01
BAT和头部VC的动作，不仅仅是赛道的风向标，也是行业的催化剂。最终的竞争，往往指向并购或融入BAT生态，亦或者赛道前两名联姻。
2018年，随着大数据、云计算等新兴技术逐渐成熟并进入企业商用阶段，中国To B市场真正迎来元年式的爆发。
9月，腾讯宣布进行战略升级和架构调整，由消费互联网向产业互联网转型，新成立云与智慧产业事业群（CSIG），将To B业务提升到前所未有的高位。11月，阿里宣布继2015年之后最大一次组织机构调整，阿里云事业群升级为阿里云智能事业群。百度也进行了架构调整，以升级“ABC智能云”业务战略、加速推进“云上百度”的进程为目标。
除了BAT三大巨头相继完成面向To B的战略布局，To B资本市场也开始火热，甚至逆寒冬而行。
据IT桔子统计数据，2018年，全国范围内已有创业公司超过10万家。而To B（企业级）服务领域创业公司占比大幅提升，已经达到39.43%，代表着新的创业趋势。
与此同时，随着国内人口红利的消失，在To C（消费级）领域的创业之路变得越来越窄，很多创业者将目光瞄准了To B市场。为此，业内将2018称为To B元年，而To B生意也被认为是当下抗“寒冬”周期的最好契机。
36氪在一篇题为《我们和20位顶级投资人聊了聊：2019年的机遇和残酷，确定和不确定》的氪记中谈到，消费互联网之后，市场主体将由人转向企业成为行业共识。人口红利渐失的中国市场，提高企业效率被认为是经济增长的下一个助推器。企业服务、B2B、物联网等To B赛道在寒冬下仍能逆势融资，企业服务甚至超越电商，成为2018最热门的创业赛道。
02
大量VC开始把目光和投资中心放到了企业服务领域。
活跃在流量型和电商型投资的老虎环球基金也没例外，其中，又属电子签名领域最受老虎青睐。去年，DocuSign在纳斯达克上市，3月11日收盘后的市值是92.52亿美元，成为该领域能够诞生巨头的一个信号反馈。全球一线资本渴望再次找到如DocuSign一样的成功者。
老虎环球基金迅速锁定了被称为中国版DocuSign的上上签，2018年8月领投了这家企业。老虎环球基金历来有投资新兴赛道第一名的传统。专业智库数据显示，电子签名市场自2017年以来每年保持超过140%的速度增长，2019年预计规模突破30亿元。其中，上上签以33.6%的市场份额位列行业第一，而第二名市场份额仅有上上签一半。
谈到投资上上签的逻辑时，老虎环球基金合伙人雷环中提到他非常认同上上签提出的「构建智能时代契约规则」的概念，他认为中国电子签名市场是一个非常具有潜力的新兴市场，它是中国智能时代可信商业生态的核心一环。
2019年3月，老虎环球基金又投资了法大大。此举应该目的很明显，VC霸占赛道，或者叫「品类独占」。
03
以老虎环球基金、红杉资本等为代表的VC，热衷投资赛道，不一定只投一家，往往会投资赛道的前几名。一旦出现好的时机或者需要变现退场的时候，就会推动投资的赛道进行整合，进而出现一超多强或者一家独大的局面。
过去十几年的中国互联网江湖，这种案例很多。幕后推手，是被人们称之为「嗜血」的资本。从另一个方面来说，他们也是企业的「衣食父母」。
红杉资本推动美团和大众点评合并，已经成为互联网巨头联姻的经典，一方就此奠定江湖地位，另一边则黯然离场。事实上，老虎环球基金在打法上，也显示出资本的「残酷」。
2000年，朱利安·罗伯逊，关闭了原来的老虎环球基金，但之后投资支持了很多新的对冲基金，这些都被称为「老虎种子」，其中最为有名的就是罗伯逊当年的得意门生查尔斯·佩森·科尔曼三世的「老虎环球基金」。
2003年，老虎环球基金才开始活跃在中国互联网行业，一举投资了卓越，当当和e龙三家，当时中国最新兴的互联网网站。老虎环球基金的进入将使「卓越网开启了看见美国的第一道门」。2004年8月，亚马逊宣布以7500万美元收购雷军和陈年的卓越网，将卓越网收归为亚马逊中国全资子公司。
整体上来看，这场收购是一次大鱼吃小鱼，但从中国电商环境来看，同样是发生在同一赛道的故事。后来，老虎环球基金所投赛道中，行业第一名并购其他玩家的故事仍在不断上演。
2014年8月，赶集宣布完成E轮2亿美元融资，其中投资方便有老虎环球基金。另外一边，58同城准备上市的过程中，老虎环球基金增持了58同城的股票，占股达到6.5%。彼时投资界盛传，58同城与赶集网的合并，主要是投资机构积极撮合，其中，老虎环球基金起到了决定性作用。
老虎环球基金的风格在后来的投资战役中，得到了延续。根据「中国企业家」杂志的报道，货车帮和运满满谈判，期间出现一个插曲。老虎环球基金听闻两家在联姻后，积极示好，意图在落锤前挤进一家，拿下两家最佳。货车帮在谈判期内关闭了投资窗口，运满满最后接受了老虎环球基金的注资。
