有赞白鸦：上市第一年，重新审视生态链

口述/白鸦

采访整理/冯启明

编辑/刘小玲

视频/黄硕

编者按

刚刚过去的2018年是激荡的一年。创业者们在资本的大潮中起伏，这一年，无论是投资人还是企业家，都比以往更加理性、更加注重商业本质。

锌财经采访了科技、文化、消费、制造、金融、区块链六个领域的企业家，和我们的老朋友们一起聊了聊2018年经历的跌宕起伏。

有赞是一家移动零售服务商，2018年它来到了一个新的时间点，成功借壳上市，成为微信生态第一股。以下是有赞创始人兼CEO白鸦的自述。

资本看不懂，完全看不懂，甚至还有资本愚蠢到看SaaS是否盈利，这个没有意义，这是2018年遇到的第一个问题。

大部分创业者还是以消费互联网的心态在做创业，就是所谓的羊毛出在猪身上狗来买单，SaaS是羊毛出在猪身上找不到狗在哪里。创业者对于SaaS的认知是非常不成熟的。

2017年一年我看到四五个美业的SaaS公司，没有一个下得去手的，因为他们死的原因就是SaaS可以不挣钱，卖毛巾或者什么可以很挣钱，根本找不到那个狗在哪里，羊毛就出在羊身上。

图片来源于网络

免费模式把很多中国创业者给害了。今天中国，真的没有真正的SaaS公司，为什么？因为SaaS公司做起来很慢，赚钱很慢，做起来很苦。

整个SaaS行业也没有几个活得特别好的，尤其是交易类SaaS，因为你的产品不好，所以他们不愿意付费。有赞证明了商家愿意给好的SaaS付钱。

企业经营不是看盈利，是看自由现金流，但是好多投资人不懂。

我的自由现金流很爽，我说盈利是在财务报表上看到盈利那一天就是可能这家公司转向做其他增值服务了，所以至少两三年内我不看财务报表这个事儿，只要做SaaS未来会持续投钱。

现在产业互联网在国内刚刚开始萌芽，什么时候在中国看到超过10个有赞这样的SaaS公司，我觉得产业互联网才算下半场开始了，现在大家都还在热身。但是消费互联网确实到了下半场，因为消费升级没有了，必须每个人都精细化。

2018年我做了一个最重要的决定，就是我自己亲自管销售和服务团队，然后我不再见任何投资人，除了我们每一年的两次会，不再见任何媒体，不出现在任何公开场合。

我想给这个公司带来最大的变化就是这家公司更加踏实去做事情了，这家公司对于哪怕是需要短期结果的销售团队都更加注重于我们的文化，和更加注重于强调给客户创造价值这样的价值主张。

同时，我发现同行越来越少，可能因为小程序的热火，好像做小程序的服务商变多了，但是他们都是做一个很小的点，或者某个小东西出发，那也没有太大的什么意义，所以我觉得行业到了开始集中和理性的那个时候。

到了2019年，我觉得所有商人都要悠着点，关注创新营销，关注效果广告，关注最有价值的消费者，看看你的经营效率还有哪些方向可以提升。

对于商家来说，精细化数据分析能力才是他们最需要的，不是数据本身，所以我们内部说，没有报表的数据是没有意义的，没有建议的分析也是没有意义的，商家需要的是报表和分析，而不是数据本身。

锌财经

2018年你对于公司和个人觉得有哪些不足或者最需要反思的地方？

白鸦

我觉得2018年最值得反思的就是过去我们还是有一点在乎别人怎么看我们。其实作为一个商家服务公司，一个SaaS服务公司，最不重要的就是别人怎么看你，尤其是投资人怎么看你。最重要的是你的客户理不理解你，你能给客户提供什么样的东西，剩下的别人爱咋看咋

锌财经

你觉得2018年你个人最开心和最高光的时刻是什么？

白鸦

最开心的就是3个月之前，我和伙伴们去雁荡山徒步，瓢泼大雨，然后在雁荡山的山顶上只能看见前方2米，然后在山脊上走，浑身湿透，背了40、50斤的包，好爽。

锌财经

2018年整个SaaS行业发生了哪些重要的变化？

白鸦

整个商家服务领域走到了给行业商家提供更 的解决方案，提供更具体的解决方案和服务的时候，最大的变化就是原来完全拿不出来真正的产品，靠忽悠，靠卖去拉动自己公司增长的公司全下去了。然后我们一直自己在走，回头看看后面没人了。这个时候我们发现可能变化最大的，就是我们现在不想去跟别人解释和讲任何东西，反正你已经这样孤独了，那就这样孤独下去。

锌财经

你觉得2019年的趋势会是什么？

白鸦

说实话，我们不知道接下来的经济形势会怎么样，我们只能感受到现在并不好，所以在今天这个局势下，我觉得不管形式怎么样，会发生哪些变化，每一家公司都应该做的事情就是深挖洞，广积粮。

说白了就是两件事，第一就是锻炼身体，整理内务，你要看看你的产品能力，你的服务能力，你的团队文化，你的整个生产效率，这是你自己身体和内务的事情；第二就是看看你粮仓里有多少存粮，所以你需要去关注你的超级用户，比如说像我们，我们要关注我们的活跃商家，活跃成交商家，我们的商家要关注它持续购买的消费者。我觉得这是每一个商家都得选的，我们也得选的，至于未来怎么样没有人知道。

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