阿里云宣布“不做SaaS、练好内功被集成”，意外吗？

原标题：阿里云宣布“不做SaaS、练好内功被集成”，意外吗？

3月21日召开的阿里云峰会上，当阿里云智能总裁张建锋在演讲中说到“阿里云要‘练好内功被集成’”时，相信现场的很多记者都笑了，我就是其中之一，因为这个词很熟悉。

阿里云智能总裁张建锋

既然谈被集成，最关键的问题就是明确边界，自己核心做什么，不做什么，优势是什么，这样合作伙伴心里才能有底。阿里云是如何考量的呢？

阿里云的被集成战略

一句话总结，不做SaaS、不过多参与客户的实践，这些都交给合作伙伴。阿里云只做最擅长的部分——基于技术的创新和突破。

至于可被集成的内容，阿里云智能全球生态事业部总经理沈涛用了“丰富”来形容，其中不仅仅是产品、技术，还有业务场景、行业实践，以及整个阿里巴巴集团的大生态。换句话说，集成了阿里云，间接等于集成了整个阿里巴巴经济体。

有了这样的生态战略规划，自然就不难理解其为什么会有下面的布局：

• 其一、神州数码集团股份有限公司、伟仕佳杰中国公司成为阿里云的全国总经销商。他们将作为销售、服务、交付、解决方案一体化提供商，联合阿里云深耕市场。
• 其二、面向开发者群体推出SaaS加速器，将人工智能、虚拟现实等技术能力集成为模块，ISV和开发者只要简单拖拽，就可以快速搭建SaaS应用。
• 其三、正式发布阿里巴巴小程序繁星计划，提供20亿元补贴，扶持200万+小程序开发者、100万+商家。凡入选“超星”的小程序，后续还能得到流量重点支持。同时，阿里云还正式发布了小程序云。

很好理解。被集成意味着要更多依赖合作伙伴，像神州数码、伟仕佳杰这样的顶级IT企业自然不可或缺。顺便说一句，到目前为止阿里云可能是唯一一家明确宣布有总经销商的云服务商，可以说又开创了一个先河。另外，自己不做SaaS，生态又不可能缺少应用，大力投入扶持是必然路径。

为什么要被集成？

到这里，可能有朋友不禁会问，阿里云发展那么好，为什么会选择这样一种看起来降低姿态的做法？

的确，到今天已经走过10年历程的阿里云已经非常优秀，世界前三，中国第一，主动权牢牢在握，因此有这样的疑问不奇怪。

不过答案也很简单，这由B端客户的属性决定的。阿里云早期主要服务中小互联网客户时的感受，和现在进入越来越多行业，服务更多中大型客户的感受肯定不同。

二者最大的区别，是需求的多与少。需求少意味着产品不需要大的改动或者说不用改动，而这也是云计算的理想服务模式，只有这样才能随着服务客户数量的增多，不断减少边际成本。需求多代表着定制化程度高，一个项目下来需要大量人力、物力，而企业又不可能无限扩张。

阿里云近两年正处于这样一个时期，即由更多服务中小互联网客户转向为更多中大型行业客户提供解决方案。每次的云栖大会，我们都能看到很多落地案例便是最好的证明。但话说回来，这背后的辛苦恐怕只有阿里云自己知道，因为每进入一个行业都是一次从零到一的过程。

如果照此思路发展下去，显然不行，不是说阿里云没有能力，而是现实不允许，时代不会停下来等你，友商也不会把市场让给你，同时企业也不可能无限扩张。

所以，站在新的时期，必须去寻找适合这个阶段的办法。

这也是我认为阿里云在此时宣布被集成战略的原因。10年时间，阿里云在技术方面已经完成了积累，在行业实践方面也有了不少成功案例，接下来扩展更大市场。

广泛依靠合作伙伴的力量就是最佳方式了，而想最大程度的借力，需要降低姿态，从更多以自我为主导，到把自己变成服务客户的一部分。

当然，说是降低姿态，其实也不准确，究竟低不低取决于你自身的实力。好的东西，大家都会用。

这就是张建锋所说前半句“练好内功“的意义了。实力不行，想被集成也很难，商业社会就是如此残酷。

阿里云被集成的底气

我们不妨从沈涛介绍的阿里云能被集成的三个方面来审视一下：

一、产品技术。

这一点相信没人怀疑，作为最早投入到云计算领域的公司，阿里云一行代码一行代码写出了今天的阿里云，开创了中国的云时代。自主可控能力没得说，更关键的是，这些技术都经过了反复打磨、验证，可靠性、稳定性都经过了时间和实践的洗礼。

