李志刚：说透农业创业的三大要素：市场，金融和技术

这些年有很多公司在做农业相关的创业。一些公司做四五年了，发展得不是很顺利。有一家农业公司，最早想做分期付款，给养殖业企业做贷款，结果血本无归，后来转型做种植业贷款，也遇到一些问题，现在又在做农业生产资料销售。

农业创业的机会很多，盘子也足够大。随着城镇化进程加快，人们生活消费升级，促使土地开始大规模种植，农业生产从业者集中起来，产生规模效应，生产相对安全、放心的农产品。

但是城市中的创业者们，很少真正了解农业，理解农民，亲近土地。在进入这个领域之前，我们首先要弄清楚农业生产的趋势和痛点，才能避免掉进坑里。

狭义的农业趋势，实际上就是农产品的趋势。我把农业分成两期讲，先讲农产品的生产，之后讲农民的消费，一个讲农民怎么赚钱，一个讲农民怎么花钱。

01市场，脱节的生产和销售

农产品丰收的季节，经常面临一个问题，卖瓜难，卖果难，卖什么都难，为什么？农业生产和需求是完全脱节的。农民说我也不知道什么好卖，先种了再说。等到第二年，全国有两千万亩西瓜同时上市，结果价格暴跌。未来农民第一要解决的是生产和销售脱节的问题。

解决方法是订单式农业。公司找农户提前下农产品的订单，有一个保底的价格。到收割的时候，公司以不低于保底的价格收购农户的农产品。未来所有农产品生产都会是这种订单式农业。

比如新经济100人报道过的聚土网，做的是便于储藏、有一定经济价值的作物，如榨菜，它提前将土地托管下来，提供肥料和技术，甚至金融服务，等到榨菜收获的季节，再将这些榨菜回购。它跟四川和重庆的榨菜厂签了一个收购协议，把榨菜卖给他们。

再比如说我们报道过的百果园，他们在海南收购水果，也是通过订单式农业。农户帮他们生产，制订一个最低的价格，等到明年瓜果成熟的时候，百果园将瓜果全部收购，收购价根据市场行情有一定浮动，不低于最低价格，让农户安心生产。

百果园成立了一个上游供应链公司，把这种模式从中国推向了泰国、缅甸、越南。一方面解决了农户销售问题，另一方面也解决了流通企业和连锁企业稳定的货物源问题。同时对消费者来讲，农产品可溯源，更放心。

到了销售环节，农业产品一定要走品牌化的道路，不能走地域化道路。阳澄湖大闸蟹，山西的西瓜，新疆的枣，库尔的香梨，都是地域的。而新奇士是品牌，不只是加州的橙子。

只有品牌才能强势。如果没有品牌，价格就会压得很低，只能to B，大批量生产，供给上游或下游。企业走品牌化的道路，需要技术和资本作为支撑。

02金融，贷不到款与还不上钱

农民很难贷到款。银行根据固定资产放款，无论种瓜果、水稻，养猪、养鸡、养鱼，算固定资产吗？不算。它们都是活物，有死亡风险，所以很少有银行愿意给农业企业贷款。

对农业种植养殖企业来说，金融是他们最大的掣肘，影响他们规模化发展。农业利润微薄，一亩地产出1500元才能赚两三百元。企业没有钱，贷不到款，想做一千亩一万亩是不可能的。这是农业金融的缺失。

前几年我曾经调研过，在湖北、四川有一些养殖大户，回款周期至少是半年，前两个月还有钱，但中间资金周转不行，猪不能饿死，提前卖了不划算，银行又不给钱，只能找地方高利贷。高利贷饮鸩止渴，猪价上涨还能偿还，猪价暴跌后，自杀跳楼、背井离乡的比比皆是。

所以，要等到土地流转，大量种植、养殖形成规模以后，农业金融才会有更好的发展。金融最大的风险是坏账或死账，未来农业金融要形成一个闭环，直接把农产品回购，才能保证金融安全，但回购就要解决农产品的销售问题。

举一个京东农业金融在四川的案例，它通过当地的枇杷加工厂提供担保，给农户提供贷款，到每年4、5月枇杷收割的季节，农户将枇杷买卖给加工厂，加工厂将枇杷产品在京东商城销售，京东金融通过销售枇杷，把钱收回来，形成一个链条。这个链条很长，它有下游的渠道，然后往上游去延伸。跟百果园类似，反向向上游种植基地提供终端销售服务。它既能够解决销售终端的问题，也可以提供金融的生意。

农业金融最大的风险是诚信问题。如果要做农业金融，一定要找到当地的合作伙伴。中国农村是本土化的社会，这个农民可能是个打牌赌博的，负债一堆，你不了解农民的背景，给他们贷款就要付出很大代价。所以京东金融找当地加工厂做担保，当地加工厂会想办法调查农民背景，这是一般的金融创业团队做不到的。

03技术，「望天收」与标准化

把技术放在了最后，因为当前农业规模还没到一定程度，相对粗放，前两个痛点更为重要。

农产品有很强的地域属性，未来的竞争是全球供应链的竞争，要有全球视野。新经济100人报道过的一家橙子自动售卖机公司叫天使之橙，它的供应链来自南非。

当年褚时健创立褚橙的时候，全球最大的品牌是美国加州的橙子新奇士。中国最好的橙卖8元，褚橙卖15元，但新奇士卖25元。为什么呢？第一，它的规格非常统一，基本上10个橙子中有8个完全一致；第二，它的外表看起来很漂亮，很光滑，色香味俱全。

农业难的是标准化，「望天收」得到的是歪瓜裂枣，标准化只有通过技术来解决。所以如果没有技术，仅仅是味道好，很难卖到25元一斤，如果果实统一，它就成为商品。褚橙对标美国的新奇士，就是当年褚时健创业的眼界。

一个规模化的企业，未来做品牌，首先一定要把技术标准化，做到生产流程标准化，管理标准化，产品标准化。例如通过技术管理土壤、空气、水源、微量元素，控制摘花、结果、剪枝的时间。可以预见，未来农业绝大部分都将由企业来经营，以技术为根基。

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