文/二愣

编辑/冉遗

从团队搭建到供应链的搭建，从货品的寻找、仓储供应链，到客服、营销等等，这些林林总总的事情全部搞定，到2017年8月贝店正式揭开面纱，只花了21天。

这在贝店总经理顾荣看来，一切都是顺其自然。

但是，作为贝贝集团在社群电商的重要布局，贝店无疑是个“后来者”。彼时社交电商赛道上已经有拼多多、云集、环球捕手等几大玩家，不过，借助贝贝集团七年的积淀优势，贝贝很快就成长为社交电商一匹“黑马”。

据统计，去年双十一当天，上线不到4个月的贝店就获得了超100万的订单量，创造了社群电商的一个奇迹。今年3月更是实现了月活超133%的增长，被业内称为“社群版天猫”。刚刚过去的双十一，贝店取得了去年同期17倍的成交额。

贝贝集团营销总经理张龙珠

“任何一个东西都会有先发优势，但是，先发不代表成功。”贝贝集团营销总经理张龙珠对锌财经表示。

那么，作为一家成立短短一年的社交电商平台，贝店是怎样在短时间内实现如此快速的爆发，又是如何在红海突围的呢？

社群的差异化打法

社交电商发展到现在，面临一个显而易见的难题，那就是产品、模式、推广等同质化问题越来越严重，尤其是在积累了一定的用户规模之后。所以你会发现进入到2018年，各大社交电商都在不约而同地厘清自己的定位。

云集宣布从社交电商向会员电商全面转型，格家网络瞄准全国大城市的中产社群，最新推出了“小区乐”项目，主打“小区里的生意”。

已经上市的拼多多则是另外一番景象，根据拼多多最新发布的一季财报显示，今年第三季度拼多多实现营收33.72亿元，同比增长697%，拼多多CEO黄铮对此表示，收入的增长主要得益于2017年4月上线的在线营销技术服务的增长。

“如何差异化，如何提炼出自己真正的核心竞争力，如何在既有用户和目标用户间做取舍，对发展到一定规模的社交电商平台来说会是很大的挑战。”社交电商传媒创始人方雨曾对锌财经分析。

图片来源于网络

脱胎于贝贝集团的贝店，从一开始就打着”无社群，不电商”的理念，当时贝店总经理顾荣是这样描述这一业务的：

第一个关键词是共享，即将贝贝的供应链体系开放给用户，让他们在自己的社群当中做分享，实现购买；

第二个关键词就是分享，很多朋友圈的群一定会有少数的两到三个核心人士，他们能够影响到社群的价值和定位，我们希望赋能到对应的人，让他们成为这个群体的KOL。

这样一来，就解决了一个流量大问题。

在某一人群中，通过分享和共享，每个人把自己喜欢的东西分享出去，就能够为贝店带来流量；触达到群体里的KOL、意见领袖则又不一样，借助他们的影响力则可以挖掘更多的流量。

在《2018年上半年中国移动互联网实力价值榜》中，贝店凭借460万MAU、34.9%的MAU复合增长率登陆“APP用户规模百万级以上玩家增速TOP20 APP”榜单，成为唯一一家进入该榜单的移动购物APP。

在顾荣看来，社群本身所具备的裂变会推进一个平台的急剧爆发，社群力量将是未来十年整个行业的第一驱动力。

独特供应链

决定社交电商成败的因素有很多，供应链绝对算其中的一个，从上游的产品采购，到下游的终端交付，每一个环节的保障能力不同，最终影响用户的购物体验。

“如果只是认为拼多多凭借一个‘拼团’就赢了，我觉得这是非常肤浅的。拼多多通过前台流量的创新，所以让它能够去反向逼递供应链，从而实现整个供应链升级创新。”张龙珠认为。

不仅是拼多多，任何社交电商都一样，独特的供应链才能构筑很深的护城河，贝店的强势爆发也不例外。

贝店智能仓，高效出货中

在张龙珠看来，一家想要长大的互联网公司，必须得有独特的供应链，否则变成一个批发商，是不可能长久，甚至不可能长得很大的。

根据张龙珠的描述，贝店目前一共有三层供应链：

第一层品牌直供，直接和品牌的源头，和一级经销商进行合作；

第二层是工厂优选，打造贝店专属的独特的供应链。直接从他们的源头出发，从设计、制造、工艺、物流配送全链面介入进去，通过这样的方式，大幅度地降低了中间环节的流通，确保了能够用最好最低的价值买到最好的品质，从而提供最优质的体验和服务；

