2C模式变2B：人人车能否逃脱F轮融资定律？

原标题：2C模式变2B：人人车能否逃脱F轮融资定律？

日前一份疑似人人车6月份业绩的数据在网络上流传，人人车发展模式随即遭到不少人质疑，认为人人车从创立之初一直强调其C2C商业模式，但近期在B端业务上的野心逐渐浮出水面，商业模式由2C变2B，但交易环节难摆脱车商，由此引发是否会减少人人车作为可独立上市实体增长空间的疑问。

本文原转载于《南方都市报》，原标题为《2C模式变2B，金融业务遇冷？人人车能否逃脱F轮融资魔咒》

随着一份有关6月份业绩的数据在网络上曝光，二手车电商平台人人车再度引发外界的质疑，因为无论从上述业绩数据中透露出的销售量，还是向B端业务渗透的效果，都显示出了这家二手车电商目前发展模式出现的隐忧。

事实上，就在今年4月，人人车刚刚拿到F轮融资。按照投资界约定俗成的看法，F轮融资通常情况下应该是IPO前的最后一轮融资，也被看作一个公司融资的关口。如果不能打破F轮魔咒，接下来在资本市场将日益艰难。有业内人士认为，如果按照网上流传的6月份业绩数据，人人车的资本之路似乎有些尴尬。

2C模式变2B 交易环节难摆脱车商

人人车创立于2014年，创立之初一直强调其C2C商业模式。但近期，人人车在B端业务上的野心逐渐浮出水面。从这次曝光的6月业绩数据来看，人人车6月份的总单量为30817单，B端单量为13236单，占全月总单量的约43%，比重接近一半。

一位深耕二手车电商领域的业内人士向南都记者透露，人人车从去年开始就已大面积铺开C2B业务。而早在2016年，人人车被爆出售车源来自4S店时，其商业模式就已经不再是单纯的C2C模式。“C端二手车的交易受限于地域、车源质量和数量，还有些公里数长但车很新的车源，C端不愿购买。此外，C端买家因为对二手车不了解，做决策的时间要比车商之类的B端长。”

从数据上来看，即便B端业务呈占比不断增大，但纵观整个二手车电商市场，人人车在B端市场的数据也并不具备较大的竞争力。

就网上流传的人人车6月份B端13236单的业务量估算，其全年B端交易量预计约为15.9万单。与同行对比来看，早在2014年，车易拍就宣称其交易量超过了30万单，而天天拍车更预计其2020年成交量将突破百万。除此之外，这两家同行目前的估值也仅为数亿美元。以此为参考，人人车在B端的业绩增长效果，似乎也无法为其讲好资本故事提高估值。

不仅如此，人人车在C端业务的交易效率似乎也一言难尽。

根据网络曝光的人人车6月业绩数据显示，该平台今年6月总收入6665万元，总单量30817单，平均单车收益为2163元。如果按照二手车零售平均客单价8万元来计算，人人车平均单车收益率仅有2.7%。

而记者调查发现，二手车电商行业的车均收益率一般则为4%左右。比如，前不久上市的优信，其招股书中公布的信息显示，其平均单车收益率已达到了4%，是人人车的近1.5倍。“如果是C2B的业务，车均收益率有不定因素影响，但对于C2C业务来说，2.7%是有些偏低的”，上述业内人士称。

事实上，此前曾有人人车的内部员工在网上爆料，人人车在C2C和C2B两端以拆单方式拱高整个平台的交易量。以C端为例，该员工透露若交易一辆22万左右的车，通常会收取4%服务费，即一单应收8800元，但在实际交易过程中，该单以每单2200元的价格拆分成了4单，另外3单车辆信息来源可能为亲朋好友的车辆、公司合作伙伴的车辆甚至从被遗弃的二手车过户发票上摘取车辆信息。《信息时报》也曾报道过，有车主在人人车上卖出一辆车，却收到了8辆车的交易信息。

“这从侧面说明了前期以C端业务为主的人人车在销量上陷入了窘况。”对此，上述业内人士告诉南都记者：“交易量是二手车电商获得高估值的核心， C端效率低还不能跨区域买卖，只做C2C是不够的。因此车商在行业内依然具有关键作用，比如他们会有较完善的物流体系，车只有流通起来才能为车商和平台带来盈利。”鉴于此，本来在C端就表现欠佳的人人车，将业务重心转向B端也就可以理解了。

电子商务研究中心主任曹磊指出B端在交易环节的关键作用：“在2B的两种商业模式中，不管是是B2B，还是C2B，大部分二手车最后都会经由二手车商、车贩和4S店等中间渠道流向C端用户，最终的模式其实是B2B2C和C2B2C。”

金融业务失利 难逃烧钱困境

记者了解获悉，目前二手车电商的主要盈利模式有三种：一是交易佣金，在3%左右；二是汽车后市场服务，包括汽车养护、维修等售后质保服务；三是汽车金融，比如保险、贷款等。但在业内人士看来，交易佣金为平台带来的利润有限，金融业务才是二手车电商的盈利蓝海。

虽然人人车目前有将业务重心转向B端的迹象，但其B端的服务费收益其实并不理想。按照网上流传的业绩数据，人人车B端车均服务费仅有585元，按照B端交易均价7万元计算，服务费比率为0.83%。

对比同行来看，即使在垂直二手车拍卖领域，这一费率也低于行业平均水平。南都记者了解获悉，优信旗下的拍卖平台优信拍交易费率约为2%，C2B拍卖平台天天拍车称其对于10万以下、10万-20万之间、20万以上的二手车分别收取1000、2000、3000元固定服务费，而车易拍也表示其在二手车交易过程中会收取3%的服务费以及每辆车300元的检测评估费，均远高于人人车的收费标准。

