国产手机淘汰赛残酷上演，汇威手机逆势出击如何逆袭？

原标题：国产手机淘汰赛残酷上演，汇威手机逆势出击如何逆袭？

这两年，国产手机进入洗牌期，大量的手机品牌淡出人们的视线。去年，乐视手机与酷派陷入危机；今年，金立因为债务危机，元气大伤。而过去口碑不错的魅族，今年也处境不妙，陷入裁员与关店风波之中。中国信息通信研究院公布的数据显示，2018年Q1，中国智能手机出货量同比大跌27%。低迷的大环境之下，连品牌厂商也如履薄冰。就在这时，一个新品牌引起了人们的注意，它就是汇威手机。4月底，汇威在巽寮湾举行发布会，宣布主打人工智能的AICALL产品系列将于6月发布，引起了人们的好奇和猜想。

“越是趋势不妙，越需要创造。”汇威集团董事长邱伟能不惧行业低潮，他坚持用辩证的眼光，看待时下的手机市场——没有夕阳的产业，只有夕阳的企业，越是动荡的时候，蕴含的机会也就越大。

“华为不缺钱，也不缺技术，创始人任正非的支持以及项目掌舵人的能力与眼界，起到了决定性作用。”在邱伟能看来，华为手机从几年前的不入流，到今天的成功，战略选择十分关键。汇威坚定自己的战略，把产品做好，就有成功的机会。

邱伟能白手起家，到今天产业横跨多个领域，但他提得最多的是“实业报国”！无论他的事业做得有多大，消费电子才是汇威的根，从早期的DVD，到过去几年的平板电脑，再到今天的智能手机，他一直怀揣着一个梦想——打造出中国消费电子的一张名片。

明知山有虎，偏向虎山行

国内市场的手机销量正朝品牌厂商集中，华为、小米、OV以及苹果，占了近85%的份额，中小品牌的生存空间被挤压，处境艰难。华为消费者业务CEO余承东甚至喊出，未来只有三五家手机厂商能生存。这时，汇威明知山有虎，偏向虎山行，推出AICALL，进军人工智能手机市场，会不会时机不对？

邱伟能对此有不同看法，尽管一线品牌集中强势，但市场空间巨大。手机与其他消费电子产品不同，比如彩电，以家庭为单位，很多家庭用五六年都不换。手机则不同，基本上人手一部，且换机频率快，汇威并不担心市场容量。

做好一个手机品牌不容易，残酷地说，成功率奇低，但越是难做，越值得期待。“在大家不看好这个行业时，汇威杀进来，表明了我们的信心与底气。”邱伟能认为，手机行业今日之动荡，证明守江山比打江山更难。守江山时，面临的诱惑更多，贪图安逸者，就会成为自己的掘墓人。

辉煌不是守出来的，是打出来的，手机行业亦如此，无论是魅族也好，金立也罢，这些老品牌都曾辉煌过，却没能守住。事实上，这个行业的确不好守，就连诺基亚、摩托罗拉、黑莓这样的世界巨擘，也没能守住它们的地盘。

汇威是在打江山，朝手机行业发起冲击。今天，手机行业处于乱世，国内市场除了苹果、华为、小米以及OV，其他品牌都不稳定，并陷入残酷的洗牌之中，如果汇威能推出有竞争力的产品，就是英雄。

“都说今年是手机行业的寒冬，用哀鸿遍野形容也不为过，但我们的眼光要放长远一点，把握住这个机会，坚定信仰，机会就很大。”汇威智能总裁古勇以为，只要把各个环节的工作做扎实，万事俱备，东风来了就能飞。

做产品是艰苦的修行

手机行业是重资产行业，对资金的需求大，一些擅长资本运作的，也栽在手机业务上。乐视手机为了追求出货量，欠下了太多的债，引发雪崩效应，牵一发而动全身，导致乐视大厦几乎坍塌。

手机市场就像一座围城，个中滋味复杂，但还是不断有新品牌挤进来。不过，很多企业为追求短期利益而来，希望能在这个市场分得一杯羹，快速变现。不良风气的滋生与侵袭，导致一些手机品牌在追求速度时，丢掉了产品品质，陷入同质化的红海之中，一旦风险来临，最先倒下的就是它们。

