创业多艰,对创业者是一个综合的考验,除了市场洞察力、执行力等还要有一个良好的心态。尤其ToB创业,本身就是一个长跑的过程。
外勤365创始人&CEO 刘昭
作为ToB创业大军中的一员,刘昭是理性而有耐心的,2012年底他创立外勤365踏入移动化的浪潮,期间经历过艰难的转型,转型三年公司实现了盈亏平衡,算是完成了对团队和自己的一个初步“证明”,不过回顾这六年并非一帆风顺的创业经历,他觉得只是“正常的工作”,对于经济寒冬,他认为这是周期性经济行为,没什么可值得说的。
平常心难得,推掉外界给予创业者的光环,也卸去了没必要的包袱。但只有平常心不够,创业也需要危机意识。
自我证明的转型
近20年来中国出现了互联网和移动互联网两波创业机遇,只不过消费级市场率先开了花,前者诞生了BAT等互联网巨头,而后者诞生了TMD等独角兽。企业级服务市场花开得可能晚些,目前并没有出现如Salesforce那样量级的企业,但是创业者信心未改。
2010年开始随着智能手机的出现,4G网络的发展,让移动办公成为了可能,销售易、纷享销客、EC、外勤365等纷纷进军移动CRM领域。刘昭介绍选择创业和大多数人一样看到了中国SaaS的机会,手机移动办公是对PC的一个突破,其中外勤人员跑业务更需要移动办公,2012年底刘昭决定外勤场景切入。
从外勤到销售自动化,原本计划围绕着CRM做大做全,做通用解决方案。但是到了2016年刘昭发现移动化已经成为标配,用手机工作已经成为家常便饭,市场走向了下一个阶段。他思考着“在有移动化的基础上我们的产品和方案能产生什么更大的价值?”
与此同时,在移动CRM领域出现了众多的玩家,并且经过几年的拼杀,并没有哪一家能够爆发式增长,或者在市场中胜出,于是外勤365开始走向了转型之路,大的战略方向从通用CRM解决方案转为做垂直行业解决方案。目标客户从中小企业也逐步转向中大型企业,有了前期的积累,刘昭把重心放在了消费品行业。
但是不可能一口吃个胖子,转型是一个系统工程。因为中小企业和中大企业的需求有根本的不同,从产品到服务体系的支撑都要转变,在刘昭看来就像又一次创业。
“第一步是产品是否能满足,这是本质的,”比如大企业管理是系统化的,有管理思路和方法论,不是单一简单产品能够满足的,从消费品的巡店场景来看,大企业关注不同门店的覆盖率,巡店的人员、频率、线路都要事先规划好,管理的颗粒度远远超过小企业,订单流就更复杂,牵涉到商品,价格,促销,库存。
与产品配套的是销售和服务体系。以前是做中小企业主要是客服和电话销售的远程沟通服务为主,而大客户需要单独的项目经理和专业的实施团队,因为其业务复杂涉及组织机构人员众多,“客户的系统上线,不是说IT部门说上线就上线,牵涉到各个部门,各个地方的分公司,甚至要到各个地方的分公司做实施和培训。”
目标客户从中小企业转向中大企业都会经历这样的转型阵痛,甚至有的创业者认为这样的转型是“自寻死路”,其难度可见一斑。刘昭对T媒体分享了一件印象深刻的事,在2016年初有一位大客户对外勤365的产品非常满意,提出需要派专门的项目经理跟进2-3个月,因为没有相应的人才储备而与之失之交臂。
而经过近三年的发展,外勤365已经完成了针对中大型客户从产品到销售、服务体系的升级,此外还搭建了独立的客户成功团队,第一步让客户用起产品,接下来根据客户的业务需求引入团队在行业的实践积累,帮助客户成功。
目前外勤365的营收中有50%来自中大型客户,SaaS续约率达到80%。
转型已经初步取得了结果,而接下来刘昭将重点放在AI。
AI搅动未来市场格局
日前外勤365上线了语音报单功能,以语音输入代替手动录入订单,刘昭在朋友圈转发这一AI新功能的相关文章时写道“2019年,我们会做出一个更加智能的外勤365,将大大提升一线业务人员的工作效率。”
2019年被刘昭称为外勤365的AI元年,其新的品牌Logo增添了“AI”,外勤人员在“AI”的帮助下自由舞动,新Logo的启用也表明其发力AI的决心。
从全球市场CRM市场来看,近来有所暗淡,实施成功率并不高,客户投入热情也有所降低。Gartner近期发布的针对全球3000多名CIO的一项调查报告显示,2019年35% 的CIO将对CRM减少投资,不过人工智能支持的数据分析有可能在未来几年重振CRM行业。
SAP的客户体验解决方案CTO Moritz Zimmermann表示:尖端的CRM系统可以根据所收集的数据判断销售机会。
实际上为销售线索打分进行智能推荐一直是CRM厂商的追求,刘昭介绍销售线索评分智能推荐国外应用的相对成熟,但是在国内目前用不起来。这里面有两方面的原因,一是国内的数据不易获取,不像国外有Facebook、Linkedin,国内用户的信息基本都在微信里,信息获取不足导致评分失准;二是国内企业非常重视销售线索,销售线索严重短缺,所以即使评分很低,销售也会跟进联系。
