没听过这家云桌面厂商不要紧，但一定要记住，未来你用的很可能就是它

编者按

它是一家云桌面厂商，但说来有些惭愧，因为就在半个月前我对它的了解还几乎为0，真是枉做这么多年的IT记者。认识它是从他们的2018年经营启动大会开始的，参与了两天的集体活动（主要是玩）后，对这家公司有了初步的印象：团队规模算不上大，人员很年轻、很有活力，老板比较内敛。后来又去查他们的资料，并对老板进行了一次深入的访谈后，写下了本文。

全文只有一个观点，这是一家有未来的公司。为什么，且听慢慢道来。

很难想象，何钦淋竟然不是计算机相关专业的科班出生，文科背景的他直到大学第四年才开始学习一些专业课程，此后便在IT这条道路上一直前行。最早他做的并不是云桌面，那时候还是PC大行其道的天下，他从安全行业起步，先是在一家国有企业，后投身绿盟科技，从工程师到销售干了个遍，而这段事业在绿盟科技福建办事处首席代表的位置上终止。后何钦淋开始创业，有了和信创天，他任董事长兼总经理，这一时间节点是2008、2009年。

和信创天董事长兼总经理何钦淋

为什么选择这么一个方向？离不开他之前的经历。用他的话说，几年的安全从业经历中发现，信息安全最不安全的环节其实是终端，因为后端有很多专业的人才，而前端很难具备这样的条件，最薄弱的环节往往是最容易被攻克的，他想把这个部分的漏洞尽可能地补上。

这条路走的并不容易，更何况何钦淋选的还是一条跟绝大多数云桌面厂商不一样的路线。

有关VDI和VOI的区别这里不展开，后面再讲。单就勇于站在更多主流玩家的对立面，就应该给和信创天点个赞。真理不一定掌握在少数人手中，但少数人走的那条道路必定艰难。采访中，何钦淋讲了一个故事，一个关系非常好的客户给了三次测试机会，但最终都铩羽而归，后来客户并没有说什么，但他自己都不好意思再去了。

和信人眼中的里程碑

从2008年到2013年，近5年的时间，在何钦淋看来，他们基本上没出什么成果。当然，并不是说什么也没做，而是指这部分业务几乎没有贡献收入，这五年，他们就是在不断的打磨产品。

直到2013年拿下腾讯这个客户，业务才慢慢有了起色，这算是和信创天的第一个里程碑事件。在腾讯这个项目中，和信创天在包括IBM、VMware、Citrix在内众多大公司的竞争中胜出，它的技术优势开始突显。当时腾讯提出了两个要求，一是能玩大型3D游戏，二是小带宽就能满足需求，而这两点足以把VDI踢出局。

和信创天的第二个里程碑事件是进入电力行业，一个县电力局客户，当时的需求是服务器放在县城，然后把下面乡镇的数十个网点的PC统管起来。每个网点就一两台电脑、设备杂、外设多、带宽窄，不用说VDI还是做不到。

随后是厦门大学，这个项目中，和信创天全球首创盘网双待技术。换句话说，网络断了，通过本地硬盘可以正常教学，而本地硬盘坏了，可以走网络，从而最大限度的保证教学连续性。

很快，真正确立和信创天在教育行业地位的一个项目来了，对外经贸大学，那是2016年。据何钦淋回忆，对外经贸大学的项目当时可以说是轰轰烈烈，测试时间持续一年多，主要的云桌面厂商几乎都去了，他们是最后一个。在这个项目中，最大的价值体现是，和信创天完成了电子教室和教务部门的对接。举个例子，原来的电子教室里电脑都装着各种软件，上什么课用什么软件靠老师，装的软件多电脑运行必然慢，万一有两台电脑故障，这节课也就别想好好上了。和信创天的方案中，每节课都只会推送那节课需要的软件，这是其一电脑快了，其二，系统自动跟着课表走，大大节省了管理员和老师的精力。这算是和信创天的第三个里程碑事件。

第四个里程碑事件是医疗行业。2017年，宜春市人民医院，这是国内第一个三甲医院1000点以上云桌面的案例。何钦淋说，医疗行业有两个难点，一是外设多，二是设备杂、网络差，这两点恰是VDI最大的短板。在这个项目中，全院的1000多台电脑，有各种年代、各种型号的，外设更是数不胜数：B超机、X光机等，网络参差不齐。所以拿下这个项目相当于和信创天在医疗行业立下了权威，随后其又拿下了广东珠海人民医院的项目，也是过千台电脑。

