流量红利渐失，积分异业联盟能成唤醒老客的当红炸子鸡吗？

年终已至，皓哥拜访不少企业家客户，发现大家愈加重视老客价值，正印证罗胖在“时间朋友”中提到的“超级用户思维”。归其根本，是由于流量结构变化所导致，新客发展成本日趋攀高，那还不如精耕老客价值。

而提到“客”，绕不开的是各式各样的会员积分。大到商场，小到街边奶茶店，商家建立会员服务体系首选策略就是积分，其已成我们司空见惯的“路人甲”。这也造成大家对积分的忽视。

皓哥今天就来对这个冷门市场“抽丝剥茧”。

向年底积分清零说再见，国内首个真正意义上的异业积分联盟平台“畅由”诞生，从此，各个不同种类、平台的积分，能够实现在同一平台通兑、管理、消费，无障碍换取服务。

一、小积分，大赛道

国外积分通兑市场相对成熟，中国有望从中“取经”。

由于国外市场积分出现较早，所以消费者普遍对积分的认知度较于国内更高。如今，已经进入“自由流通阶段”，就是通用积分。

以英国积分通兑较成功的Nectar为例。在皓哥看来，其成事原因在于：一方面，联合英国巴克莱银行、sainsbury超市、Debenham百货公司及英国石油公司这些头部品牌共同发起，自上而下展开合作，大头目都进来了，再吸引小虾米更是轻而易举；所以，启动初期就拥有资本加持及庞大用户基础；另一方面，其打造丰富、高频、优质的积分使用场景，覆盖消费者生活的方方面面，积分使用率自然会高，普及度就广了。

目前，国内还没有成熟的积分通兑项目，大量企业及用户需求处于不被满足阶段，冷门积分市场由此迎来赛道红利。

如今，积分市场瓶颈在于有 80%数字积分都处于沉睡状态，并未充分利用发挥价值。

于C端用户而言，一方面，积分卡种类繁多，积分少而分散；另一方面，兑换手续冗杂，可兑换商品也不多，且还年底面临清零过期的可能，所以用户有种“弃之不可惜”的“慷慨”。

于B端商户而言，积分计划过于单一、兑换方式也有限，且附加服务及场景也不丰富，所以很难以积分营销吸纳用户。

但不可否认，每年高达千亿规模增量的积分市场绝对是“风口级”产业。

从公开数据看，电信运营商一般以营业额3%做积分回馈；航空业比例也高达8%~10%；银行信用卡1%~2%；其他各行各业也都有相当比例的积分回馈。积分市场规模达千亿级一点不假。

因此，在流量红利逐渐消失的互联网下半场中，“唤醒沉睡积分”无疑成为链接企业与用户的主要桥梁。

二、缘何“畅由”有机会重新洗牌积分市场？

一个轮子的拉板车自然没有两个轮子的自行车跑得快。对于企业也是一样，“双轮驱动”就是畅由的“心脏”。

“一轮”，异业头部联盟。

对于积分市场而言，即强调异业也看重统一。异业，顾名思义指不同消费领域商家形成联盟；统一，则是指积分能在联盟商家内通兑使用。异业联盟的商业模式相比同业联盟，能够有效避免竞争冲突。各个商家主营业务没有重叠，故愿意把用户资源、专有渠道和资金进行聚集。

“灵魂”。与Nectar同出一辙，但更胜一筹。畅由为鑫网易商集团联合建银国际、银联商务共同发起成立。其打造积分联盟体系，只选取行业前三龙头企业，中国银行、中国移动和东方航空，代表银行业、通讯业和航空业。不仅于此，Nectar是在传统经济时代下取得成功，但畅由却是成长在互联网和新技术的双重红利下。

“血液”。六大股东注入，为其带来海量用户、资源和不断的资金支持，并开通专有渠道，包括线上渠道和线下渠道，让畅由成为积分市场名副其实的“富二代”。

“二轮”，消费场景及产品。

现在听到积分，皓哥想到的无非是积分商城，且多半兑不到有品质的东西，相信这样的用户一抓一大把。不是刚需场景或产品，对用户而言，就是不痛不痒的存在。因此，结合好的使用场景，加之优秀产品才能让积分发挥最大价值。

