原标题:苏宁拼购的崛起没有秘密
自从拼购火起来之后,几家巨头都在低调跟进,但真正做出了成绩的只有苏宁拼购。现在,拼购市场已经形成了两分天下的局面,一个抢占了中低端用户群体,一个占领了中高端用户群体,相信在未来的一定时间内将维持局面。因为,一个肯定是想往上突破的,而一个也势必要下沉的,但需要比较长的时间来渗透。
说句实话,苏宁拼购的迅速崛起让人意外。这么多平台都在盯这块市场,各方面的资源也并不差,为什么苏宁拼购一骑绝尘把他们都给甩了呢?仔细想想,各家不同的战略起到了决定性因素。一些平台做类似的产品是为了防御,并没有真正想在这块市场有所作为,而苏宁是把拼购当作战略性产品来做,对于拼购这块市场的前景很看好。这次双11期间,苏宁将11月8日定为超级拼购日,可见对拼购业务的决心很大,也吸引了很多国内外知名品牌商家的参与。而除了818参与进来的海尔、方太、飞利浦、三只松鼠等品牌之外,这次还有金龙鱼、冈本、光明、达利园、3M等品牌参与超级拼购日。
大平台做拼购是有天然优势的,那就是一线品牌供应链资源,这是小平台的天生缺陷。过去没有大平台关注拼购市场,大品牌也不愿意参与进来,基本都是一些小作坊品牌,或者一些山寨的假冒伪劣,靠着低价把市场给教育起来了。但是,这显然不是什么长久之计,消费者已经变得越来越成熟了,上一次当、上两次当可以,自然是不会上第三次的。一些平台也非常的清楚,靠杂牌军是打不了持久战的,闪电战的胜利不是最终的胜利,往上走必须获得大品牌的支持,但往上走并不是那么容易的事,需要一个漫长的市场教育过程。而苏宁拼购却不需要再经历这个过程,起步就直接都是与高品质的大品牌合作,直击拼购消费者的核心痛点。同样的产品、同样的价格,消费者愿意选杂牌子还是大品牌呢?毋庸置疑,肯定是选质量有保障的大品牌。8块8包邮的奥克斯IH电饭煲、松桥暖风机、太太乐自动旋转拖把,9块9的收纳博士真空收纳袋,尽管价格很低,但消费者拼得放心,因为都是大品牌的商品,不是那种不知名的作坊式品牌。
过去消费者是没得选,同样的价格,只能够买到作坊式的杂牌子产品。而苏宁拼购出来之后,消费者有得选了,可以买到大品牌的更好的产品了,自然是趋之若鹜。这一点我比较有体会,看朋友分享了苏宁拼购上的依云矿泉水,那价格比超市里面买的要便宜太多了,忍不住手滑就直接下单,下完单还分享给朋友们,因为我觉得这是“捡漏”的机会,这样的好事一定要分享给朋友。这种心态与强制分享拼团不一样,拼团砍一刀的分享让人觉得很烦,就跟牛皮癣一样,而我是觉得东西好、价格低,自发自觉的去分享的,朋友也喜欢这样的分享。
社会对拼团有很多负面看法,主要集中在品质问题上,消费者不是讨厌这种模式,而是讨厌假冒伪劣的产品,对于好品质还是欢迎的。拼购这种模式本身没问题,符合消费升级的市场需求,消费者希望可以在不提高成本的前提下,获得更高品质的商品,这点需求是没有任何问题的,拼购这种模式也是可以实现的。以拼购需求很大的生鲜农产品来说,过去农民是没有卖到好价钱,消费者也没有享受到实惠,钱主要让中间商赚走了。中间商赚钱也没问题,因为需要推广,需要运营,这些都是付出的成本,不赚钱就没动力做下去了。现在,苏宁拼购通过与产地合作直供,减少了中间商环节,而利用拼购用户的自发推广,又节省了推广成本。这样一来,农民可以获得更高价,消费者可以更实惠,是双向互利互惠的好事。
这是一种“分享经济”的模式,把推广众包给消费者,从而摊薄了销售成本,让消费者可以更低的价格买到高品质的产品,享受到好的服务。这不是什么秘密,只要是满足消费者的需求,真正解决消费者的痛点,做起来是顺其自然的事了。如此来看,苏宁有好的品牌供应链、有完善的物流体系、海量的流量支持,把拼购做起来并不那么让人意外了。任何一种模式,回到本质就是服务好消费者,满足他们对美好生活的追求。
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