在线婚恋行业进入“赢家通吃”时代，但谁才是真正的“赢家”呢？

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“股神”巴菲特曾说过：“其实你人生中最重要的决定是跟什么人结婚，在选择伴侣上，如果你错了，将让你损失很多。而且，损失不仅仅是金钱上的。”比尔·盖茨表达了与巴菲特同样的价值观，找到合适的人结婚才是一生中最聪明的决定。

婚姻显然是人生中最重要的部分，人们也逐渐意识到婚姻的重要性，网民婚姻观的崛起，也让国内在线婚恋行业进入快速发展时期。易观的数据显示，中国互联网婚恋交友市场规模已经有六个季度的增速超过30%，远远高于其他互联网应用。

在线婚恋行业竞争最激烈的时候曾有几十家网站在竞争，不过，随着行业的逐渐洗牌，市场已然进入了“赢家通吃”时代，落后者逐渐消失在公众的视野，头部的领先者开始摘取行业“果实”，这一点，跟以往的搜索引擎、网络文学、在线旅行等行业颇为类似，当其成为一门大生意的同时，就意味着这门大生意注定是少数人的大生意，而不是所有人的生意。

“赢家通吃”对于头部的企业来说，当然是好事，但头部企业也是有竞争的，并不是占据了头部就能“通吃”，谁是真正的“赢家”，才是决定其能够成为“赢家通吃”的核心要素，不能想当然地空想，市场还是要靠实力说话，谁才是在线婚恋行业真正的“赢家”呢？

1.赚钱才是硬道理

整个在线婚恋市场的头部有三家，珍爱网、百合佳缘、友缘在线，易观的数据显示，这三家的营收占整个在线婚恋市场的80%以上，所以，在线婚恋市场的“赢家”只可能在这三家诞生，而首要的判断因素还是要看谁最赚钱。

百合佳缘发布的2017年财报显示，百合佳缘2017年营业收入达6.71亿元，其中世纪佳缘自2017年9月8日起至年度末为集团贡献2.56亿元收入。根据世纪佳缘最后四个月的营收来推算的话，世纪佳缘全年营收大约为7.68亿元，加上百合网百合全年的4.15亿元，百合佳缘集团全年收入在12亿元左右。

友缘在线的招股书显示，公司2015、2016、2017年的营收分别为6.117亿元、6.3亿元、6.07亿元，其中主要营收来源是在线婚恋交友收入，在总收入的占比中均超过84%。

珍爱网并不是上市公司，并没有财务数据披露，不过，可以从易观公布的2017年4个季度中国互联网婚恋交友市场数据推算出来，根据易观数据来看，珍爱网全年营收大约16.37亿元，远远高于百合佳缘和友缘在线，也就是说，珍爱网才是整个在线婚恋市场最赚钱的平台。在线婚恋平台的的盈利点主要包括会员付费、婚恋服务收费、广告、情感咨询等，平台究竟行不行、强不强营收就是最好的“试金石”。

第一，平台有多少付费用户。在线婚恋平台跟社交网络差距甚大，在线婚恋平台更有针对性，也更加严肃，并不是单纯靠用户规模就能够取胜的，用户规模只是部分优势，最重要的还是付费用户。如果只是吸引用户注册，是没用的，想必很多人都曾尝试过去婚恋交友平台注册，这种用户的价值无法衡量，而通过付费筛选，则可以将一些“玩玩”心态的用户过滤掉，用户如果打算付费，说明他/她是真正有婚恋方面的需求，这些用户才是婚恋交友平台的根基。

第二，平台的服务能力如何。如果只是单纯的提供信息不对称平台，是没用的，因为婚恋交友并非双方有了基础的信息匹配就能够配对，还需要有第三方的服务能力跟上，才能够让双方有更多接触交往的机会，而服务显然是要收费的，平台营收越多，也反映出付费用户越多，平台的服务能力越好，否则，用户肯定不愿意付费。

赚钱才是硬道理，谁赚的钱多，谁赚的钱少，很容易判断。

2.谁能代表行业的发展模式？

在线婚恋行业目前主要有三种发展模式，一是珍爱网的直营店模式，二是百合佳缘的代理商模式，三是友缘在线的主打线上模式。对于行业来说，谁最具有代表性，就意味着能够率先取得发展优势，并且制定相关的行业规则。

直营店、代理商、线上这三种模式竞争了多年，直到现在依然没有明显的胜负。但是从用户的角度来看，直营店的模式显然是最好的。

（1）直营店能够保证服务质量，让交友效果更理想。首先，直营店的所有员工都是经过培训的，包括红娘在内，都有一套完善的服务体系，这能够充分保证平台的服务质量。

近几年来，以自营为代表的电商模式开始崛起，消费者显然更青睐于购买一些自营商品，一方面，自营商品的品质能够有所保障，另一方面，自营商品的物流会比第三方商家的物流速度更快，服务质量更好。

