一年狂揽35亿，竟然只靠升降电梯？！

跟着潘越飞半夜从杭州萧山机场起飞降落，已经是锌财经记者的常态。

在通道里，西奥电梯的广告铺满了墙面，受众人群直击中高端商务人群。而在国内做电梯广告的公司，恐怕没有几家吧。

回望我国的电梯行业发展史——

1908年，上海滩汇中饭店出现第一台美国奥的斯升降梯。此后，整个80年代，国内电梯产量只有几百台，90%以上的需求严重依赖进口。

到了90年代，国内电梯产业才开始起步，此时，外资电梯品牌已垄断国内市场长达100年。

现在，我国的本土电梯企业，已拿回国内一半市场，整梯公司的数量也超过了600多家，其中还不乏一些龙头企业。

比如，2017年的西奥电梯，以40000余台的年销售量，35亿元的销售额，在国内市场排名第七，民企当中排名第一。

能取得今天这个成就的西奥，其实并没有在第一时间入局，而且几乎是赛程过半的时候才加入这个行业，但它并没有担心被落在人后，恰是周良俊的“慢人一步”、“能赚的钱不赚”，才有了今天。

01

注重质量、服务，中道入局而不崩俎

锌财经记者在去西奥电梯创始人周俊良5楼的办公室时，在乘坐的电梯里，几乎感受不到电梯的运行以及超重感和失重感。

对于“安全第一”的电梯行业来说，这种体验至少让人觉得安心。

当问及在机场的广告，周俊良解释：“营销宣传很重要，要让买我们产品的人更有尊贵和荣耀感。”

其实，在600多家本土品牌中领跑的西奥电梯，并不是第一时间就加入了这个赛道。

2003年，在电梯行业里待了十来年的周俊良，开始独立组建团队，起初他并没有直接做整梯装配的公司，而是用一年多的时间，和团队一直天南地北安装和维修电梯。

当时，按照市场情况和自己的资源，周俊良完全可以直接以整梯公司起步，但他说，他不想成为那几百分之一，而是想做成唯一的西奥。

西奥的生产车间

现在来看，周俊良的决策是正确的。但在当时，该赚的钱不赚，必定是要经历阵痛的。

所以，当时公司的财务捉襟见肘，主要营收只依靠维修费和安装费。

周俊良回忆，刚拉起队伍的时候，200平的办公场地里只有几台电扇，甚至连他的办公室里也没钱配空调。

在西奥，我们还见到了在这里工作近15年的庄金标，身为周俊良师兄，他在2003年就加入了。

在创业之前，由于经验丰富，他已经在国内知名的合资电梯公司拿到十分丰厚的薪水。但在这里，重新开始创业，却要面对薪水大幅下滑的困境。虽然身边的亲人并不理解他，但他却毅然决然的跟着西奥，一干就是十几年。

而此时坐在锌财经记者前的庄金标，已经是西奥重点项目的负责人，在西奥也有了很重的话语权。

回忆起那段时光，他也承认确实当时很困难。按照当时的加工水平，安装费多数在2000元每台左右，好点的每台在2500-3000元的价格，利润很低。

微薄的加工费根本不能维持公司的经营，所以开整机公司，是周俊良的公司能够活下去的唯一选择。

2004年，周俊良开始了整机的装配，这也是西奥诞生的第一年。

当时，欧系、日系、美系电梯品牌仍然占据着市场主导，已经发展了十余年的本土电梯品牌，如江南嘉捷、远大智能、康力等等，也已经展现出了不可小觑的势头。

有货就要，甚至还要走关系才能拿到整梯，是当时行业需求的真实写照。巨大的需求让当时各大电梯品牌存在的质量问题几乎全被忽略，关人、按钮失灵都是习以为常的事。

已经在电梯行业摸爬滚打很多年的周俊良，清楚地知道别人的路错在哪里，因此，他从创业就把质量和服务放在了比量产更重要的位置。

当时一条流水线要配60个员工，花近三个月的时间才能装完一台整梯。相对于行业里同梯队的公司，初生的西奥花费了更为奢侈的人力和时间成本。

当时的蓝海让经历阵痛之后的周俊良和西奥活了下来，但周俊良也告诉锌财经，过往的经历让他知道只有不断创新，在技术、研发下大力气投入，让工人智能替代传统粗放劳动，才能真正造出好电梯。

02

以技术、体验着手，从慢人一步到快人一步

眼下，600多家的整梯公司，显然已经过了追求量产的时候。

技术、体验、质量，就成了能不能站稳脚跟的拐杖。而现在的西奥，每年至少都会投入2～3个亿在研究上。

不管是沪宁的邹家春，还是西奥的周俊良，都表示，虽然现在的市场还没有良好的发展空间，但行业已经进入了一个洗牌的时期。

西奥的智能指挥中心

不超过10家的外资合资品牌，依然占领着一半左右的市场份额，而剩下的一半却要由600多家本土品牌瓜分。

现任西奥技术部的人员表示，行业里，对人脸识别的应用即便是在外资企业当中也没多大的应用，但在本土品牌中，真正能够应用的西奥是其中一家。在这方面，也是西奥等本土品牌超车的好机会。

