汉得跌停与SAP二审license有关吗？

11月27日汉得信息（股票代码：300170以下简称汉得）跌停回涨，报收9.96元。有人认为这与SAP二审license有关，市场传言SAP对终端用户进行审计，并要求客户在使用汉得软件和SAP使用费减免优惠中二选一，导致汉得股价的大幅波动。

汉得昨天针对市场传言举行了电话会议，电话会议上指出，SAP审计确有其事，为其常规动作。SAP每年年底都会对用户进行审计，摸清客户处实际license使用数量（一般为少报），主要为了补缴收入。但SAP并没有强制客户二选一的要求，这已经得到汉得客户经理、用户的直接验证，以及SAP的间接验证。

正如电话会议所说，SAP的license审计早有惯例，并不仅仅针对汉得一家。而且SAP还会经常会挥舞法律的大棒向企业收缴license费用，曾经与三一重工在海外打起来官司，2017年还赢得酒类巨头Diageo间接license费用诉讼，杜克大学法学院法律与工商管理巴特莱特教授Barak D. Richman博士调查指出SAP涉嫌垄断。

那么SAP的销售合同到底存在哪些隐患呢?人称T客曾在文章《购买SAP的用户要防法务部追讨 合同陷井隐患多》一文中总结五点：

第一、SAP在中国市场上使用多个版本的软件协议，其中 “licenseaudit”相关的“隐蔽性条款”与“模糊条款”，很多中国企业不太注意这些隐性条款，往往一时的疏忽就会酿成惨剧。

第二、盲目信任销售的承诺，SAP的销售变动频繁，前一个销售的承诺如何不落实在纸面上，下一个销售接手，所有的承诺都灰飞烟灭，跟国际厂商做生意，遵守契约精神很重要，哥们儿意气在此时都是白纸。

第三、协议中有许多专业名词和术语的定义十分模糊，容易引起歧义和法律纠纷。中国企业用户往往不去研究，而SAP的销售就是利用这个心理，钻企业的空子，在“信息和专业知识不对称”的情况下，与客户签署“不对称的协议”，企业也会因为这种不对称买单。

第四、为了压低价格好多销售会在license上做文章，在合同中往往会少写用户数，让用户随便用，一旦一年的蜜月期一过，SAP就开始加收费用，有些中国用户直呼上当。

第五、客户在与SAP公司的商务交往中，往往只关注SAP的用户数和单价及一般商务性条款。对许多涉及知识产权保护及其他对客户未来可能带来巨大商务成本的隐性条款往往关注不够。而“客户对这些条款关注不够”又与某些sales在购买之前的“销售技巧”有关。对于这些条款企业的CIO还是要擦亮眼睛。

关于此次汉得的市场传言，在昨天的电话澄清会议上指出，从逻辑上分析，要求老客户站队属于不正当竞争，并且对其他实施商的客户也并不公平。退一步讲，审计本身主要针对SAP的老客户，并不影响汉得的实施项目。经济下行期客户的需求仍然高涨，一方面有更多精力来做IT系统升级，另一方面信息化水平提高将提升企业运行效率。

在今年市场纷纷裁员或者缩编的情况下，汉得8月份新招2000人补充顾问人手的不足，汉得业务仍处于增长中，电话会议指出汉得Q3实施合同6亿元，有20%增长；其中SAP 实施合同2.1亿元，有27%增长。而根据财报截止2018年9月30日，汉得信息营业收入21亿元，归属于母公司股东的净利润2.47亿元，同比增加25.17%。

在业务增长的情况下，一场传言使汉得的股价成为惊弓之鸟，这背后的原因更值得深思。

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