近期无人货架领域大动作不断，猩便利收购51零食、果小美和番茄便利合并、福柜宣布与考拉便利开展业务整合……

从“百柜大战”到合并重组，无人零食货柜从抢手货到烂大街，不过一年的时间。

经过这一年的发酵，原先备受质疑的低门槛卡位战已经暂告段落，新入局者很难再靠这个基础玩法上位。同时，货损率高、盈利难等问题也被摆上台面，“柜子越多亏损越多”成了普遍现象。

早在去年3月份，锌财经采访领蛙时，他们就预言，“可能到年底或明年初就会只保留区域性的那么几家。”

果小7 CEO万晓莉也感受到，无人货架的倒闭潮正在进行中。

繁华的背后，行业的洗牌已经开始。

1 规模与盈利的悖论

据不完全统计，无人零售货架领域的总融资额已经超过20亿元。弹药充足的玩家们推着满载零食饮料的货架、冷暖柜敲开了一扇又一扇公司的大门。

“呐，这是送你们的优惠券，每个人都有。”在某品牌货架进驻锌财经的第二天，运营小哥就带着一沓满6减5的优惠券又来了。

除了每周两次的补货，运营小哥还会不时带来一叠优惠券、饮料等福利。临近圣诞，他们甚至应景地送来了一棵两三米高的圣诞树。

这些策略都已经是无人货架领域的惯用打法。现阶段，大部分货架公司都认为，重心是抢占更多的点位，贴点钱很正常。

“说白了就是烧钱培养用户习惯。”一位投资人表示，“所有人都在想着以后靠垄断点位和精准营销把钱赚回来。”

资本搅局之下，货损这条风控红线被迫不断降低。

“我可以这么告诉你，我们的主要竞争对手货损率没有低于20%的，而我们是10%。”领蛙投资人老蒋曾如是告诉锌财经潘越飞。

而这个数字，在大融资潮出现前仅为5%。

“我们坚持，货损高于10%就必须撤柜。并且，日交易额低于80元的点位，我们认为也是难以存活的。”同样做无人货架的果小7在2015年就摆出第一台货架，把风控卡得很严。

他们的点位大多在楼宇而非办公室，这不仅是因为覆盖的用户群更大，更重要的是，和物业合作能够有效控制货损。“我们跟物业是有利益的分润模式在里面的，所以我可以对它做一些风控上的要求。”

目前果小7投放的点位有3000多个，但在运营的仅2000多个，“其实就是因为货损的问题。”

2000多个货架的规模在业内属于中等水平，没有资本加持、没有规模爆发，压根没办法和巨头抗衡。

“这个行业有个现象很奇怪，就是越小的公司可能活得越久。真的快速扩张到上万个点位，不可控的东西非常多。”万晓莉补充。

但行业的困境在于，亏损点位一直亏损，而盈利的点位也流水有限。

这些铺出去的点位更像是填不满的窟窿，高额的补贴和持续的亏损，让盈利如同痴人说梦。

2 崩盘前夕，转型势在必行

“你们先别急，我给你们看看这个。”为了说服锌财经的同事把A家的货柜换成B家的，B家运营小哥在抛出优惠券、小礼物等福利后，神秘兮兮地递上自己的手机。

手机截图上，满屏都是“A家已崩，三线城市已撤站”、“ 50人以下公司全部撤柜”、“ 听说没融到钱，资金链断了”的聊天记录。

烧钱铺点位的打法本就强度依赖资金，而高货损下迟迟不见盈利的无人货架一旦失去资本的支持，崩盘就在倒计时。

万晓莉也表示，“对于所谓的大鳄来讲，无人货架不过就是线下流量的补充。”其他小玩家要想存活就必须转型。

果小7就是一个典型的转型案例，他们现在更喜欢定义自己是一个技术公司。

将RFID应用于无人零售已有先例，缤果盒子、Easy Go，以及果小7和推出的“7.7未来便利店”用的都是这项技术。

尽管RFID技术已经发展得比较成熟，但成本始终居高不下。相关从业者告诉锌财经，“普通带不干胶背胶的小尺寸RFID标签，成本大概要0.5元一个，抗金属的会贵很多，可能要5块钱一个。”