其实，做产品跟习武一个道理，须从最基本的做起，马步扎实了，根基才会稳。汇威在手机领域已有多年积累，最近才有产品公布——AICALL可谓四年磨一剑，这是很多企业做不到的。一些企业进入手机市场，一年半载就能推出新品。“汇威讲究厚积薄发，”邱伟能透露，早在2016年，汇威就推出了一款手机，这款产品在很多方面有不错表现，但没达到汇威的要求，后来决定不推向市场。汇威在手机行业默默耕耘，产品做出来，接连被邱伟能否决。“不成熟的产品，绝不推给消费者”，邱伟能认为，产品就是生命，自己都不能打动的产品，最好毁灭它。汇威做手机，不是放一枪跑一个地方，这不是做产品的态度。

做产品是艰苦的修行，汇威预估了难度，做好了打持久战的准备。为了做好产品，汇威对人才不惜成本。今天，汇威的研发人员，大多都是行业精英，有从高通挖过来的，也有从OV和华为过来的。

谈到人才团队，邱伟能颇为兴奋。2015年，汇威从富士康挖了一个团队，其中的一个核心人才，从苹果一代做到四代。汇威希望自己的产品具备苹果的品质，实现产品质量可控制，可追溯。

过去，汇威手机做了大量的基础性工作，包括从行业寻找顶尖的人才，搭建研发、营销团队和销售渠道，打通产业链条。在邱伟能的描述中，造手机跟建房子一个道理，万丈高楼平地起，所以，汇威不急不躁。

汇威智能总裁古勇，在手机行业有10多年行业经验，见证了酷派最辉煌时期。去年，古勇加入汇威，他认为，打铁还需功夫硬，汇威首先要把产品做好。为此，汇威对供应链的要求非常苛刻。

“为了少走弯路，我们不惜成本，汇威手机圈定了200多家核心供应商，它们都是OPPO、vivo、华为、苹果、三星这五大品牌的供应商。”邱伟能说，“手机品质好不好，主要取决于来料和配件，我们对这一块把关很严。”

厚积薄发，绵绵不绝

早在2009年，汇威就有做手机的想法，当时还以功能机为主，手机厂商把精力放在外观上。那时，市场虽大，但汇威不看好。后来，汇威做了平板电脑，发现平板跟手机比较接近，市场空间远比手机市场小，随着苹果手机的热销，智能化时代到来，2013年底汇威定好方向，决定2014年做手机，把其他产品砍掉，仅保留电视。

汇威集团董事长邱伟能

然而，这条路却走得异常艰辛。2016年，汇威耗时一年多时间研发的第一款产品，千呼万唤始出来。为了这款产品，汇威投入了3000万元。“但还是把它砸了！”邱伟能说，“我追求的是行业的认可，这款产品并不能满足我们的期待。”

去年，汇威推出V8，也只是在部分区域销售，没有在全国铺开，相当于一次练兵。因为这款手机从严苛的角度来看，也还存在一些瑕疵。

古勇认为，对一般手机厂家而言，V8可能已达到了推向市场的程度，但汇威对产品的要求更高、更严格——将不完善的产品推给消费者，是不负责任的体现，这不是汇威做事的方式。

纯粹为了赚钱，必然会反噬品牌。把产品做好了，赚钱水到渠成。邱伟能是一个耐得住寂寞、沉得下心的人，当团队焦躁不安时，他会给团队“降火”。几年前，曾有营销主管对他说，汇威的第一款英伟达平板电脑，可通过做广告打响名气，在当时的现象级节目《中国好声音》中插播广告，一定能快速赚钱，他甚至说，代理商已同意签单。但邱伟能不为所动——汇威有自己的眼界，做品牌有一个过程，产品没有做好之前，通过广告去忽悠人，会砸了自己的品牌。更何况，当时这款产品的主控权不在汇威手上，而是在英伟达手上，并且产品还有一些毛病。另外，渠道也没有搭建好，广告投出去，往往是肉包子打狗，有去无回。

前面三四年，是积蓄能量的过程，团队的培养，供应链的搭建，渠道的完善等，需要打好基础。产品做好了，还需有强有力的地面部队，广告满天飞，不过一时之快感，往往是昙花一现。

“汇威对产品有耐心，对战略有耐心。不像一些品牌乐于广告轰炸，钱很快烧完。”邱伟能说，汇威追求可持续性，讲究韧劲。就像练武之人，须从基本功做起，厚积薄发，方可绵绵不绝，追求速成，欲速则不达，易走火入魔。

