用O2O的模式做B2B，苏宁大客户终于成功对接97%的政府客户

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前段时间，苏宁与西安交大签署联合采购协议，苏宁将为西安交大建立线上专属商城并提供校内耗材、办公用品等设备的采购，年销售额500万左右。这个额度并不是太高，但是，这意味着苏宁在全国75所部属高校中，有超过96%的高校通过中央国家机关采购网（以下简称央采）选择苏宁进行线上采购。

央采不仅管理着全国部属高校的采购，还管理着全国各级政府的采购，在全国启动电商化采购的各级政府单位中，苏宁平台对接率达97%，各级政府单位交易额增长190%，苏宁在央采、江苏、深圳等多地成交金额位列前茅，有的地区甚至超过一半，长期是央采的第一名。

不只是政府、高校，在银行方面，去年底，苏宁的大客户部门中标了中国农业银行的集采，这是五大行中第一个做电商集采的银行，行业意义，不言而喻。

为什么这么多中央机关、地方政府、高校、银行，以及很多大型国企民企，愿意对接苏宁？

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这就不得不说政企采购的背景。

传统的政企采购，缺点很多，一是，供应商太多，对接起来很费劲，每一笔采购都有流程与合同，采购部门的人员天天在忙招标与发票等无关紧要的事情；二是，成本高，效率低，很多商品，一下子买很多，用好几年用不完，占用库房，而另一些商品，需要紧急用，却不能及时配送，干着急；三是产品管理能力不够，政企需要的产品，往往不是大众消费品，需要定制，但是，一个单位的需求量很小，没法定制，品类多，采购人员对产品也缺乏理解。

比较重要的一点是，流程缺乏管控，还往往容易滋生腐败。

政企采购是一个几万亿的市场，空间很大，但效率很低。

这几年，随着电商的发展，政企采购的电子化，也逐渐成为了业内的热点，政府和企业，直接通过内部商城采购，连通企业的ERP系统，采购、流程、财务、票据一体化，省心又省力。

比如，把苏宁易购的商城内嵌在央采商城里，单位有需求，领导在系统里审批后，直接购买即可，价格还有优惠。

如果政府或者企业没有能力做内部商城，苏宁易购还可以给他们单独开发专属页面。

这种模式下，可以把流程都透明化，实现阳光采购，而且，采购部门可以从招标、合同和发票的文件堆里解放出来，做更重要的事情。

但是，这么做的电商公司，已经有很多了，很多自营电商都参与了政企采购的商城，为什么苏宁能在很多领域做到第一呢？

其实，政企采购的关键点不在于采购，而在于服务，一台电脑，买谁家的都是买，但为什么要在你家买？

央采在招标的时候，说的很明确：政府用户对电商企业在本领域的供应链实力、系统搭建能力、仓储能力、物流能力、账期服务等综合实力都有非常严格的要求。

这几项能力，牵扯到的不只是电商能力，而是线上线下的综合能力。这一点，苏宁的O2O模式，碰巧是最合适的。

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比如说，供应链能力，供应链要足够丰富。苏宁有2000多万SKU的商品，基本满足了政企的需求。

苏宁的SKU丰富到什么程度呢？从办公场所基建开始涉及的物资（包含地板、瓷砖、灯饰、中央空调等）到日常办公室用到的办公电器、文具（如办公电脑、商用打复印一体机、商用净水、商用显示设备、文具等），再到生产车间用到的MRO类商品（包含工器具、仪器仪表、低压电器、自动化及控制系统等），最后到企事业单位员工的劳保福利用品（如工作服装、鞋帽；洗漱防护用品；福利类的各种食品、用品、精品小电器等）。这些商品包含了标准件，可以直接采买；也支持大客户的反向定制。

另外还可以帮企业做员工的“礼遇计划”，实现员工福利电商化，员工想买什么就买什么，而不必发放一些员工不需要的商品。

这完全不是普通电商平台所能满足的，从生产资料到生活消费资料，都要有，还要能定制，满足企业的个性化需要，所以，对供应链的 挖掘能力很关键。苏宁自己有八大产业，从基建到文创，从零售到硬件，涉足的产业多，才建立了这个供应链的宽度和 。

再比如，对仓储与物流的要求，苏宁在全国的门店和地面服务队伍是独特的优势，这一点，国内电商无人可比。

他们在全国360多个城市有本地化的服务团队，60个区域性物流中心、600多万平米仓储面积、万余终端配送点，覆盖100%三级以上市场、95%四五级市场；全国近3700家苏宁云店、易购服务站。

政府部门和企业要是想先要个样品，或者电脑坏了需要马上维修，本地队伍不到一个小时就上门了，这种服务能力是别的平台比不了的。

另外，这种优势还可以为政府提供物流定制化服务，用户要求什么时间段送达，送到什么地方，送到之后做什么安排，都可以定制。

比如，很多政企用户有做户外活动的需求，各种物料几十样，如果先期购买，放到仓库里，活动当天，再租物流车从仓库里运到活动地点，再搭建起来，这是浪费人力、物力、财力，他们就可以要求苏宁在活动当天开始前两个小时送到，省去物料来回搬运的成本。

再比如，如果政府要采购几台电脑，以前都是一次集中采购，但是后来有的电脑也没用到，配置都落后了，现在，一台电脑也可以采购，还可以预定四个月以后再采购某种特型的电脑。

这就是需求定制化服务。

再比如，对于商用空调、打印设备等依赖安装的商品，苏宁可以提供“送装一体”“送货到桌”的优质服务。而纯电商平台依赖B2C服务体系，缺少属地化团队，无法实现“送装一体”等售后服务，导致政企需重新采购安装服务，过程繁琐且耗费大量时间精力。

送装一体的产品，就特别依赖地面服务体系的完善，比定制需求的产品要求更高，这种服务能力，是苏宁不断获得政府订单的关键原因，当然，也省了很多成本，综合算下来，苏宁特有的O2O服务模式为政府单位节省超过10%的采购成本。

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所以，苏宁在央采的销售额比第二名多出20%，也就不足为怪了，入央采网的政府机构中，有97%已经对接苏宁，而订单量更是翻倍增长，2017年是2016年的2.2倍，客户数量增到3.2倍。

多个铁路局、万科万达等房地产集团、多个公交集团、公路集团、烟草集团，都以跟苏宁对接，全是利税大户，而国家电网在2018到2019的50亿采购计划中，苏宁是唯一一家入驻的综合性电商平台。

能拿下这些大客户，关键原因都是因为这种O2O的服务能力，虽然有人觉得苏宁的队伍太庞大了业态太复杂了，但是，庞大有庞大的好处，因为有些客户，只有你庞大了，才能服务好。

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