和信创天产品发布

4月18号的产品发布会和信创天第一次从幕后走到台前来，但当我问及目前的客户情况时，何钦淋竟然语塞了，他说真数不过来，特别是进入2018年，客户突然就冒出来很多，项目跟爆炸似的。他大概列举了一下千台终端以上的客户，有20多个。而当被问及2017年的营收有多少时，他说再等等年报。反正2018年定的目标是1个亿。

凭什么定下一个亿的目标

作为新三板的挂牌企业，我就不去猜测它去年究竟有多少营收了，过些天自然会公布，但据我所了解，这个目标的设定绝对不低，不是百分之几十的增长，而是几百。在采访其它客户时，聊到业绩总会问些如何分解目标、落实目标之类的问题，但在和信创天这，我好像自己都能回答这个问题。和信创天的优势太大了。

技术方面，回到VDI和VOI的比较中，其实前面几个案例已经讲了很多，统一管理、部署简单、TCO降低这些共性的特征就不展开了，主要说说区别。

最重要的一点，VDI是后端计算，VOI是前端计算。后端就是在服务器端计算，那传到前端自然对网络有很高的要求，由此也导致了外设兼容性不好、计算性能差等一系列问题。前端计算则不同，后端只负责推送一个操作系统至前端，换句话说用户体验基本相当于本地PC，网络传输、外设兼容性这些问题自然比VDI要好很多。

另外，前端和后端的区别带来另一个重要不同是，VOI可以利旧，而VDI只能新建。前面讲案例时没有着重指出，事实上，和信创天基本上所有项目都是在利旧的基础上，这其中节约的成本非常可观。

当然，做到这一步是非常难的。这也是为什么那么多企业都选VDI那条路线，因为开源协议谁都可以进去，竞争门槛较低。而选择一条最难走的路自然要甘于寂寞，和信创天最初5年基本就是这种状态，天天干的都是底层那些看似鸡毛蒜皮的事，比如驱动适配，外设那么多，怎么办？只能一个一个去磕。

2016年，和信创天融合了VOI（前端计算）和VDI（后端计算）两大架构的优势，推出了和信下一代云桌面VENGD（前后端混合计算），不管是VDI还是VOI能做的事，和信下一代云桌面都可以实现。基于这样的差异化优势，和信创天的市场空间可以想象，不仅仅是新兴的云桌面市场，还有非常大的存量商用PC市场改造。

除此之外，何钦淋还谈到了渠道和资质方面和信创天的一些特殊性。他说基于技术优势，PC厂商、安全厂商在做方案时会优先整合他们，此言不虚，包括戴尔、中国电信、360、保利科技目前都在跟他们合作；资质方面，由于之前是做安全出身，所以对自身软件的安全性十分看重。何钦淋表示，他们是第一个拿到解放军资质认证的云桌面厂商，另外每出一个软件版本，他们都会先找360、绿盟等公司做安全检测，把风险降到最低。

听完这些，我觉得1个亿的目标保守了，3年冲击A股的愿景也绝对是有可能实现的。因为还有很重要的一件事没有讲，前不久，360入股了和信创天。这件事的意义有两方面，一、360带来了资源，二、360带来了钱。

之前我还在思索为什么和信创天创业近10年，才融A轮，何钦淋给我的答案是不缺钱、养得起，现在需要借助资本的力量扩张了，所以才开始融资。何钦淋透露，今年他们还会继续融B轮。

至于接下来的规划也很清晰，三个方面。

1、产品层，云桌面产品已经更新到了4.0版本，陆续会增加一些新的品类，比如云存储、云应用，但核心是云桌面；

2、渠道侧，2018年全国各省份都会铺设技术支持中心和销售；

3、生态面，未来会开展更多更广泛的合作，何钦淋解释说，以云桌面为入口，其实有很多业务结合点，比如对外经贸大学就和空调控制等一些场景做了结合，再比如和戴尔一起VR实验室的整合，做到一室多用。

最后，回到开篇我下的论断，不知道你觉得有没有道理。我都有些迫不及待想去买它家的股票，只可惜新三板的门槛太高了。

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