股价一夜暴涨，深耕线下的途牛终于赢得资本市场认可

5月15日，围绕“目的地服务让旅游更简单”主题，2018途牛春季产品发布会在北京举行。途牛将从建立国内自营地接服务网络“随往旅业”、搭建目的地频道、发力“枢纽联运+干线+目的地服务”模式、拓展海外直营地接服务网络“环球经典”、招募“全球合伙人”、提供全球旅拍服务等多个维度全面拓展目的地服务网络，提升客户目的地服务体验。

途牛旅游网CEO于敦德表示，途牛将复制出发地能力到目的地，全面拓展目的地服务网络，解决传统目的地服务行业痛点，无缝连接目的地服务、改善客户体验、提升行业效率，弥补客户期望值和实际体验落差。

发布会当晚，美股市场上途牛笑傲群雄，股价一夜暴涨11.53%，说明对于途深耕线下，打造自营服务网络的战略上，资本市场明显看好，途牛已经赢得了资本市场的认可。

下面，我们就来详细说一说途牛究竟做了什么，能够赢得资本市场的青睐。

01、复制出发地能力到目的地，全面拓展目的地服务网络

经过12年的发展，途牛已经在出发地确立了在线旅游领先地位，从2015年第四季度至今，途牛持续保持在线度假旅游市场份额第一。截至目前，途牛线下自营门市数量达到220家，覆盖420个出发城市，全球范围内合作的供应商超过1.65万家，累计服务出游人次超过8640万，客户满意度达到93%。

2018年，途牛计划将新开50-100家门店。根据途牛提供的信息，一个城市的门店数量如果达到5-10家，形成网络效应，便有机会在一年到一年半的时间内实现整体盈亏平衡。

未来二三四线城市门店占比将不断提升

02、自建地接，扩大直采，提升长期利润率

近年来，途牛在目的地服务网络建设上已有所建树：目的地采购，通过单资源直采、打包资源直采、供应商专属对接以及供应链、渠道、生态开放，加强目的地直采资源优势，实现枢纽联运促进干线包机全国销售，在提升产品丰富度的同时，为枢纽目的地带来更多机会。

根据途牛财报，2017 年直采业务占整体GMV的比重为40%，公司计划2018年达到50%。分国内及出境维度，直采业务占出境游 GMV的比重约为 20%-30%，直采业务占国内游GMV的比重可以达到80%-90%。

据途牛的数据，直采业务为跨过批发商环节直接向地接社或者资源商采购。直采占比提升有助于提升佣金率，整体来看，从第三方采购的产品佣金率为7%-8%，直采佣金率可以达到12%-13%，而通过自营地接社直采佣金率可以达到15%。加强直采业务不仅有助提升客户体验，同时可通过差异化产品、缩短产业链环节，提升公司的毛利率和盈利能力。

03、优化牛人专线、完善随往旅业全布局，提升国内目的地服务体验

于敦德表示，在目的地服务场景下，途牛希望通过深入和改善服务细节，实现供给侧的提升和创新，满足客户消费升级需求，提供更加高品质的目的地体验。

自2009年推出至今，途牛高品质跟团游产品品牌“牛人专线”已覆盖全国30个区域性目的地，产品数近千条，累计服务人次146万，其中100%满意度产品已达99条。

发布会上途牛旅游网高级副总裁李丽表示，9年来，途牛不断围绕导游服务、酒店、行程安排、交通、餐饮等客户出游痛点，对牛人专线产品迭代更新提升品质。

在消费升级大趋势下，途牛自2016年开始建设和布局自营地接社以提供优质的目的地服务。2016年3月，途牛在厦门开设首家随往地接社；2017年年底，随往地接社已增至11家；预计到2018年年底，随往地接社将覆盖国内主要区域性目的地，总数达到30家。完成国内目的地服务网络建设后，随往预计年接待人次将达100万，客户综合满意度将达到98%，随往旅业将成为国内最大的目的地接待服务商之一。

对于旅游行业来说，实际上非标品难以完全通过流量竞争，整合产业链更具价值。用户购买非标度假旅游产品决策周期较长，对目的地服务需求较高，销售也需一定技巧，完全依赖流量很难竞争。

平台型OTA 销售标品优势较强，度假旅游非标产品的销售则需要不断有客服联系跟进，转化率相对较低。整合产业链、提升服务有助提升品牌优势。

据调研信息，途牛的牛人专线产品即为是直采业务中偏中高端的品牌，具有较强品牌溢价，复购率较高。据艾瑞咨询，2016年途牛在线度假旅游市场份额19.4%，位列第一，在产品丰富度、开放采购、出发地网络方面具有一定优势。

04、搭建目的地频道、构建微信端闭环，培养用户“边走边订”新消费习惯

途牛旅游网CTO陈世宏在发布会上表示，在 和体验式旅游崭露头角的趋势下，途牛自2018年初开始搭建“目的地频道”，让游客轻松实现“交通+住宿+当地玩乐”旅游产品的“边走边订”。

目前途牛“目的地频道”已经覆盖1127个目的地，并计划在未来3年内覆盖20000个目的地。目的地频道还引入了零售平台模式，预计3年内拓展2000家商户，产品SKU覆盖10万。

