沉下去，就不怕没有消费者。手机企业若能在这些市场扎根，进行本地化运作，就能拉近消费者距离，传递品牌亲近感。今天，很多消费者习惯就近购买手机，亲眼目击和亲自体验，更能让他们作出消费决策。

乡镇市场有几亿消费人群，是手机市场最后一片蓝海，抓住了这个市场，就找到了通往成功之门的秘钥。汇威看准了这一趋势，产品主打实用性，赢得了4-6线城市居民的青睐。在西南地区，汇威手机已打开局面，形成燎原之势。今年，汇威启动“百县千镇”终端建设计划，将完成3000家终端精准扶持，继续扩大在全国市场的辐射力。

红海与蓝海是相对的，不同的市场定位，呈现的结果大不相同。别人眼中的红海，在汇威眼里却是机遇，其商业逻辑是，“用户需求在发生变化，价值边界将被打破，并进行重构！”从摩托罗拉、爱立信、诺基亚，到苹果，再到国产手机，这个行业不断洗牌。汇威集团董事长邱伟能坚信，未来一定是国产手机天下——最好的制造、最大的市场在中国，这对汇威手机有利。

与渠道共赢，共建生态

中国市场一年售出几亿部智能手机，渠道商的日子却没有想象的那么好过。这几年，手机销量朝头部品牌集中，对渠道商、代理商不是好兆头。头部品牌强势，渠道跟它们合作，话语权不够，难有利润空间。尤其是有互联网品牌还会压榨渠道，与其合作的渠道商，无不大倒苦水——不仅利润薄，还要承担风险。

无论是对手机企业来说，还是对渠道商来说，一旦脱离了合理的利润支撑，都不会长久，这是市场规律。大品牌看似有吸引力，但留给渠道商的利润较薄，而在存量时代，产品掉价较快，风险会往渠道积压。

自从金立倒下后，一些经销商就在苦苦寻觅新的市场机会。然而，目前线下市场除了一线品牌，可操作的中小品牌不多——不是产品品质和服务难有保障，就是产品利润低，这让渠道商颇为苦恼。

金立的坍塌，给其他中小品牌，留出了市场空缺。渠道商也希望有新品牌与其共同成长，实现共赢，而汇威就是其中的“优等生”，具备他们所要求的资质。汇威认为，做手机是一场长跑，坚持与渠道共赢，才能打造健康的生态。

在产品定位上，汇威也能与线下品牌区别开来。OPPO和vivo主打年轻、时尚，用户以女性为主；汇威主打实用和硬朗的风格。在同质化时代，汇威保留了自己的个性，可提供差异化服务。为了强化自己在4-6线城市的竞争力，汇威在产品上做了针对性的设计，强调产品的实用性，比如大电池，清晰的通话音质，稳定的信号等，这些特性，更贴近4-6级市场消费者的需求。不同的市场地位，可拓宽渠道商的覆盖人群。

要想赢得渠道商的支持，关键得靠产品说话。汇威认为，产品过剩的时代，也是消费者较劲的时代，他们对外观、品质、性能等十分挑剔。而要想做好产品，就需要全方位的匹配，好的技术，好的材料，好的工艺。汇威坚持与优质的供应商合作，如高通、臻鼎等，后者是富士康旗下子公司，也是苹果的代工厂。

在手机行业求快的今天，汇威坚持慢工出细活。每一款送到消费者手中的产品，都会经过严苛的检测，且每一项测试，都高于普通手机的检测标准。汇威坚持零容忍，不满意的产品，宁可烧毁，也不会让其走上市场。完整的品质监控体系，可确保每一款汇威手机都是精品，在带给用户更好体验的同时，也就让渠道吃下定心丸。

手机行业存在投机现象，一些品牌靠营销驱动，它们往往是过眼云烟。汇威看到了这个问题，并呈现出不同的态度。为了做好手机，汇威投入巨资，打造专业的实验室，组建专业的研发团队。在实验室方面，汇威按照国际标准打造；在研发团队方面，汇威从业界挖来大量的精英，为公司注入创新基因。今天，汇威手机积累了大量的发明专利，其“One Finger Zen”五键合一交互技术，是行业的重大创新，在用户体验方面超越苹果手机。从实力和态度层面来看，汇威手机让渠道商更放心。

机会是创造出来的

过去10年，是手机行业风云际会的10年。从发展历程来看，大致经历了3个时代：运营商时代、互联网时代和新零售时代。依靠运营商渠道卖手机，成就了“中华酷联”；通过互联网渠道，成就了小米、荣耀；迈入“新零售时代”，成就了华为、OPPO和vivo，同时还在孕育新的机会。

不过，依然有人对汇威不理解——为什么要进入这样一个竞争惨烈的市场？“很多人认为，现在手机行业一片红海，或者说是血海，没有什么机会了，”被问及为什么要造手机时，汇威集团董事长丘伟能说，“机会是创造出来的，回顾过去就会发现，许多看似不可能的事情，最后变成可能。”比如，围棋被誉为机器最难以攻克的堡垒，但在阿尔法狗目前，李世石、柯洁这样的世界冠军输得心服口服。

汇威有一种“较劲”精神，习惯用反向思维看问题，在行业陷入困境之时，它看到了闪光和希望。汇威集团横跨房地产、投资、科技等多个领域，但就内心而言，邱伟能一直情系实业报国。他渴望打造一个民族品牌，认为这远比单纯的赚钱更有意义。“做企业，如果只是为了赚钱，这是商人，有更远大的目标，才是真正的企业家。”在他看来，“如果汇威只为赚钱，没必要跨入手机行业。”

华为、OPPO、vivo的强大，看似会挤压其他中小品牌，但换一个角度来看，通过市场教育，让用户的认知走向成熟，对国产手机整体是有利的。汇威认为，手机市场的机会很多，与其叹息，不如撸起袖子加油干。汇威认准了的事情，不达目标，誓不罢休，这就是汇威的“天生较劲”精神。

这是最坏的时代，也是最好的时代。洋品牌的式微，对国产品牌是一个机会，于汇威手机亦如此。文/徐上峰

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