“骨肉”。拓展刚需场景及优质供给，带来极致用户体验。

其一，畅由坐拥三大行业合作方先天覆盖的广阔场景，皓哥不过多赘述；其二，聚焦于年轻化用户对健康、美丽、娱乐的需求，其引进诸如京东、网易严选等“优等生”产品，并囊括联盟成员业务产品，不断叠加用户权益，让用户有“弃之可惜”之感，从而产生主动兑换意愿，盘活“僵尸分”。

同时，去中心化区块链技术将加速异业联盟模式的扩展。

异业联盟，最重要就是解决信任问题。

区块链技术以“不可更改”，可“追溯源头”的特点，为企业建立资金信任。畅由正是借助这波技术红利，迅速打通各个商户，从而构建出安全、可追溯的全流通环节交易记录方式。

以“超级账本”为例， 每个联盟伙伴，都有自己的账本，交易发生，所有账本都会同步更新。即使这个交易不在你平台发生。月末，合作伙伴拿一个账本，联盟链拿一个账本，则是完全匹配的。不存在人工审核订单的过程，也不怕交易记录被修改，因为每一个账本都一样。这样一个去中心化，集体维护机制的实现，将助力整个系统高效运营。

信任一旦建立，也会打消更多希望加入联盟的异业合作者心中的顾虑，异业联盟模式加速扩展也将指日可待。

三、分析与展望

如今市场格局中，各大巨头以领跑者姿态将产业布局从轻做到重，形成各自“国土”；而创业者则在更加细分的场景中挖掘赛道。但这股浪潮中，究竟是涌进泡沫，还是成为风口上的独角兽，最终还得看其带来的赋能价值有多大。

以畅由为代表的积分通兑异业联盟将如何赋能行业？

其一，联盟企业可实现客户资源互补。

异业联盟核心优势就是趋近于0的竞争。各个联盟合作伙伴彼此主营业务不冲突，再建立资金信任基础上，其能安心将各自用户资源、专有渠道、资金，进行归集，从而产生不重叠的用户群，一致投放在“裁判”畅由身上，以此覆盖平台中不同联盟的客户。

其二，通过积分通兑，盘活企业老客户，并提升其忠诚度。

本质上，积分是企业维护用户忠诚度的一部分，企业希望用部分利润激励消费者重复消费。事实上，用户很难统一管理积分，甚至根本不知道自己有哪些，有多少积分。

而畅由的出现，将各个商家积分统一归入平台，一方面解决用户管理积分难的问题，另一方面将积分通兑，并提供使用场景及产品，大幅提升积分兑换率。其背后，正是重拾与老客户的联系，用户在下一次有业务需求时，也会优先考虑能够通兑积分的商家。

其三，积累消费大数据，C2B反向赋能。

既然有用户沉淀，大数据自然成为绕不开的话题。用户在平台消费什么，兑换什么，高频使用哪些场景，这些数据经年积累，都能让畅由精准地洞悉用户画像，并将一手数据反馈联盟伙伴，满足其精准营销，甚至是反向优化B端经营全链路。

与此同时，双轮驱动的价值发挥将带来正向的网络效应。

畅由双轮驱动本质正是如此。

当异业联盟方越来越多，用户在平台的体验会越来越好，口碑传播后会吸引更多人加入，同时，反向助涨更多的异业合作方入驻。由此，形成双螺旋式上涨，正如淘宝一样，买家越多，卖家越多；卖家越多，吸引的买家更多，此乃网络效应的威力。

不仅如此，用户画像浮出水面后，信用分体系建立水到渠成。

在沉淀客户身份数据、消费属性、人脉关系、余额变动等多个标签后，信用分的建立，不仅能加强风控，也可对外授信。借此，客户可以便捷完成贷款申请和后续操作，诸如该信用可为用户提供畅由消费分期贷、保险、专属通道申办信用卡等权益。在给予B端消费服务支持的同时，提升C端用户消费体验。

四、结语

对于流量红利消退的互联网下半场，通兑积分项目无疑为各大企业在“超级用户思维”战局中提供了一套解决方案。

而这将紧紧只是个开端，未来异业联盟这样的形态，也将越来越多的呈现。

文／钱皓

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