但人脸识别技术的应用场景，大多仅限于大型公司的办公楼或者中高端写字楼，所以并没有大规模的铺开。

其实，西奥早在2010年时就开始布局人工智能，只是那时候还没有“AI”这个词。从那时候开始，西奥新进的设备就开始进行信息化的升级。

巨额的研究经费也超出了行业的平均水平，在很多人眼里，这就是不该花的钱，但也正是这些“不该花的钱”，让人们有了极致的电梯体验。

03

服务管理+智能管理，西奥电梯漂洋过海

西奥在售后服务上，有一种理念叫“服务超越客户期望”。

目前，西奥在全国已经拥有53家分公司，400多个网点，产品更是远销全球70余个国家和地区。

过了“量产为王”的时期，在质量过关的前提下，如何留住老客户，服务就成了关键。为此，周俊良搭建了2000多人的售后团队。

西奥电梯售后部负责人平海强表示，传统的“出问题、打电话、上门修”的模式已经过时了，“防患于未然、先人一步”是现在极致的服务理念。

而现在，西奥正在力推的“北斗星服务系统”，就很好的解决了这个问题。搭载这个系统的电梯，能够把数据接入云端，实时监控各项数据，在最大程度上做到了对电梯的监控。而万一发生故障，客户只要在APP端，就近选择维修人员上门服务即可，省去了电话预约的环节。

平海强说，现在已经有1万多台电梯接入了智慧管理平台，到2018年底，西奥想要把这个数字提高到3.5万台。在这样的体系下，西奥的后台数据显示的投诉率降到了1‰以下。

用智能服务管理来超越客户的期望，提升了客户的体验感和满意度。另外，比如电梯出了故障可能会比较紧急，当然是修得越快越好。而政府规定的T1时间，也就是在有县和区的地级市，必须做到30分钟之内到达。而西奥现在保持的纪录是15分钟，缩短了将近一半的时间。

而且现在的西奥，已经是碧桂园、融创等国内前10强房企的优质供应商，精品项目遍及全国大中城市。

西奥的国际业务

国货外出，在电梯行业来说并不是一件易事。西奥虽然做到国货第一，但与欧美日系的一系列老牌品牌相比，仍有一定差距，在国际市场上的知名度也远不如它们。

庄金标与锌财经分享了在迪拜的一个案例，西奥派出了最好的安装班组和项目经理，顶着50度的高温，跑了四趟迪拜。脚底下都是“液体黄金”的中东人，对中国其实还存在很大的偏见，认为中国是一个发展中国家就不可能生产出高质量的产品。

“当时，印巴人来装个电梯只要两三百块钱一天就好了，但中国人要五六百一天。我跟他们说，中国装电梯的工人都开着奥迪车，技术质量绝对OK的。之后他们到中国一看，就完全被震惊了。”庄金标说。

而现在除了马来西亚、阿联酋、俄罗斯，西奥更把电梯出口到了美国市场，成为第一家把中国电梯卖到美国的中国电梯企业。

但与轻工品的出口不同，电梯整机的出口，会因为地区国家的不同而有不同的标准，在订单不大的情况下，也很难批量生产。这也是重工品出海难以获利的根本原因所在。

这些别人眼里的弃肉，西奥却不计成本的往自己怀里揣。这似乎又违背了“有利可图才做生意”的商业逻辑。但唯利是图，是商人的本质，但也许并非是最好的商业模式吧。

QA

Q：为什么指纹识别人脸识别还没有大批量的应用？

A：现在的技术都已经不是问题了，但人脸识别也好指纹也好，都要考虑到应用场景的问题。比如说我在居民楼里装个人脸识别，我住五楼，突然想去四楼串个门怎么办？所以，技术是没有问题的，只是说怎么去构建一个更合理的应用场景。

Q：刚开始就会有大投入在设备上吗？

A：是的。有的人只不过是因为眼前的红利好，也赚钱，所以呢，没有投入，没有投入呢，可能赚到了点钱，但是他做不大。我们是什么，就是没赚到钱先做投入，这个就是调了个头，他们想办法先赚钱，我们先做投入，先在整个上面去做投入。

议

1.重工品出海不像金融出海那样可以轻装出海，它还要附带高昂的附加成本和边际成本。

2.赚快钱还是赚大钱，其实在很多时候是不可兼得的。

文章∣陆吾

编辑∣陵鱼

摄影∣黄硕

手绘∣陵鱼

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部分图片来自网络

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