就目前来看，人人车交易佣金的盈利空间相当有限。对此，人人车创始人兼CEO李健此前曾表示，2018年该公司发力重点之一就是金融业务。

对于二手车电商来说，金融业务几乎是所有平台虎视眈眈的“一块肥肉”。瓜子二手车CEO杨浩涌就曾表示，50%以上的二手车用户都有贷款需求，金融业务可以给每单交易贡献约5%的利润，市场前景广阔。

易观汽车出行行业分析师余目告诉南都记者：“二手车电商平台以交易为核心，去打造集监测评估、金融服务、售后保险、物流等环节在内的交易服务体系，才有竞争优势。其中金融服务是关键一环。金融业务的毛利率高，C2C交易模式由于掌握交易场景，因此对金融业务的转化率较高。”

但网上流传的6月业绩数据显示，人人车今年6月金融单量仅有1406单，在C端业务17581单中占比不到8%，在6月的总业绩中占比仅4.56%。这与李健2017年筹划的人人车消费金融服务产品的渗透率达到30%的预期似乎还相差甚远。

而根据2017年J.D.Power的研究报告，中国二手车行业金融渗透率已经超过了8%，这意味着，即使在涵盖线下车商的全行业中，人人车的金融渗透率也是低于普遍水准的。而在二手车电商平台中，这一比例则更不具备竞争力。对比优信在招股书中披露的数据，该公司C端金融业务量渗透率已经达到了44.5%。

有业内人士分析，人人车的技术水平难以支撑金融业务背后的风控体系，扩张金融带来的资金投入和坏账率可能使现金流更加吃紧。不仅如此，二手车电商烧钱严重的现象依然存在于人人车中，其中广告大战是烧钱重头。

据了解，人人车在2015年完成C轮8500万美元的融资后，就开始了大范围的广告投放。据媒体的不完全统计，当年人人车在广告上砸进了7000万左右的花费，按当时的汇率折算，广告宣传费用占到了融资额的约13%。

去年9月，人人车在获得滴滴2亿美元的投资后，李健表示将争取在2017年底前把覆盖城市从100个扩大到150-200个，与之配合的将是拿出8-10亿广告预算。若按李健的计划，相比2015年，人人车在广告上的投入已经占总融资额的近70%。

对此，上述业内人士向南都记者透露：“目前电商在二手车市场的渗透率还比较低，在10%左右，因为C端是不可能全部流程实现线上操作，所以需要投放大量广告来教育消费者；此外，通过广告宣传塑造品牌形象，可能也是为了给投资者描绘蓝图。”同时，该业内人士还强调，目前人人车的员工数已经过万，加上二手车交易中需要大量的线下评估人员，人力成本投入也压力不小。

F轮融资规律 资本故事能否继续

据了解，目前人人车已进行了6轮融资，其中F轮3亿美元投资由高盛集团领投，腾讯、滴滴等跟投。此前，人人车创始人兼CEO李健曾表示将于3月底完成融资，但此次融资推迟了一个月。

按照投资界约定俗成的看法，F轮融资通常情况下应该是IPO前的最后一轮融资，也被看作一个公司融资的关口。最著名的例子比如京东，F轮融资之后1年，完成了美国IPO；但凡客拿到F轮融资后，一直没能IPO，公司情况急转直下。为此，人人车接下来的走势也备受关注。

此外，有投资界人士表示，一般在IPO之前的F轮，很多新老股东会跟投。但南都记还注意到，此轮融资，人人车仅有高盛一家新投资方，以及跟投的腾讯和滴滴，而早期的多家投资方已经不见踪影。即使是人人车曾在D轮融资中大幅宣传的顺为资本、汉富资本、中民投等投资方均不在列。

不仅如此，为了获取高盛的融资，人人车此次甚至接受了诸多颇为严苛的投资条件：如保证高盛保底5%的年收益率，以及作为人人车股东享有的优先清算权，业内人士猜测，可能还包含了部分融资的到账时间与条件，而并非一步完全到账。

其实，对比其他二手车电商平台，人人车的融资金额一直不高。据南都记者不完全统计：瓜子二手车在C轮融资就已高达8.18亿美元，而人人车的C轮仅融资8500万美元。之后，优信二手车和大搜车在E轮分获5亿美元和3.35亿美元的融资，此时的人人车融资额为2亿美元。仔细观察可以发现，瓜子二手车和优信二手车从融资起步开始其金额就远超人人车，即便是像大搜车这样前期融资额与人人车不相上下的平台，从C轮开始其融资额也已反超人人车。

对于目前整个二手车电商的融资情况，曹磊告诉南都记者：“资本在二手车电商上的投入已到了中后期，企业融资机会越来越小，想要获得更多资本青睐，必须提高效率，解决自身的盈利难问题。”

从高盛此次的投资要求来看，可以预见未来在新一轮融资中投资方极有可能要求同等权益，进而影响人人车融资进程；而此次人人车运营数据曝光，可能会再次减少人人车作为可独立上市实体的增长空间。（完）

生成海报

免责声明：本网站内容主要来自原创、合作伙伴供稿和第三方自媒体作者投稿，凡在本网站出现的信息，均仅供参考。本网站将尽力确保所提供信息的准确性及可靠性，但不保证有关资料的准确性及可靠性，读者在使用前请进一步核实，并对任何自主决定的行为负责。本网站对有关资料所引致的错误、不确或遗漏，概不负任何法律责任。任何单位或个人认为本网站中的网页或链接内容可能涉嫌侵犯其知识产权或存在不实内容时，应及时向本网站提出书面权利通知或不实情况说明，并提供身份证明、权属证明及详细侵权或不实情况证明。本网站在收到上述法律文件后，将会依法尽快联系相关文章源头核实，沟通删除相关内容或断开相关链接。