老虎环球基金很聪明，行业排名前两位的货运调度平台合并，安全系数自然成倍增加，老虎环球基金相当于快速完成了新集团的「天使轮」，抢得了一个好标的。
除此之外，美团收购摩拜的过程中，也有老虎环球基金的身影。
老虎环球基金所布局的电子签名赛道，未来也极有可能重演上述案例，走向老大通吃其他玩家的终局。
04
事实上，在2017年，电子签名赛道就上演过首次并购故事。行业第一名上上签，收购了实力强劲的创业团队快签。
如果未来老虎环球基金推动行业并购， 必定更加青睐行业第一名来并购其他玩家。因为在企业服务领域，第一名的优势一旦确立，就很难改变。美国电子签名市场已经证明了这一点，当第一名DocuSign在C轮融资锁定赛道第一名之后，直到最终IPO上市，就一直维持第一的领先优势。
DocuSign成立于2003年，竞争对手林立，包括软件巨头Adobe旗下电子签名平台AdobeSign，新兴创业公司eSignLive，HelloSign等。2000年，eSignLive获得B轮融资1100万美元，当时被视为DocuSign的直接竞争对手。但是DocuSign2010年启动C轮融资2700万美元，一举奠定领先优势之后，其他玩家再也无力跟进。eSignLive在2015年甚至落入被国际数据安全公司VASCO收购的结局。
此后DocuSign一路高歌猛进，2012年D轮融资5570美元，2014年E轮融资1.15亿美元，2015年F轮融资2.33亿美元，2018年4月纳斯达克成功上市。在这8年时间内，DocuSign始终是一家独大，让其他家很难有生存空间。最新的故事是：另一名对手HelloSign今年年初以2.3亿美元卖身巨头Dropbox，只剩下AdobeSign苦苦支撑。
还有一点值得大家注意，作为同一家机构的投资标的，上上签是老虎环球基金进入中国SaaS首选的公司，也是率先锁定的公司。在对上上签的投资尘埃落定后，老虎环球基金才出手对赛道第二名进行投资。因此，老虎环球基金对上上签的偏向性很明显。
可以说美国市场的过往案例和老虎环球基金先后投资的偏向，都暗示了最终的结局。
05
天下熙熙，皆为利来；天下攘攘，皆为利往。
逐利是资本的天性，资本在加速移动互联网进程之后，也同样会催熟产业互联网。但是产业互联网的游戏规则，决定了资本在其中的力量相对有限。
在产业互联网中，每个客户都是付费企业用户，甚至很多客户就是行业巨头，拥有非常大的话语权，远非消费互联网个人用户可比的。折扣战、补贴战等等消费互联网的竞争法宝，玩不转电子签名市场。
企业客户的粘性也非常强。在To B市场，服务一家客户超过数年的平台比比皆是。Docusign的客户名单中包括了T-Mobile、Salesforce、Morgan Stanley（摩根史丹利）以及Bank of America（美国银行）等一长串行业巨头，很多家的服务历史甚至超过了十年。客户一经选择DocuSign之后，就不会流失到其他平台。
中国版Docusign的上上签，也是如此。它的客户同样包括交通银行、建设银行、汇丰银行、联想、链家、我爱我家、肯德基、光明乳业、永辉超市、欧普照明、菜鸟物流、沃尔沃、美团、知乎等等行业佼佼者，并且续费率是130%，远超行业平均水准，很多客户自从创立之初合作到现在。
可以说，电子签名赛道的第一名，是客户投票的结果。随着客户网络效应越来越大，赛道整合也成为不可阻挡的趋势。
中国互联网市场的历史也证明，整合是未来的方向。如滴滴和快的，58和赶集，美团和大众点评，都是在投资方的推动，整合成一个集团。而且无一例外，第一名之外的团队往往是出局的下场。
丛林法则之下，创业企业不仅要让自己不成为猎杀对象，也应该永远把帮助客户创造价值放在第一位。
吴怼怼，虎嗅、36氪、钛媒体等专栏作者，前澎湃新闻记者，人人都是产品经理2017年度作者，新榜2018年度商业观察者。
免责声明：本网站内容主要来自原创、合作伙伴供稿和第三方自媒体作者投稿，凡在本网站出现的信息，均仅供参考。本网站将尽力确保所提供信息的准确性及可靠性，但不保证有关资料的准确性及可靠性，读者在使用前请进一步核实，并对任何自主决定的行为负责。本网站对有关资料所引致的错误、不确或遗漏，概不负任何法律责任。任何单位或个人认为本网站中的网页或链接内容可能涉嫌侵犯其知识产权或存在不实内容时，应及时向本网站提出书面权利通知或不实情况说明，并提供身份证明、权属证明及详细侵权或不实情况证明。本网站在收到上述法律文件后，将会依法尽快联系相关文章源头核实，沟通删除相关内容或断开相关链接。