最直观的体现，阿里云运营着全球最大的零售平台、全球最大的支付平台，而这两个平台的业务量都是普通企业难以企及的。比如，2017年双11中，最多每秒有32.5万笔交易创建，每秒25.6万笔支付。

更重要的是，阿里云现在还有达摩院的加持，会有源源不断的黑科技输出给阿里云。达摩院在2017年成立，在量子计算、机器智能、嵌入式芯片、数据库进行了广泛投入，目前已经开始逐渐收获技术成果，去年芯片已经卖出2亿片。

所以张建锋说，“从达摩院开始，我们就下决心从基础技术上开始突破。从芯片到操作系统到网络，到神龙服务器，一层一层，在逐步构建我们端到端的核心技术能力。”

二、最佳实践，以及在此基础之上形成的数据智能。

很多云计算厂商只是一个IT厂商，而阿里云显然超出了这个范畴。背靠阿里巴巴经济体，阿里云天然有着很多其他厂商不可比拟的优势，对业务场景、对行业需求更加深入。

最典型的场景如钉钉、高德、支付宝，行业实践如金融、物流、娱乐、电子商务，以及在此基础之上积累的数据智能能力，像阿里云城市AI平台便是最好的注解，而这些能力在服务客户时无疑会带来巨大的帮助。

阿里云在两年前提出产业AI的理念，也是基于在行业打拼多年的思考和实践。这些从云视角出发的行业know-how都是日渐丰富的宝贵经验。

三、阿里巴巴经济体。

一个难以量化的大生态。沈涛在接受采访时谈到一个数字，阿里云之前有8000多家合作伙伴，升级阿里云智能，成为阿里进行社会化服务的核心载体平台后，生态体量直接扩张了10倍以上，有上亿合作伙伴。

还有一个重要的信息是，目前整个阿里巴巴大概有60~70%的流量跑在公共云上，未来一到两年会做到100%。这也意味着阿里云的产品技术必须经受得住这个“超级客户”的考验，只有经过验证的产品，才会对外输出给客户，而不是到客户场景里试试看。这也是阿里云得天独厚的优势。

所以，无论是技术、实践，还是背后的大生态，阿里云不仅能被集成的内容更丰富，而且含金量都非常高。事实上，这些也是阿里云发布被集成战略的底气所在。

阿里云的三层生态体系

理清了阿里云被集成的来龙去脉，最后来看看阿里云现在的生态伙伴体系。

总的来看，三层架构，分别是战略生态、行业生态和渠道生态。

战略生态包括联通这样的运营商，德勤、埃森哲、毕马威等咨询公司，以及SAP、西门子等大型综合性软件提供商。

行业生态主要是行业ISV和SI，包括用友网络、航天信息、方正国际、百胜、明源云、半云、中科软、宇信科技、东软集团等。

渠道生态最大的动作就是新增了神州数码和伟仕佳杰两家总经销商，服务纵深拓展能力大幅加强。

张建锋和 20 余位合作伙伴代表

生态建设方面，阿里云已经完全成体系，接下来就看被集成战略的落地情况了。这其中还有很多工作要做，比如，如何去打包自身的能力去匹配各种不同的伙伴、适应不同的客户；再比如首创的云总代模式究竟该怎么去运作，让彼此利益都最大化。

总结全文，阿里云的被集成策略和张建锋说的“达摩加持、数据智能、最佳实践”是一脉相承的。这就是所谓练好内功，是第一步。第二步是被生态伙伴集成，第三步是服务客户。所以，张建锋说，只有合作伙伴和客户成功，才是阿里云的成功。

爬过山都知道，爬到位置不一样，看到风景也不同。无论如何，当前的中国冠军阿里云，在试图探索一条攀登世界高峰的新道路。

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