刘昭认为国内CRM为销售线索打分智能推荐这条路目前很难做到,而图片识别、语音识别可以实实在在的落地。
据悉,语音报单并不是外勤365的AI主体,2018年发布的图片识别才是,该视觉识别引擎是公司自己研发,在消费品行业已经有很好的场景落地。
业内对AI落地需要具体场景已经达成共识,在刘昭看来应用场景分为两类,一类是对原来工作提升效率,比如巡店人员需要记录门店出售自家商品具体的货品种类、数量,然后拍照佐证上传到企业系统,企业后端还需有个人检查,前后加起来每个店都需要花费10分钟或者以上的时间。使用外勤365的图片识别功能,只需要拍一张照片,所有数据自动识别收集,会提升上百倍的效率。
第二类是原来即使人力也无法做到的业务场景,通过AI做了一个突破。比如门店竞品的数据收集对企业制定市场策略非常重要,而一个厂家的竞品的种类可能有几十甚至上百种,人力无法将之完全记录形成结构化数据,现在也是一张图片就能搞定,识别率达到96%,光线条件好的地方识别率甚至能到99%。此外判断货品陈列是否合格等以前无法以人力完成的事情可以通过AI完成。
当然总体来看,AI所能解决的还是低端重复的人力工作,整个AI技术的国内在视觉识别方面比较成熟,在智能语音和语义理解方面还有不足。
刘昭明白每个细分领域都有独特的场景,所以在当前的阶段,外勤365做AI引先找一个细分的场景切入,确保可落地可商用,等这个场景应用成熟后,再去看看其他场景有没有应用的空间。
各方都非常看好人工智能在CRM领域的发展,甚至有人认为是影响未来格局的关键。“AI对于整个CRM竞争格局的影响不敢说,对于消费品行业竞争格局有很大的影响,AI是该行业竞争格局变化的一个突破口。”刘昭如是说。
“中国CRM市场被严重低估”
投资人投资时一般先看赛道后选赛手,对于创业者来说押对赛道也至关重要。国内CRM市场走到今天没有出现一个相当体量的玩家,是因为中国CRM市场不够大吗?
有的创业者曾有过这样的质疑,但是包括刘昭在内的多数创业者认为国内CRM市场足够大,认为中国CRM市场被严重低估。
“国内CRM市场不够成熟,CRM带来的是一套销售管理的方法论。中小企业从本质上意识不到,认知缓慢,大型企业认知好一些,市场教育还有待完善。深入一点讲中国的企业家们对效率型工具比较认同,对于提升管理方法论的东西,认同度没有那么高。”
刘昭认为目前中国CRM市场整体处在初级阶段,相信未来会有好的发展。
国内CRM厂商都在摸索前进,有的继续做通用的CRM解决方案,横向拓展,比如销售易除了PaaS平台,已经推出了营销云、销售云、IoT云等7朵云。有的聚焦在垂直解决方案,围绕着该行业纵深发展,比如外勤365聚焦消费品行业,围绕着消费品行业从外勤管理到到渠道商管理,进销存管理,再到市场费用管理,打造行业的闭环。EC聚焦于教育培训和中小企业服务行业,小满聚焦于外贸行业。
孰优孰劣现在下结论还为时尚早,不过刘昭用近三年的时间把SaaS做到盈亏平衡,证明了自己和团队的选择可行,现在正走在创业的爬坡阶段。
四时有序,冬去春自来。而经济寒冬不会自行消失,个人与公司的行为都影响着周期的长短。人生能有几个春秋?外勤365 CTO李晓宇曾经说过外勤365始终以“学生”的角色发展的眼光看中国的发展市场,前途光明道路曲折。
而寒冬正是修炼内功的好时机。
2019中国软件渠道伙伴大会来了,扫描二维码或点击阅读原文,4月月11日,让我们齐聚北京,一起探讨2019年的挑战与新生。
- 蜜度索骥:以跨模态检索技术助力“企宣”向上生长
- 消息称塔塔集团将收购和硕印度iPhone代工厂60%股份 并接管日常运营
- 苹果揭秘自研芯片成功之道:领先技术与 整合是关键
- 英伟达新一代Blackwell GPU面临过热挑战,交付延期引发市场关注
- 马斯克能否成为 AI 部部长?硅谷与白宫的联系日益紧密
- 余承东:Mate70将在26号发布,意外泄露引发关注
- 无人机“黑科技”亮相航展:全球首台低空重力测量系统引关注
- 赛力斯发布声明:未与任何伙伴联合开展人形机器人合作
- 赛力斯触及涨停,汽车整车股盘初强势拉升
- 特斯拉首次聘请品牌大使:韩国奥运射击选手金艺智
- 华为研发中心入驻上海青浦致小镇房租大涨,带动周边租房市场热潮
免责声明:本网站内容主要来自原创、合作伙伴供稿和第三方自媒体作者投稿,凡在本网站出现的信息,均仅供参考。本网站将尽力确保所提供信息的准确性及可靠性,但不保证有关资料的准确性及可靠性,读者在使用前请进一步核实,并对任何自主决定的行为负责。本网站对有关资料所引致的错误、不确或遗漏,概不负任何法律责任。任何单位或个人认为本网站中的网页或链接内容可能涉嫌侵犯其知识产权或存在不实内容时,应及时向本网站提出书面权利通知或不实情况说明,并提供身份证明、权属证明及详细侵权或不实情况证明。本网站在收到上述法律文件后,将会依法尽快联系相关文章源头核实,沟通删除相关内容或断开相关链接。