小城崛起者，谁将“LOW”出百亿市值

Low，指的是产品上的接地气，

渠道上的下沉。

在中国这个金字塔结构的全球最大市场，

底部市场才是最大的市场。

所以，业务Go low，市场Go high，

价值Go high，估值也同样Go high。

正如瞄准五环外市场的快手、拼多多、今日头条一样。

2018年夏天，我和一个小团队分享读书心得。书是知名咨询师和投资家理查德·科克和洛克伍德合著的《极简法则》。这本书主要讲如何用价格简化和命题简化的方式创造一个伟大企业，书中论据清楚，案例翔实，麦当劳、宜家、福特、苹果等都遵循了极简法则的原理。分享结束的时候，我开玩笑的说：其实最难的是发现一个可以被简化的行业，如果你发现了，跟我说，我给你拉投资！

分享会结束以后，一位女士加了我的微信，不久，她发来信息：您觉得酒店这个行业怎么样，可以被简化吗？

我几乎马上否定了。不论是个人经验，还是书本理论，都告诉我现在的酒店业是无法用极简法则进行颠覆的。譬如高端酒店具备一定的奢侈品属性，而奢侈品和高端服务是对抗简化法则的，他们是极简法则的另一面——通过让产品或服务更复杂来获利。“奢侈品市场往往定位明确而且故意排外，产品的负责性和稀缺性就是最吸引人的属性，目的就是通过绝妙的产品制作（服务体验），彰显少数高端人士的独特财富与身份”，而另一方面，经济型酒店，在目前的竞争环境里利润率已经很薄，基本不存在价格简化（降格）的空间了。

然而，不久后，我的观点又被现实颠覆了。

世界折叠

2016年8月，郝静芳凭借中篇小说《北京折叠》获得第74届雨果奖。这篇充满隐喻的科幻小说如现代城市寓言，思考的是中国城市化进程中阶层区隔和贫富悬殊，但在动荡变化的时下，却成为一代中产阶级进退无据的焦虑写照。随后，一批披着现实主义社会调查文章接连问世，继北京之后，上海、香港等一系列城市在一篇篇爆款文章中被相继“折叠”。

其实，折叠是常态。本世纪初，托马斯·弗里德曼的《世界是平的》传播甚广，很多不求甚解的人将“世界正被抹平”挂为口头禅，而随后社交网络的迅猛崛起，似乎也给知识无界流通，知识平权提供了想象的翅膀。但最终呈现出来效果，仍然是上世纪40年代就已经被证明的“选择性接触理论”，即，受众在接触大众传播活动之际，并不是不加区别地对待任何媒介和内容，而是更倾向于接触与自己的既有立场，观点，态度一致或接近的媒介或内容加以接触，而有意无意地回避那些与自己既有倾向相左的媒介或内容。

更直白的说，你在你的抖音里大雪纷飞，我在我的快手里四季如春。

长期工作在一二线城市的后果之一，就是对暗流涌动的三四线城市不为所动，或者说，自以为是。

而OYO酒店的崛起是让我开始真正认识到这一点。

OYO酒店是谁？

要了解OYO酒店是谁，先讲两个故事。

故事1：赶路的行者。

2012年8月，陈步然从县城赶路去郑州，误过了公交车。汽车站周边的连锁酒店最便宜的也要一百五十块，而那些只提供床位的小旅馆虽然便宜，但昏黄的走廊和听过的传说却不能让人放心。最终，他在汽车站的候车室里搂着行李半睡半醒的度过了一晚。

6年后，陈步然又一次回家省亲，行至县城时，天色已晚，滴滴顺风车仍在停运整改期间，出租车张口要价200，他不是出不起，只是不想挨宰。在县城步行街逛了片刻，吃了上高中时最喜欢吃的胡辣汤，还有一张涂满糖稀沾满芝麻的牛舌烧饼。酒足饭饱之后，他走进了一家也从未听说的酒店，酒店看上去不大，但装修整齐划一，设计感十足，外观干净、整洁，前台清秀、利落，他抱着试一试的想法问了一下价格：标间88元一晚。

故事2：开店的老板娘

2017年，在北京工作四年的杨晓芸手里有了一点积蓄，但远远不够在北京安家落户的厚度，放在余额宝里的收益微不足道，最后，她决定自己做点儿小生意。于是，回到老家张家口，盘下了一家大学城附近的旅馆后，交给父母打理，自己又回了北京工作。

每间房均价60左右，刚开始两个月的经营数据是令人放心的，甚至在某些时段，会出现爆满的情况。但好戏不长，两个月后，入住率不可逆转似的下降，营收越来越惨淡，而最大的问题是，杨晓芸和她的父母，根部不知道问题出在哪里，为什么那些客人不再回来了呢？去哪里找新的客人呢？没有酒店经营经验的杨晓芸一头雾水，勉力支撑半年后，关店歇业。细算下来，半年时间，搭进去15万元。

陈步然走进的那间酒店，就是OYO酒店旗下的一家门店。对于陈步然而言，如果不是恰巧走进了那间OYO酒店，他当晚的选择或者是住如家、7天这样的连锁经济型酒店，消费在150元左右，或者住不知名的单体酒店，价格或许和OYO酒店差不多，但体验和6年前住单体酒店未必能有多大进步。

