二手手机江湖，谁主沉浮？

远望资本创始合伙人程浩认为，商业的本质在于被需要，但通常而言企业想象中的用户需求未必就是用户的实际需求，想象中的解决方案未必就是实际有效的解决方案。

换言之，一切商业行为的展开都要基于真实的市场情况，因而汇聚大量交易数据的统计报告对行业发展起到至关重要的指导作用。近期，二手交易平台转转发布的《2019年度Q1手机行情报告》同样暗藏诸多玄机，不妨一起一探究竟。

一、二手手机“C位”大起底

近几年，二手经济持续升温，而作为用户关注度较高的品类，手机的出售、购买及回收服务也迎来了新增长。据36氪研报显示，由于手机迭代速度加快，24%的用户每季度都会进行手机交易。如此盛况之下，二手手机战场又将呈现何种格局？

从新机市场情况看，今年一季度，iPhone引领了新机市场的降价潮，此外，中高端市场特别是国产旗舰机新款频发，为消费者创造了极大的升级空间，这也间接推动了换机需求的激增。

一方面，iPhone仅一季度便出现了三次经销渠道同步降价现象。在苏宁易购下调iPhone Xs售价后，京东也再次调整了iPhone Xs及iPhone Xs Max的售价。另一方面，国产品牌在强化中高端市场的渗透，不断推出同等价位的新机，丰富了产品矩阵，例如此前发布的4998元起步的vivo NEX双屏版系列、4999元起步的OPPO FindX系列以及5399元起步的华为Mate20 Pro系列等，无疑能更好地丰富用户进阶需求。今年一季度，国产品牌更是新机频发，华为P30系列引领着国产品牌继续向中高端市场挺进，以求在全球新机市场出货量持续下滑的大背景下获得更多利润空间。

不难理解，在iPhone的“以退为进”与国产手机的“力争上游”双重驱动之下，消费者拥有更多新机选择，也为换机行为埋下了伏笔，二手市场手机交易量因此大幅提升。根据转转手机行情显示，转转平台Q1二手手机的交易量同比增长66%，即使春节假期依旧热度不减。

其中，和新机市场疲软不同，iPhone霸榜二手市场，iPhone X更是成为搜索量和交易量的双冠王；而国产品牌小米、华为紧跟其后，同样备受用户青睐。

具体来看，机型搜索量TOP 10中iPhone独占前七，iPhone X、iPhone7Plus、iPhone 7分别位列前三甲，整体交易量排行更是秒杀一众国产品牌，处于绝对领先位置。值得一提的是，iPhone X一举夺得两项冠军，是当之无愧的二手王者，其曾一上市便因OLED手机屏、刘海全面屏等创新元素打破预订记录，而进入二手交易通道后依旧能以高性价比撬动更多潜在消费行为。

尽管二手市场iPhone一家独大，但国产品牌也在紧追不舍。小米、华为、vivo、OPPO依次占据二手手机交易量第二至第五位，且小米8成为小米品牌最受欢迎机型，华为P20、OPPOR9以及vivo X21分别占领各自品牌销量第一。一超多强格局之下，国产品牌渐有赶超之势。

二、转转手机行情权威何在？

“没有金刚钻，不揽瓷器活。”转转之所以能发布权威手机行情报告，得益于二手手机赛道的日益成熟以及平台自身的业务实力。

当线上平台逐渐成为二手手机交易的重要渠道后，转转等二手交易平台也因为多重优势傍身，从而能够抢占更大的市场份额，在行情分析层面无疑也具备了更多的话语权。

36氪的研报指出，传统线下二手手机市场不仅呈现出商家分散、数量多、规模小等特点，也不乏中间环节冗余、交易体系不完善、信息及价格不透明、验机质检不规范等现象。相对而言，线上平台则能在一定程度上减少此类干扰，以一站式标准化服务提升用户的二手手机交易体验，因此二手手机交易的线上渗透率也有望超越其他二手交易品类，从目前的接近20%上涨至30%左右。

以转转为例，其不仅在业内率先推出基于二手手机交易的验机质检服务，以66项严格质检标准完成对二手手机从外观到性能的立体化检测，同时首推质保服务，对C2C交易进行30天售后质保，官方自营更是达到了180天。其交易流程透明化、定价相对合理化，以及质检、质保等增值服务的完善，都保证了交易更顺畅，因而成为更多消费者交易二手手机的新选择。

作为头部二手交易平台，同时坐拥微信钱包入口，转转无疑具有非常强的网络效应，能凭借服务优势形成买卖双边的增长飞轮，在获取流量的同时，通过服务来促成交易，并不断丰富交易数据。在这一过程中，对全量数据的积累也能进一步提升行情报告的科学性和权威性。