婚恋交友平台跟电商类似，用户会更加注重服务质量，而不只是信息交换。直营店能够保证用户整个交友的服务质量，同时直营店提供的相关服务，也能让交友效果更佳理想。

代理商的优点是能够快速扩张，迅速攻城略地，但代理商的缺点也非常明显。

第一，代理商与代理商之间的合作关系并不深，很有可能还会彼此抢客户，用户之间的信息和资料也无法共享，这样容易造成内耗，信息匹配率也不会太高。

第二，代理商服务无法标准化，平台收的是品牌代理的钱，但其对代理商并无实际控制权，这意味着每家代理商的情况都不一样，参差不齐。代理商的目的就是赚钱，至于是否会损坏品牌的口碑，并不是其关注的重点，代理商对品牌方很难产生强烈的归属感。

第三，代理商的服务质量跟不上。每个代理商都是独立的个体，可能只是挂着品牌方的壳，但内部运营、服务、人才、管理等跟品牌方没多大关系，如何能够保证跟高大上的品牌店服务质量一样呢？而对于用户来说，万一遇到差的代理商，就会费钱费精力，

交友失败的概率就比较高。

（2）婚恋服务离不开线下。互联网的天花板快见顶了，巨头们早就开始布局线下，以谋整个零售市场的变局，而不只是单纯的电商平台，2017年电商仅占整个社会消费品零售的19.59%，庞大的线下市场正等着互联网去挖掘，近几年，阿里、腾讯、京东、网易在线下的业务布局非常频繁。

婚恋的严肃性，决定了线上的短板，有些用户对“网恋”的信任度并不高，另外，仍有大量互联网之外的用户对婚恋有需求。所以，仅靠单纯的线上服务，很容易就碰到天花板，而只有线上、线下结合，才后悔打破两者之间的“篱笆”，让用户之间产生信任感，同时，还能让有些不触网的用户也能使用在线婚恋服务。

婚恋交友最终讲究的还是质量，只有直营店的标准化模式，才能够充分保证服务质量，哪怕最终双方不适合，平台也会有对应的管理规定，而代理店很有可能就只收钱，不真正办事，因为其只要交了代理费，总部对其控制权就很有限，代理店自己说了算，而直营店显然不能随便做，最终的控制权在总部手里，而总部是有相关管理和服务规定的，这就保证了服务质量。

服务质量和用户之间的作用力是相互的，用户觉得平台的服务质量好，就会主动去使用该平台，同样，平台服务好，用户也会被吸引过去。

3.持久的创新力

阑夕曾写到：“互联网从来没有休息时刻”，这充分显示出互联网行业的残酷性，谁若停止自己前进的脚步，便很有可能被市场淘汰。目前在线婚恋行业的竞争仍在进行，珍爱网、百合佳缘、友缘在线要想成为真正的“赢家”，仍需前进，而前进的基础，便是持久的创新力。

2016年的直播和2017年的短视频成为互联网行业的热门，诸多行业纷纷借力直播和短视频，将产品和短视频、直播融合，所幸，在线婚恋平台的步伐并不缓慢，也将短视频、直播功能融入到平台里，既丰富了婚恋交友的使用场景，同时也增强了用户粘性和活跃度，有效提升了用户时长。

今年的小程序公开课上，张小龙公布了小程序2017年的成绩单，58万个小程序，1.7亿日活用户，超过100万个人和企业开发者。无疑，小程序已成为企业的必备布局之一。

据悉，珍爱网在今年3月份上线了“珍爱网同城约会相亲婚恋平台”、“珍爱名企交友”、“珍爱情感咨询”三个小程序，不到一个月的时间，就有5000精英白领通过微信“珍爱名企交友”小程序报名参与线下相亲活动。

虽然跟上了短视频、直播浪潮，但这波小程序的浪潮，还只有珍爱网领先。要想做“赢家”，仅靠一时的创新力是不行的，只有持久的创新力，才能跟上整个互联网的发展大势。

最近几年，业内的“天价”离婚纷纷成为人们茶余饭后的谈资，如李阳、赵丙贤、周亚辉、袁金华等，于名人而言，损失的是财，于普通人而言，婚姻的重要性会更加明显。中国未婚人口近2亿，这对于在线婚恋平台来说，是绝佳的发展机遇，不过，最终还是要看平台自身的水平，赢得了用户，自然就是“赢家”。

文/郭静，微信公众号：郭静的互联网圈

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