渠道商的未来出路在哪儿？似乎已成世纪难题，一面被残压榨而不能反抗，一面又要面临云端转型恐用户被收割，还要面临厂商随时关停的威胁。要么做到足够大可以抗衡厂商，要么转身离场，可是深耕多年的用户市场，任何一个渠道商都不会轻言放弃，但是恐慌和焦虑依然存在，今天就看看前辈们是如何突围？
1、多产品代理，降低单一厂商的依赖。面向客户经营，为降低对单一厂商的依赖与风险，通常会同时做多个产品线，比如同一个客户，财务、供应链上YY，HR、CRM上KD，然后再上一套OA整合；甚至还有的伙伴会同时做用友和金蝶，客户要哪个给哪个。这是针对有一定存量客户市场，对客情关系比较有把握的老伙伴做法。
2、分销商模式，将下家做深做广。通常一些大伙伴由于多年代理某一产品，市场切入较深，也具备一定的体量，但厂商的打款业绩增长太高，为了降低资金压力和保持与厂商的议价权，他们会在同一省份或周边城市发展大量二级代理（被厂商取消资质或不愿意压款的伙伴），我们见过某一代理商一年打款4000-5000万，下线有50-60家。
3、做高市场份额和地方影响力，等待被厂商收购。8年前的YY和KD大规模收购伙伴成立直营机构做法，的确给很多地方伙伴指了一条路，随着这几年ERP厂商云化及越加收缩直营机构的策略，传统厂商对渠道的并购意愿已经很低了。这类伙伴会主动转向新兴互联网厂商发出拜门贴，如前年的红圈、销售易等获得风投有规模资金，但缺乏规模渠道的厂商。
4、发展自有产品，依托老客户资源发展自身业务。这部分伙伴仅仅占总数的5-10%，产品思路需要伙伴要有持续的经营能力和专业能力，绝大部分伙伴都是短视的，而且多年的跟随厂商式的发展，伙伴已经缺乏主动创新意识。
5、业务转型，从单一向集成发展；从事软件服务的向软硬一体化服务，从事硬件的向系统集成转型。
6、从产品代理，走向服务专业化经营。依托多年的IT建设经验积累，从买产品走向买服务模式，但5年前YY及KD的外包之路已经坑死了一批伙伴（单价低、付款脱节、坏账严重），目前这类伙伴主要做SAP、Oracle居多，因为单价及利润高。
7、直接改行，投向互联网大产业。受万众创业的影响，伙伴能力也有限，会针对一些场景化应用做一些互联网+的小产品，这类产品相对投入较低，一旦被投行相中，立即抽离套现。
感谢这位资深的老渠道商供稿，根据本人要求故匿名发布，也欢迎更多有观点的专家参与关于渠道商突围的话题讨论。
当资本风口不再，SaaS厂商生存面临挑战，要么出众、要么离场，原来一直以直销团队为主的SaaS也开始寻找成本控制和扩大营收之间的平衡点，2018年被SaaS厂商忽视多年渠道价值再次写进自已的战略版图，如何打通SaaS厂商与渠道商的最后一公里？如何在伙伴策略上吸引到渠道商？欢迎您来参加6月15日的「中国软件渠道伙伴大会」，我们共谋未来发展。
免责声明：本网站内容主要来自原创、合作伙伴供稿和第三方自媒体作者投稿，凡在本网站出现的信息，均仅供参考。本网站将尽力确保所提供信息的准确性及可靠性，但不保证有关资料的准确性及可靠性，读者在使用前请进一步核实，并对任何自主决定的行为负责。本网站对有关资料所引致的错误、不确或遗漏，概不负任何法律责任。任何单位或个人认为本网站中的网页或链接内容可能涉嫌侵犯其知识产权或存在不实内容时，应及时向本网站提出书面权利通知或不实情况说明，并提供身份证明、权属证明及详细侵权或不实情况证明。本网站在收到上述法律文件后，将会依法尽快联系相关文章源头核实，沟通删除相关内容或断开相关链接。