为了满足客户多元化、个性化需求，途牛“目的地频道”将覆盖产品品类由原先的9个拓展至25个，包括当地用车、空中玩乐、水上玩乐、地面玩乐、婚拍等。与此同时，途牛通过问答、游记、直播、视频、玩法等内容服务，帮助游客一站式解决出游决策问题；通过“牛跟班”为出游中客户提供“旅游攻略咨询”、“出游中产品预订”、“SOS紧急支援保障”、“旅行社交平台”等多场景服务，保障游客出游。

05、宣布“全球合伙人招募计划” ，未来3年将招募30家海外合伙人

发布会上，途牛旅游网对外发布了“全球合伙人招募计划”。途牛旅游网CFO辛怡表示，途牛将从业务拓展、会员客户共享、服务网络构建、供应链增强、技术支持、资本合作等多方面推动全球合伙人成长，与合伙人共同挖掘目的地服务的商业机会。

在正式发布“全球合伙人招募计划”之后，途牛与来自日本、泰国、美国三个出境游热门目的地的合伙人进行了现场签约。“未来3年，途牛‘全球合伙人’将达30个，重点覆盖日本、东南亚、美国、澳新等热门旅游目的地。”辛怡表示。

06、强化枢纽联运、拓展全球直营地接，全面优化目的地服务品质

在出境旅游消费步入快车道的热度背后，越来越多出发地的客户需求与有限的直飞出发航点现状成为突出的市场需求“痛点”。

针对这一现状，途牛采用“枢纽联运+干线+目的地服务”模式，通过设计完整的点到点产品方案，使得途牛丰富的目的地产品可以共享枢纽联运资源，提升干线资源效率及产品丰富度，同时为枢纽点目的地带来更多机会。

目前，途牛已为全国出发前往马尔代夫、毛里求斯、巴厘岛、普吉岛等地的游客，提供中国香港、昆明、新加坡市等地枢纽联运打包行程。途牛旅游网资深副总裁张伟透露，2018年途牛将拓展更多枢纽点目的地，为游客提供更丰富的产品选择。

在消费升级大趋势下，游客对旅游目的地服务品质同样提出了更高要求。近年来，途牛“环球经典”分别在中国香港以及欧洲、日本、泰国等目的地开展全球直营地接。接下来还将在新加坡、印度尼西亚、菲律宾、马尔代夫、毛里求斯以及美洲等目的地持续拓展直营地接，强化全球目的地服务网络，将“环球经典”打造成全球最大的目的地接待服务商之一。

07、途牛旅拍以“秀”亮相，持续拓展自营旅拍目的地

途牛全球旅行摄影品牌“途牛旅拍”，以精彩的走秀在发布会上重点展示了“全球婚纱旅拍”及“旅游跟团旅拍”两大业务。目前，途牛全球婚纱旅拍业务已形成“自营旅拍工作室”与“全球旅拍供应商”相结合的经营模式，覆盖马尔代夫、巴厘岛、毛里求斯、希腊、巴黎等全球200多个热门目的地。

为发挥途牛在马尔代夫拥有的资源优势，途牛旅拍已在阿雅达岛、玛娜法鲁岛、康杜玛岛建立自营旅拍工作室，旅拍团队常年驻岛为蜜月新人提供服务。与此同时，巴厘岛、普吉岛、塞班岛、冲绳、巴黎、圣托里尼等“海岛+城市”目的地的途牛旅拍自营旅拍工作室落地工作也在快速推进中。

“途牛旅拍将力邀时尚界摄影大师进行跨界创作与 合作，将旅游与时尚 结合，为游客打造出旅行时尚的视觉效果，让每个人都成为旅游中的明星。”途牛旅游网旅拍事业部总经理耿西鹏表示。

在全面复制出发地能力到目的地的方向下，面向目的地采购、目的地销售、目的地接待等环节，途牛创新业务模式、共享服务资源，将建立起出发地和目的地双重优势，继续领跑在线休闲旅游市场。

08、深耕线下，长期投入，长跑者途牛终将赢得胜利

自从2014年5月9日登陆纳斯达克，途牛曾连续十几个季度陷入亏损，最终，意识到自身在线上流量不占优势的途牛果断战略转型主攻线下，从2017年一季度以来，途牛财务数据越来越让人感觉到希望，去年第三季度公司也实现了上市以来的首次非GAAP盈利。

虽然注重线下投入的途牛在去年四季度的财务数据出现短期的波动，但是我们无法否认途牛正在做正确的事情，投资线下自营门店，提升用户体验，深耕上游产业链，为用户量身定制出行方案，紧紧抓住中高端用户的需求，途牛的战略非常清晰。

随着中国二三四线城市用户的消费不断升级，途牛精心打造的线下服务网络的价值将越来越明显，其丰富的上游合作资源，规模、资源、服务品质优势将越来越突出。

亚马逊创始人贝索斯说过：用户体验是一切的核心，如果想要不断提升用户体验，你必须考虑长期的战略，这是亚马逊的核心竞争力所在。

对于途牛来说，背后的道理是相似的，旅游是消费升级类产品和服务，用户旅游消费的核心目的就是希望能拥有良好的体验，途牛的战略虽然短期投入会带来一些压力，但是随着服务网络不断扩大的规模效应以及公司品牌和口碑的不断提升，途牛也会将拥有自己的飞轮效应，它的价值必将有完全释放的一天。

文 | 惠星

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