跟随与创新

汇威内部曾有人主张上联发科平台，芯片集成度高，产品很快就能上市，被邱伟能否决了。汇威坚持采用高通平台，在邱伟能看来，高通相当于一个毛坯房，手机厂商可按自己的理念去装饰，确保个性。

在同质化时代，手机厂商需保持风格。汇威的做法是，紧跟趋势的同时，保持自己的个性。比如，很多手机厂商都在主打AI概念，汇威在去年下半年就确定，AI是汇威手机2018年的产品策略方向。相比其他手机厂商，汇威AICALL的特点是更专注，更聚焦，产品特色更鲜明。AICALL聚焦“AI智慧工作、AI智慧生活、AI智慧学习、AI智慧娱乐”。

汇威智能总裁古勇

目前，AI还处于发展初期，很多功能、应用有待挖掘。但古勇认为，AI的星星之火，已成燎原之势，未来三五年必成大趋势。不过，它不是一个单独的小概念，而是一个系统工程，汇威还有很长的路要走。

对于创新，汇威并不冒进，AICALL有些创新属于供应链，也有自己的一些创新，比如“五键合一”，就是汇威独创，这是应用和体验层面的创新，在人机交互体验上，汇威类似的创新比较多。

“汇威在手机行业还是一个新兵，目前谈颠覆式创新不切实际。”邱伟能坦承，“我们现在要做的是紧跟趋势，保留个性。五键合一，就跟别人不一样。我经常对研发人员说，你们在技术创新时，不要钻在牛角尖里。汇威反对为创新而创新，噱头性的东西不仅会增加成本，最关键的是它不是消费者需要的。”

手机企业在创新时，要考虑消费者的习惯，OV跟随苹果和三星，汇威也可以这样，在这个基础上做出自己的特点。一些中小品牌，就陷入了狭窄创新的误区，栽了跟头。企业品牌较弱时，对市场缺乏定义的能力，整体上跟上市场趋势，比盲目创新要好。这两年，VR手机、裸眼3D手机、全息手机等接踵而来，都没有成功，就是很好的证明。

赚钱是第二位，品牌才是第一位

一线品牌因为采购量大，有较大议价能力，能很好控制成本，对中小品牌来说，则意味着成本更高，难以获得主流供应商支持。汇威手机刚起步，从零部件采购来看，可能比较吃亏。汇威怎么解决这个问题？

“我选定的供应商，只要他们愿意跟我们合作，愿意配合我、支持我，价格他们说了算。当然，我也会跟他们说，我们的量还不大，你有团队来支持我们，我们不会让你亏钱。”邱伟能说，今年，屏下指纹开始兴起，供应商的人见了他，洽谈比较愉快，双方敲定了合作。事实上，很多供应商不愿配合中小手机厂商，是因为它们觉得量上不去，合作要亏钱，有时连人工费都会赔进去。汇威想到了一个破解办法，主动提出给供应商开人工费，因此，供应商也愿意尝试。

渠道方面，汇威手机以线下渠道为主，线上为辅，一是线上电商的红利已过，二是汇威线下渠道有多年的积累，包括以前的家电代理商，合作了很多年，现在进行手机合作。其实，OV也是从家电代理商，慢慢转移到手机渠道来的。当然，汇威也会新引入一些志同道合、有资源的代理商。

国内手机市场已进入存量时代，几十个品牌厮杀激烈，渠道商缺品牌（赚钱的品牌），不缺产品。对汇威来讲，这是一个好机会，把基础做扎实，把各个环节的利益分配好，就有可能稳步推进。5月底，AICALL手机将会召开代理商会议，目前渠道的积极性还挺高。汇威认为，渠道也需要能赚钱的产品，能可持续发展的新品牌。

手机有明显的周期性特点，未来两年，5G将来临，这会是一个大的换机潮，对整个行业来说，都是一个巨大的机会。在5G方面，汇威已有一些前瞻性技术储备，未来有望占有一席之地。汇威认为，一定要主动迎接机会，而不是等到机会来了再去做。

目前，大家相对悲观，也比较浮躁，迷茫的也有。“某种程度上来讲，我们算是业界的一股清流，能稳打稳扎，一不冒险，二不悲观，坚定信心往前走，有战略决心和耐心，市场里需要这样的品牌。”谈及汇威手机的发展愿景，邱伟能说，手机仅是汇威的一个战略突破口，汇威将会在电子产品领域耕耘，朝着互联网智能化方向前行。文/徐上峰

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