第三层供应链是贝店“一县一品”项目呈现出来的原产地直供。

贝店深入赣南脐橙原产地

拿“一县一品”来说，贝店利用自身平台优势和网络资源，将农村电商进行线上线下融合，通过完善鲜活农产品的直供直销体系等动作推动农产品上行，助力当地农村电商物流基础设施建设。2018年以来，通过“一县一品”，贝店打造了近百款农产品，售出近亿斤农产品，帮助10万户农民增收。

在价格方面，第三方的数据监控显示，贝店90%的商品已经是全网最低价。2018年，贝店希望平台上所有商品能够实现全网最低价。

张龙珠认为，“好货低价”是电商不变的本质，而贝店所有的创新最后的核心都是为了打造其不变。

近日，锌财经专门采访了张龙珠，来看看这家含着金钥匙出生的社交电商，怎么定义自己。

ZN

社交电商带来了哪些改变？护城河是什么？

贝贝营销总经理 | 张龙珠

任何一家创业公司可能都会面临着一个问题，就是你怎么和阿里和京东去PK。所以，如果只是认为拼多多凭借一个“拼团”就赢了，我觉得这是非常肤浅的。因为其他平台可以去抄，任何一家公司都可以做拼团，但是你会发现，天猫、淘宝、京东，他们做的拼团，只是一个营销的玩法或者说工具。而这个营销工具，如果不能够实现供应链端的一些升级，是构建不了很深的护城河的。

独特的供应链才是拼多多很深的护城河。拼多多通过前台流量的创新，所以让它能够去反向逼递供应链，从而实现整个供应链升级创新。

所以说，一家想要长大的互联网公司，必须得有独特的供应链，否则就变成一个批发商，我觉得不可能长久，甚至是不可能长得很大的。

ZN

贝店的供应链有哪些不同的地方？

贝贝营销总经理 | 张龙珠

独特的供应链，本质上，是有很多维度来解读的。我举个例子，哪怕我们先不说自有品牌，或者说我们原产地直供，就说我们跟品牌的合作，像“认养一头牛”，这样一个品牌，可能就是在我们“优选”平台上面被扶植起来，在其他的平台上可不可以卖？可以卖。

但是每个前台的流量是有限的，能够分配给他的流量是有限的，所以在前台去展示什么商品，每个平台选什么样的产品去推，本身是不一样的。

我们在和很多品牌联合一起做定制款，像我们跟水星家纺，可能平均的客单是三四百左右，我们定制了一款定价在一两百左右的四件套，在我们的平台上面，就销得特别好。

我们根据平台后台反映出来的情况，比如用户的需求、购买消费能力等，找到品牌方进行定制，同时包产包销，实际上就是在反补供应链。对于生产型企业来说，这样的模式，打破了他们之前，“先打板，订购会，采购会，批量生产”的模式，是极大的改善。

ZN

贝店销售人群的定位？

贝贝营销总经理 | 张龙珠

全人群，因为在社交这个场景当中，其实没有办法去人为的界定，或者说这是一种自然而然的结果。

比如说今天我在我的朋友圈去分享一个东西，你觉得我的姑姑，我的婶婶她们看到就不会买吗？相对我们而言，她们可能是一个偏长辈的，但是我认为仍然有方式去穿透这样的一个群体。

这样一个人群的穿透，是基于熟人关系，而不是因为我是年轻人，所以周围全都是年轻人。当我穿透给了我的姑姑或者婶婶这样的群体，到达他们那个年龄层次，他们再去穿透，就可能穿透偏向老年人那个层次。

在我们平台上更多偏向大众人群，以宝妈为主，但是也会有像偏年长一些的人，当然现在贝店的主要人群是25到45岁，其实是比原来更丰富的。我们现在二三线城市是比较不错，四五线城市也还不错。

ZN

如何确保贝店的优势？

贝贝营销总经理 | 张龙珠

即便像淘宝那样不可撼动的地位，仍然有像拼多多这样的模式出来。所以我觉得没有什么能够一直立于不败之地的，唯有不断地迭代和创新。永远发现新的东西，并且去占据新的东西。

任何一个东西都会有先发优势，但是，先发不代表成功。

比如今天社交电商赛道当中，其实也还有很多当时和我们一起开始做的，但是现在可能不是特别能听到声音了。在这个过程当中，我认为一定是因为我们做对了什么，或者是对方没做对什么。

对于电商核心本质的理解和抓取，不要被表面上的东西所干扰。比如说我们现在不做环球捕手小区乐这样的社交电商，这也是我们自己的选择。因为我们对这个商业的核心本质的理解，就是要更好地降低成本，找到更好的货品，基于这点，我们现在在做的就是模式的创新，和最核心的东西怎么平衡。

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