而杨晓芸也不是只有关门歇业这一条路可以走，加入OYO酒店的体系，或许就是起死回生的方式之一，这一道路的可行性已经在三四线城市很多单体酒店的身上得到了证明。那么，OYO酒店到底是谁？

OYO酒店的官方表述是：OYO酒店作为中国新型酒店的领创者，致力于打造品质旅居生活空间，对国内碎片化的单体酒店进行整合，解决了其品牌、技术、成本、人才、渠道等资源受限的困境，成为弱势单体酒店业主的新出路。

而用更通俗的表述方式来说，OYO酒店更像是综合了酒店品牌授权、酒店运营管理和酒店物业经营的新型酒店品牌，为链接单体酒店提供渠道和流量（客源），为客户提供有品牌背书的性价比较高的服务。和传统酒店品牌不同的是，他涉入交易的形式更深，无论与单体酒店采用何种方式进行合作，都要求具备统一的“OYO”标识，专业和标准化的装修、服务水准等。

如果将七天、锦江、如家等连锁型经营酒店比作正规军的话，那么OYO酒店所要联合的对象，就是在全国各地打游击的地方武装，这些单体酒店，可能大部分是家庭或合伙经营的小型单体酒店，二十间客房或者更多。OYO酒店要做的，是把地方武装联合起来，统一制式，统一纪律，统一旗帜，从而形成合力，创造品牌溢价和规模效应，从而解决靠天吃饭的，时饥时饱的状态。

OYO酒店，可能是命题简化

OYO酒店虽然在一二线城市也多有门店，但其主战场还是在三四线，甚至是更低线的城市。在这些很多人叫不上名字或者叫得上名字但指不出具体位置的城市里，OYO酒店正在大力扩张。定位100元/天左右的均价，和连锁经济型酒店相比较低，和单体酒店相比稍高或持平。

现在的问题是，三四线城市的消费能力，撑得起这个价格吗？

有个朋友跟我讲，他在一线城市税后月入两万，感觉不如自己的同学在三线城市月入五千过得舒服，原因很简单，处于三线城市的同学无论是房贷、车贷、子女教育、看病等各种支出的压力都非常小，甚至中午都可以回家吃父母做的饭，发五千最后能剩四千，而自己发两万最后也只能剩五千，这还得防止在经济下行的情况下收入下降，而同学的工作相对稳定。这并不是单一现象，决定消费能力的有时候并不是收入，而是结余，不是现实，而是未来期许。

如果去三四线城市转转，不难发现，稍微好一点儿的饭店，消费水平和一线城市中产阶级并无太大差别，一顿烧烤、火锅人均过百也很正常。大型商场里，标价上千的衣服、鞋包也是随处可见，优衣库、H&M或许也有，但并没有一线城市人满为患的景象，反而颇为冷清。这种现象，一线城市的潮牌营销官看了，一定会皱着眉头，哀叹连连的。

为什么会出现这种情况呢？消费心理。卞之琳说：你站在桥上看风景, 看风景的人在楼上看你。这种感觉就是：你看我的雅戈尔波司登土得掉渣，我看你的加拿大鹅无印良品晃瞎狗眼。

进击波财经在《消费分级已经发生》里有一句话说得好：被取悦的消费者是不会考虑物理成本的。这句话说对了一半，因为有个前提，要取悦消费者还是需要物理条件的。所以对三四线城市的消费者而言，100元完全是可以承受的定价，但前提是，需要OYO酒店这样兼具酒店管理能力和低成本品牌化和标准化改造的企业对单体酒店进行升级改造。

未来几年，或许是OYO酒店最好的时机

首先，OYO酒店不缺钱，它刚刚完成6亿美元的融资，这在即将到来或者说已经到来的资本寒冬面前极其重要。260个城市，酒店数量超过3500家，客房数达到170000多间，看着很多，但考虑到幅员辽阔的国土上2800个县级城市，以及全国超200万间的客房，OYO酒店仍然大有可为。

其次，中国仍在城镇化的进程中，五线往四线走，四线往三线走，三线往二线走，只有一线是严格控制的。中国的城镇化完全完成，还有两三亿人要进城。OYO酒店的用户群体是在不断扩大的。还有一个不可忽视的潜流，那些从一二线城市定期（春节、国庆）流向三四线城市的打工者，将带着一、二线城市的消费习惯和资本，对自己的父老乡亲进行消费教育和普及，酒店，将成为越来越常见的住宿消费形势。

最后，经济震荡的一个影响是企业会开始收缩开支。以前住星级的开始住经济型，住经济型的开始住更经济型，也就是OYO酒店。这对于OYO酒店是一个宣传和被接受的大好时机，历次经济危机表明，当经济开始重新繁荣时，很多经济下行时养成的习惯会被保留下来。廉价航空的崛起就是一个证明。

2018年7 月 26 日晚，拼多多在上海和纽约两地同时敲钟，以股票代码“PDD”在纳斯达克上市，以 351 亿美元的市值结束首个交易日。很多一、二线的消费者面面相觑：拼多多是谁？

这样的情况，或许有一天也会在OYO酒店身上上演。

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