新服务下半场： 泰笛如何以“双第一”撬动行业

2018年2月，财新NEI频道《2017中国新服务行业报告》权威发布。报告显示：截至2017年底，新服务整体行业规模已超过10844亿，延续了数年40%以上的高增长态势，洗涤，家政，鲜花，美业，物业等领域发展迅速，规模逐年攀升。

在众多竞争者中，泰笛表现十分抢眼：泰笛洗涤2017年交易份额占据92.5%，以绝对优势领先其他对手，处于市场霸主地位。其旗下另一产品线泰笛鲜花，截至2017年已经占据鲜花业新服务市场65%的市场份额，处于综合竞争力第一的领先位置。

不可否认，在这个物质极大丰富的时代，新消费主义浪潮已经扑面而来——优质生活服务受追捧、轻奢品牌崛起、日常鲜花市场涌现，以高学历、高收入、高消费的为代表的“新中产阶级”的消费力，在这股浪潮下将被充分释放。能更好地满足“新中产阶级”对生活高品质、高效率管理需求的“新服务”行业正成为时下备受瞩目的结构性大机遇。

纵观当下，新服务第一阶段的市场争霸格局已经基本清晰，泰笛已经无疑成为头部代表性企业，领跑新服务下半场。

资料显示，泰笛创立于2012年底，是将服务互联网化的开创者，在2012年底提出了在线洗涤概念，用技术+服务型物流重构了洗涤这个行业，目前已覆盖12个城市，平台付费用户规模650万，2017年交易额超10亿，并于行业内率先设立了互联网洗衣行业的服务标准。

为什么是泰笛？

笔者认为，答案或许是其在新服务起风伊始便专注于构筑一条难以攻破的“护城河”，而这条护城河的根基可以划分为三个：

一、 品类叠加，横向扩充产业链

吉姆·柯林斯在《从优秀到卓越》中曾提到过一个概念，叫“飞轮效应”。即刚开始你需要花费很大力气转动一个飞轮，但每一次推动它所花费的力气，都会转化为飞轮的能量，到最后，它会自己越转越快，不需要你去推动。

引申到公司运营策略可以理解为：建立一套体系，可能刚开始需要克服很大阻力，等这个体系发展壮大，就能依靠彼此的驱动力，以惊人的速度运转起来，取得源源不断的收入，获得百倍、千倍的回报。

这就是许多公司获得成功的秘诀。从在线洗涤单点突破90%后，泰笛并没有囿于洗涤这一单一大类，而是向鲜花订阅、绿植租赁等更广泛的品类延伸，初看逻辑似乎跳脱，但其每一次的突破和业务拓展，并不是杂乱无章，而是能形成一个体系，彼此支撑。基于新中产阶级的消费需求，不仅场景匹配，用户重合，且需求一致，通过产业链的横向延展获得持久的造血能力，牢牢夯实其成为全国中产阶级服务窗口的基础。

二、精准洞察市场动态，快速响应

在对新服务行业的布局探索中，泰笛的打法可谓“反应迅速、逻辑正确，且难以复制”。早在2012年泰笛创始人姚宗场便通过亲自上门收送的方式拓荒创业，洞察洗涤市场的新需求，掘出蓝海，使泰笛成为全球首家在线洗涤服务提供商，再到“她经济”升温，将鲜花的“礼品属性”剥离，创造性地打造98元一周四次“订阅鲜花”，赋予鲜花“日常属性”，使其成为女性除了衣服、化妆品之外的第三大生活日常“必备品”，泰笛一直能够牢牢把握市场风向，并快速作出正确反应。

在17年互联网线上红利期式微之际，泰笛则适时出手布局，整合线上线下，在全国试点线下体验店，通过线上的管理技术来提升运营效率，以线下丰富的体验式消费优化顾客消费体验，实现线上线下相互引流。

无论是在线洗涤还是鲜花电商，纵观全行业，在其他品牌还在线上狂补贴赚吆喝拉新的粗放型阶段的时候，泰笛已经将触角延伸至线下，在时间窗口中，进行饱和攻击，先发制人抢占线上线下新风口。

三、 共享优质服务型物流，打造服务品质名片

泰笛是行业内唯一一家自建服务型物流的企业，将服务员送到用户家门。目前拥有1500多人的自建物流团队，人群来自大学刚毕业的90后“小鲜肉”，并严控服务水平，既实现了24小时上门取送，又极大保证了质量和服务体验，这成为泰笛的核心竞争力之一。

在市场营销学里有一个非常经典的概念，叫做“心智空间”，当一个品牌出现在我们的”心智空间”里，我们会下意识地觉得，它跟我们的距离更近、更可靠，会更愿意优先选择它。而品牌的本质，就是抢占受众的“心智空间”。

笔者认为，泰笛抢占用户“心智空间”一大品牌标识就是“泰笛物流小哥”，因为鲜花、洗涤从产品的功效性、外观性来看，各品牌区别度并不大，而“新服务”，其核心在于人——提供服务与购买服务的两方产生良性互动。

试想一下，当一个身穿蓝色“泰笛”工服的小哥，如你的生活管家一样，懂衣物养护，帮你修剪花枝，还能顺手帮你丢垃圾，风雨无阻，准时上门。那么，在选择上门服务的时候，你脑海中第一时间浮现的会不会是泰笛？

纵观同行业，基本上都选择了物流外包的“轻模式”，货损、快递员不送货上门带来不便、无法与消费者面对面沟通，自然也就失去了长久累计用户好感的机会。除此之外，泰笛标准化上门服务时会有和顾客三分钟接触时间，与用户产生良好互动，通过对线上线下消费行为进行收集梳理，及时地了解、探测、分析消费者的新需求，从中发现新的利基市场。

当烧钱补贴效应褪去，市场进入“冰火两重天”的洗牌期。如果没能形成自己的一条护城河，模式能够轻易被拷贝，就会被强劲的对手轻易打爆，最后只能铩羽而归惨淡离场。而打造和拓宽护城河，最重要的工作，就是把自己的护城河挖得深一点、再深一点——这正是泰笛创立伊始一直在做的一件事，逻辑清晰，打法正确，绝非偶然。在新服务行业蓬勃发展的下半场，泰笛已经手握制胜王牌。

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