混沌大学创始人李善友曾表示，好的商业模式都具备增强回路的特征，双边市场便是一大例证，消费者越多商家就越多，商家越多消费者就越多。而转转等线上二手交易平台也符合这一逻辑，通过优于线下渠道的服务体系圈住更多用户（买方），随着需求的增长也将吸引更多C端卖方，由此形成一种买卖双边的增强回路，实现交易规模的不断扩张，在沉淀大量交易数据后也更能反映二手手机市场的真实动态。

目前，作为核心业务，得益于上述验机质检等服务的深入布局，转转的二手手机交易份额已稳居行业第一。相较其他二手交易平台而言，转转的数据维度也更为全面、更具权威；与此同时，全量大数据的统计分析方式也比随机采样更加精准，结果更有参考价值。正因此，在一众玩家中，转转手机行情开始扮演二手手机行业“晴雨表”这一重要角色。

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三、趋势之外，多方赋能

在围棋比赛的中盘阶段，选手通常要在落子之前考虑到这步棋背后的多重用意，即能否从大局维度实现几方照应，此谓一石三鸟。而放眼转转手机行情，其也将在分析行业现状外，为用户、品牌乃至产业带来诸多赋能。

对于用户而言，转转手机行情不仅能为其提供品牌、机型维度的购机指南，二手市场的定价也将助其了解手机残值，便于在购买新机、二手机中作出决策。

一方面，当下手机品牌、机型层出不穷，庞杂的市场环境抬升了消费者在交易二手手机时挑选理想款的成本，而行情报告则能依托真实数据提供热门产品排行，以此作为消费者的购机参考。以iPhone为例，2019年Q1二手交易量TOP 5既有新代的iPhone X，也有旧款iPhone 6s，唯独iPhone 8榜上无名，由此，何种机型相对更具价值也就不言自明。

另一方面，二手手机的交易价格走势能在一定程度上反映其保值率，用户可以根据行情报告挑选保值率、性价比更高的产品。简单来说，二手价格越是接近新机价格，意味折价表现更低，保值率更高，换机时这样的产品也更具重回流通环节的可能与价值，方便用户二手转卖。对于各手机品牌而言，通过用户需求可视化，可以反向优化供应链，在产品研发、定价策略等维度实现高效决策。

正如前文中，程浩认为商业本质在于满足用户实际需求，而真实客观的数据则能打破经验主义，呈现直觉和肉眼外的反常识经验，如此对手机品牌而言，其能结合用户喜好和行业动态，让下一步发展方向有迹可循。

其一，根据热门二手品牌、机型排行，各手机品牌能够快速洞悉手机消费的趋势走向与现存痛点，通过“对症下药”定义出更符合用户偏好的产品，降低试错成本。其二，二手手机的保值率可以反映其溢价程度，因而在新机发布前可以参考二手价格进行合理定价，或许能够吸引更多对价格敏感的用户群体，扩大目标客群。

对于产业而言，整体流通效率的提升可以培养二手手机交易习惯，助力规模的进一步扩大。而放眼整个二手经济，同样也呈现出了健康、繁荣的发展前景。

特劳特合伙人李湘群曾提出，只有在用户心中成功圈到一块专属地，才有资格来谈长期主义。这一观点似乎对萌芽中的产业更具价值，尤其在二手手机交易依旧以线下为主的阶段，转转等平台在流通环节的日益成熟有助于培养用户线上交易的习惯，逐渐抢占用户心智之后，也有望使得更多闲置手机重回流通环节，进而拓宽市场交易体量。

此外，正如前文所说，二手手机是二手交易中的一个重要品类，同时也是转转平台的核心业务。因而窥斑见豹，基于二手手机这一垂直赛道的规范化发展和交易规模扩大，随着产品周期变短、社会存量物品增加，中国闲置物品交易规模正在5000亿元的基础上迅猛增长，而包含转转在内的整个二手市场经济也有望在品类扩张、商业模式创新上更进一步，孕育出旺盛的生命力。而从目前整个二手市场的发展现状特别是在难度较大的C2C交易体系中可以看出，并不是所有玩家都能跑通，要么退出，要么转型，而转转等头部平台的优势，也在流量、市场之争中，表现得更为明显。

四、结语

德鲁克在《旁观者》一书中写到，旁观者并非只是旁观者，也是非常重要的参与者，这就意味着不仅要有作为当事人的参与感，还要在第三者的旁观角色间很好切换。

转转即是如此，既深耕二手交易服务，丰富的交易数据又能为客观分析行业趋势提供佐证，起到晴雨表的作用，体现出平台存在的价值，同时也成为整个行业健康发展的引领者。

作者：钱皓，平梦菲

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