钱东辉：百格的三年生死之路

“百格三年，一年一生死。”

2018年公司不断向上发展的时候，百格活动（以下简称百格）创始人钱东辉以这样的开头发了朋友圈。

百格活动创始人&CEO 钱东辉

实际上他对未来是充满信心的，在同一条朋友圈中他说道“未来依然艰难，但我们会一直秉持做最好的产品，努力提供最好的服务，砥砺前行，为行业提供最好的活动会议解决方案！”

三年“生死”路

2015年是国内SaaS火热的一年，业内称为中国SaaS元年，彼时活动行、31会议虽然已经成立多年，但钱东辉还是看好会议在国内的机会，于是百格就这样在一家简陋的民房中敲下了第一段代码。

两个月后百格迎来了第一个付费客户，这是一场技术会议。一般会议的服务分为线上和线下两个部分的服务，而当时百格线上产品还在精细打磨中，所以只为客户提供了现场服务，可是尽管只是这半套服务却让其他行业闻讯前来，于是百格的业务上线之后便获得了诸多好评，并在这样的业务模式下不断通过服务-企业-产品中优化，迭代。直到2016年，3月，百格在行业中已崭露头角。

和很多技术出身的创业者一样，钱东辉对自己的技术和产品充满了信心。但是由于团队壮大，服务的企业越来越多，导致公司管理上的不足也逐渐显露出来，这是创业公司的通病。尤其在2017年公司签了一批ABB这样的大客户，有很多定制化开发的工作，而核心人员在关键时期的离开也给公司带来了“危机”。

这次危机让他觉得，技术出身并不是创业的包袱，每个创业者都有各自的优势与不足，如果百格不在困顿中发现问题，也不在危机中解决问题，那么怎样才能在如履薄冰的市场中再次前行。

硅谷的车库创业文化对创业公司有着深远的影响，而在国内也有很多创业者是起始于民居，百格也是如此，几年间换了四个办公地点，从开始借住在亲戚的房子，然后搬到简陋的民居，再到后来搬到商住两用的房子，直到去年才搬到了现在可容纳百人的办公楼。

“百格三年，一年一生死”这句感慨更多是表达创业之艰，对于创业公司而言几乎每一天都是战战兢兢，现在回过头来看他觉得当初创业可能也有冲动的成分在，在产品技术之外更需要综合素质，不过认准了一件事就把它好好做下去，这样柳暗花明才有时。

2017年，一些人走了一些人进来，他对于公司的管理也有了更深的认知，此事过后公司也完成了人才的迭代，业务也逐渐有了起色。同年实现了盈亏平衡。

据悉，目前百格注册用户有100多万，经常发布会议大概3万家，付费的比例在15%左右，复购率超过90%。

在慢热的市场耕耘

前瞻产业研究院发布的《会展行业市场前瞻与投资机会分析报告》统计数据显示，2011年，国内会展经济直接产值仅为3016亿元，截至2017年底，中国会展业直接经济产值突破6000亿元，达到了6297亿元。比2011年大约翻了一番。

但是这里的会展经济包括展馆的基础建设，百格从事的会议线上线下服务只是整个会展经济的一部分，这些年发展的并不快。不仅是百格，从活动行、31会议等成立近10年的公司来看最近的融资停留在2016年或者2017年，融资轮次在A轮或者A+轮。相比于其他SaaS领域动辄两三年走到B轮、C轮，资本也没有给出太大的热情。

“这个行业想快发展比较困难，不会太快，还是有一个过程的。”钱东辉如是说，他觉得主要原因是会展行业不是单纯的产品，有很多线下的服务，如果不做线下的服务很难把线上做起来。而线下服务中高质量的专业人才缺失且流动性大，也制约了行业的发展。

比如成立较早的活动行，尽管流量是其优势，但现在也在不断加码线下服务。而百格则是从线下服务做起，并不断提高SaaS产品在营收中的比例，第一年线上的收入只占总收入的10%，2018年这一比例已经增长到30%，2019年的目标则是提高到40%。SaaS创业者心中对产品标准化服务能力与规模化效应情有独钟。

在百格发展的过程中也得到了不同的客户的认可，目前百格的付费客户大致分为三类，一种是大型企业的会议，以企业的客户会、推广会为主，比如国外的西门子、ABB，国内的浪潮等；第二类是比较专业的会议，比如技术类的运维会议，医药的行业的专业会议，以传播知识为主；第三类是一些学术会议，百格现在与国内的清华、北大、北交大国内这些排名前三十的高校都有合作。

钱东辉介绍各种会议的需求也不尽相同，比如跨国公司会有不少合规性需求，有特殊的推广模式，而且需要和Salesforce、Oracle这样的CRM打通，一开始这种打通都是按照客户的需求，未来会作为标准化的功能对外服务。不过现在会议平台基本都与CRM打通，成了一种标配。

他觉得百格有自己独特的创新，与企业号（企业微信前身）的打通是其中之一，对于会议营销粉丝转化方面有不错的效果。但是2017年企业号升级为企业微信后，在API等一些方面有了更多的限制，现在会员营销更多是通过小程序来做。2018年百格推出了针对学术会议的日程编排系统，这是主动对自身服务的拓宽，钱东辉介绍学术会议典型的特征是演讲量特别大，小的学术会议200、300次，大的学术会议几千个演讲，导致会议的日程安排特别困难。百格的学术会议日程编排系统上线后受到了认可，学术会议的量越来越多，其客户也不断增加。2019年百格将推出展商系统，除了展商的官网、招展、收费、观众等常规功能之外，创新性的把展商、观众、主办方等融入到整个会议或者展览之中，打通不同角色之间的屏障，促进交互。

在钱东辉的规划中，百格要做一款集活动创建、线上票务销售、活动管理、活动推广、参会人员管理、活动会议现场服务以及会后统计于一体的全功能管理平台。1月24日，在百格2019新春年会上，他指出2019年将是百格的变革之年，百格活动将完成“以工具为中心”向以“会议/活动为中心”的升级转变，未来百格将全面打造“线上云平台+线下服务中心”的立体化产品服务模式。

“我认为会议行业还是一个比较大的行业，目前整个行业没有做的太大的。行业还处于一个比较早期的阶段。”钱东辉要在这个慢热的市场耕耘，在2018年底一篇文章中他以“百格争流，竞拔头筹”这个标题表达了他的信心。

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