瞄准手机第一渠道，苏宁易购凭什么？

在人口红利褪去、线上渠道触顶的大背景下，智能手机是首个察觉到风向变化的行业。2017-2018年，手机厂商开始不约而同地重金投入渠道运维和建设。

过去几年被忽略的线下渠道受到追捧，纯互联网模式被证明存在弊端，手机厂商如今在渠道运维和建设上都坚持两条腿走路，倡导线上线下融合。

尤其是在供给侧改革、消费升级、智慧零售等新概念出现后，手机市场的零售渠道也在跟随时代变化。这些变化主要集中在连接方式、覆盖广度和整体运维思路上，体现在实际操作中即体验式消费、全时全场景消费成为主流。

这不仅体现在手机厂商的渠道自建策略中，在选择外部渠道合作伙伴时，大家也更青睐于那些已做好线上线下融合的渠道，所以苏宁也就成了一个不错的选择。

厂商密集签约，苏宁做对了什么？

今年1月至今，小米、三星、OPPO、vivo等主流手机品牌均与苏宁签订了战略合作协议，并且公布了市场目标。

其中，三星销量目标增长300%、vivo全年销售增长200%、OPPO全年销售增长100%，小米则将几乎全线产品移至苏宁渠道，整体合作规模超百亿。

签约如此密集，厂商看中了苏宁什么？一般来说，品牌商与渠道商是一个双向选择。就手机厂商而言，社会渠道必须达到足够的目标群体覆盖、足够的影响力，以及线下渠道为手机品牌带来更多的品牌净值增加。

这种情况下，手机厂商选择苏宁的理由也就不难找了，具体来说有三个：

1 全渠道融合，苏宁通过这么多年互联网转型，如今已是零售行业全渠道融合最好的一家，苏宁易购和苏宁门店在数据、物流和服务上的打通，使其具备了全场景、全时间等特性，这迎合了手机厂商全渠道融合的发展趋势；

2 服务升级，线下与线上融合的一大特征，是双方各司其职但又相互补给。线上提供数据线下提供服务，尤其是后者根据数据制定相关服务以吸引消费者购买。

手机市场在完成产品升级、渠道升级之后，下一个目标即是服务升级。而苏宁所拥有的线下场景已经在很早之前就开始打造服务项目和品牌，这对手机品牌来说是一个可以加分的增值项；

3 体验式消费成为主流，这是整体零售行业的一个变化，重点表现在空间重构、属性变化、流程趣味化以及职能多元化，为消费者打造一站体验式购物体验。

GFK在2018-2019中国手机市场年度回顾与展望里表示，传统零售现状加速新零售的到来，解决痛点是新零售的核心任务。而GFK认为，居民开始追求品质消费和精神消费，体验式消费比率逐步提高，提供更佳购物体验，释放消费需求成为关键。

比如我们此前介绍过的苏宁云店和手机潮品店，场景改造、SKU增多以及服务保障，都让消费者产生新的体验。尤其是手机潮品店，增加手机配件、AR、智能手表等一系列相关产品的同时，即为消费者提供了更多选择，也让体验式消费成为可能。

下沉市场或助推苏宁冲刺手机第一渠道

众多品牌持续加码苏宁的另外一个原因，是后者日益增长并实现多元化销售的下沉市场门店。

之前三星与苏宁签署战略合作后，其首发的A70新机在发布会后第二天，就出现在苏宁小店。这种渠道延展以及触达消费者的能力，目前在国内苏宁是独一家。

2018年，苏宁3C整体增长达到122%，针对商户的3C开放平台，整体增长也达到了178%。

在渠道布局上，不仅包括苏宁小店、苏宁易购零售云县镇店和苏宁易购云店，还覆盖了大润发、欧尚等商超中的家电3C合作专柜。同时在线上，苏宁易购也是增长最快的3C零售电商。

五一假日期间，各地苏宁门店爆卖，手机专区人头攒动

以自营模式的苏宁小店为例，作为苏宁体系的战略型平台，在线下门店的争夺战和快速实现消费下沉模式上取得了巨大成功。数据显示，苏宁小店已拥有5000家门店，覆盖71座城市、25000个社区、7500万用户，可以说是一个深入城市社区的超级流量入口。

而我之所以认为下沉市场是助推苏宁冲刺手机第一渠道的重要因素，不仅是看到了苏宁在线下线上的覆盖度，也包括下沉市场的巨大市场空间。

电商在一二线城市发展相对成熟以后，三四线城市及以下乡镇市场变成了新的蓝海。相关数据表明，目前中国县镇人口占总人口的近70%，3C、家电等行业至少有40%的份额集中在县镇，市场规模约9000亿。

面对规模如此庞大的市场，苏宁通过零售云已经覆盖了超过1500个区县和3100个乡镇，通过不同地区零售云店的数据共享,每一个零售云店都能敏锐捕捉消费者的诉求,更能及时调整产品品类。

有了苏宁小店的案例，在零售云的基础上可以想象出一副下沉市场毛细血管般的手机销售网络。

GFK此前在一份中国智能机市场价格段份额趋势里标注，虽然高于6500元的市场在2018年增长率达到64%，但是在1500-2000价位也有16%的增长。而这个区间正好是下沉市场的高端价位，加之苏宁品牌和服务能力保障，市场空间可以想象。

并且，手机市场整体销量承压，在渠道选择上必定会更加倚赖社会渠道。作为产品直接触达端的苏宁，将更切实地融入到行业体系当中，与中上游环节也将更紧密地联动，以实现市场的长期可持续性。

而在手机产品的销售方面，可以预见的是，未来零售思维将由传统的产品主体销售转向一体式移动解决方案的销售。而在这个过程里，以苏宁为代表的全渠道融合案例将会成为一个模版般的存在。

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