江湖老刘：二手车电商“困局”乍现，死亡与重生一线之隔

原标题：江湖老刘：二手车电商“困局”乍现，死亡与重生一线之隔

文 | 明邦名

2018 年 3 月 5 日，国务院总理政府工作报告明确提出“全面取消二手车限迁政策”，预示着政策贯彻落实的力度大大加强，这无疑将促进二手车消费市场潜力进一步释放。然而，政策的利好不代表行业驶入正常轨道，二手车行业在历经资本扩张后，呈现的是一片破败不堪的落寞景象。

近日，“大搜车”被用户投诉称其售后不作为致逾期后私自拖车，并且随着大搜车金融产品疑似霸王条款、售后困难等问题频频爆出，再度将二手车交易中的“深渊”暴露在公众视野之下，而优信流血上市、人人车破产传闻、瓜子网灰色交易，二手车电商行业将是死亡还是重生，下个路口又在哪？

难以界定的“红线”，难以取舍的“利益”

据公开数据显示，2018年底中国汽车保有量已达到2.4亿辆，接近美国的2.76亿辆。这意味着中国汽车存量市场正在逐步成型，在存量市场中二手车将在汽车流通领域占据重要地位，也将成为拉动汽车产业增长的新动力。

作为国内新旧更替诞生的新潮市场，二手车行业明则未来可期，实则暗流涌动，利益与雷区距离也仅一步之遥。

二手车市场在演变过程当中，仍存在众多“盲区”，而在明令监管到来之前，这些法则漏洞却成为推动行业飞速发展的力量源头。对于目前的二手车行业，尚缺乏全国统一的二手车交易信息网系统，相关车辆合法性信息、维修信息、事故记录信息等缺乏公开、透明环境，使得二手车市场成为一个信息不对称市场，而结果必然导致二手车交易过程中不诚信现象发生。

根据瓜子二手车官方发布的声明称：据个别线下车商向瓜子反映，北京销售人员高某某私自收取购车款项，金额巨大，直至目前已无法与该销售人员取得联系。有车商向媒体透露，最低的时候，他曾经以两折甚至一折的价格从高某俊处拿到车，“标价10万元的车，两万就给我了，他们要的不是钱，而是数据”，该车商透露的数字并未得到瓜子方面确认。

为满足客户以及一线销售者利益，绕过平台方，低价私下交易，是销售行业公开的秘密，也正是因为此，平台方为避免“为他人作嫁衣”，设立多层制度相制衡。对于平台而言，有能力对接上游供应方货源以及获取信息，引导用户按需销售，浅层是促成买卖双方以最低成本达成交易，实际中间环节可操作部分仍具备灰色产业链属性。

江湖老刘认为，平台方、一线销售、用户三者之间的利益取舍很大程度决定了行业能否稳步前行，平台方实际推行“先拓张，后治理”模式，一方面，扮演着行业“监管者”角色，拥有上下游商品流通权以及市场话语权，合同不清晰，追责成为；另一方面，借资本开道，保障多方利润空间的同时，获取存量市场用户。

内部“潜规则”频出，攘外必先安内

据易观智库统计，2015年超过20起二手车电商平台获得投资，但此后陆续有超过15家二手车电商平台倒闭。在经历2016年下半年的资本寒冬后，2017年二手车市场再度获得资本青睐，约有200亿的资金涌入，而在资本寒冬的2018年，上半年行业累积融资额已超过100亿元。

资金拥趸，内部制度跟不上市场拓展节奏，尚未成型的管理模型也将被迅速冲击，暗箱操作、合同不清、虚假广告等手段层出不穷。

家住哈尔滨的逯先生在优信二手车平台看上了一辆奥迪二手车，经过平台的检测技师上百道安全检测，证明该车是个车况良好且未发生过任何事故的优质二手车，而后被证明实际是辆故障车，优信全国3000多位优质评估师为你买二手车保驾护航，实际只是打开发动机盖用手电照照，而“买车随时随地随心，检测售后金融贷款一站式”等套话，简直好话说尽，其实烂根于心。

根据中国汽车流通协会发布的数据显示，2016年我国二手车交易量累计达1039.07万辆，同比增长10.33%，首次突破了千万级大关。而据普华永道思略特预计，到2020年全国二手车交易规模（过户数）将达到2000万辆，交易额达到1.5万亿元。

二手车电商不应该只是通过信息做交易撮合，如果只停留在信息层面很容易被有流量的巨头，或者巨头所扶持的玩家替代。二手车电商应该抓住二手车交易过程中的痛点，整合金融、售后、置换、物流等产业链资源，提供端到端的服务能力，才可以给买卖双方更好的汽车交易体验，进而加速二手车买卖在中国的普及。

江湖老刘认为，在市场化规模拓展前，内部“铸城”、外部“扩列”同步才能完成长线战略实施，一方面，规避一线销售与用户之间不透明交易，降低消费诈骗风险，维护品牌形象；另一方面，保障上游供应商利益，确保利益双向流动。

杜绝中间商介入，真的存在吗

现存二手车电商平台多以C2C模式作为他们的市场核心竞争力，所谓C2C模式，就是平台仅作为连接买家与卖家的平台。其营销模式是通过巨额广告投放建立起消费者基群，随着获客成本逐步降低，慢慢减少一定量的广告投放便可成为二手车市场的占领者，然而，凭借营销手段建立起的商业模式真能够立足于市场吗？

艾瑞咨询数据显示，2015年二手车电商广告投放总额超过8亿元；2016年广告营销相关支出达到12亿元；2017年几大二手车电商平台广告费用突破50亿元，频繁营销手段伴随着高昂的成本费用。

C2C模式利益链冗长，盈利问题始终困扰平台向高阶晋升，C2C模式旨在通过降低卖方-商户-买方之间信息不对称，解决交易效率问题，然而，当前二手车电商难以解决收入来源以及成本结构问题，一者，交易链条过长导致其交易效率过低，单位收入投放成本偏高，二者，过渡依赖于C端用户量，获客成本投入过大；三者，服务费作为二手车电商主要收入来源，结构较为单一。盈利问题仍成为制约二手车电商发展的根本问题。

也正是由于多种不确定因素，人人车在今年2月宣布放弃原有的C2C模式，主推“城市合伙人模式”，售卖销售线索。在该模式下，车商将成为人人车的重要合作伙伴。二手车电商最终走向何处，市场难以给予定论，然而从消费者对于平台服务的投诉以及专业程度的质疑，正在将以“改造二手车行业”口号的领跑者们引向口碑的“崩塌”。

对于二手车电商而言，未来可期，但绝不易行！

江湖老刘，TMT行业观察者，知名IT评论员。

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