高昂的耗材成本很大程度地限制了无人便利店商业落地，而果小7研发的视觉码技术就是一种低成本的替代方案，差不多能做到5分钱一个。

“说白了就是这个便利店我们一年前也可以开，之所以现在才去做就是因为我们改变了耗材的成本。只有这样，它才可以真正去落地。”万晓莉补充。

视觉码针对的是无人便利店的场景，而另一款产品智能柜，针对的则是办公室场景的问题。

万晓莉告诉锌财经，这款智能柜主要采用的是重力感应和监控技术，基本可以做到90%的防盗损。“现在我们正在申请全国首台不需要用电，也不需要用网的智能柜，只用电池就可以管一年。而传统智能柜，至少一个月就要换一次。”

除了果小7之外，还有一大群企业也在从事智能柜技术的研究。

但对于通过智能柜降低货损率的方式，从事智能柜生产的高冠敏却认为，市面上的技术还没有达到足够理想的状态，“目前设备主要采用的重力感应、RFID等技术结算时都是自动检测的，在实际情况中，识别不出来、监控摄像头破坏等各种情况都会有。”

果小7的技术转型只是无人零售领域的一个事件，其背后的逻辑是，大家都在往纵深发展。在传统的无人货柜模式崩盘前夕，做重、做深，建立自己的护城河。

3 技术升级还是模式转型

“2016年底我们就有所觉醒，”万晓莉停顿了一下，“无人货架应该是美团跟饿了么的局，如果继续做下去，我们只是一颗棋子而已。”

除了增加技术投入，积极研发新设备、新产品，果小7还走出了至关重要的一步，牵手支付宝。

果小7和蚂蚁金服共同打造“7.7未来便利店”，万晓莉告诉锌财经，借助公司自主研发的视觉码替换RFID，降低了耗材的成本，才使无人便利店的商业落地真正成为可能。

“我们拥有一些核心的前沿技术，需要一些成熟的商业场景去落地，合作伙伴能把我们的能力快速应用到具体的商业场景中。”蚂蚁金服行业技术部智能零售行业负责人竹锋告诉锌财经。

在具体落地时，果小7负责硬件和供应链，蚂蚁金服输出支付、实名认证和芝麻信用的能力，共同完成零售闭环。

果小7对于未来的设想是，依靠自身的供应链、智能设备及其他配套技术，以6.8万元的价格发展加盟，对传统社区零售店、夫妻小店进行无人化改造。

曾被戏称为“搬箱子”生意的无人货架进入深水区，简单粗暴的砸钱铺点打法已经不再奏效。

除了像果小7这样转型技术输出，建立自己的小型生态圈，也出现了其他新的玩法。

就在上个月，“全国首家办公室自助鲜食店”——蚂蚁鲜生也与支付宝达成合作。

蚂蚁鲜生CEO胡忠告诉锌财经潘越飞，与零食货架这种讲究规模效应的模式不同，鲜食的核心竞争在于供应链。

做办公室团餐出身的蚂蚁鲜生，从早餐、午餐这种鲜食品类切入无人零售是有自己独特优势的。“我们的食物是基于我们2℃-8℃的冷柜温度，以及微波加热的形式进行开发的。以一个肉包为例，它的皮馅配比也是适应新的办公室场景重新设计过的。”

此外，蚂蚁鲜生还和有赞商城合作，打造自己的线上店铺，并从线下货柜进行引流。胡忠介绍，线上店铺的货品品类会更多，但都是围绕“吃”的主题。“因为线上线下的货品是具有强相关性的，所以引流的逻辑才可能成立。”

在他设想的典型场景中，白领可以在线下货柜扫码购买盒饭解决午餐，晚餐时间充裕的话，就可以扫码进入线上商城购买半成品净菜自己制作。当然，这考验的同样是运营商供应链的能力。

领蛙投资人老蒋对此持不同意见：“货架是不可能成为流量入口的，它本身就已经是终极消费场景。”

无论是转型技术输出的果小7，还是从鲜食切入战局的蚂蚁鲜生，都是无人零售大战升级的缩影。

面对即将崩盘的无人货架，无论是技术升级还是模式转型，都要提前做好下半场战争的准备。

QA

Q：你们想做的平台化运作是怎样的模式？

A：直营和输出，更多的还是对外输出这块。不管是以我们的智能柜为载体，还是以我们的便利店为载体，都只是一个线下的场景，就像你在线上开一个店铺一样。我们可以输出整套的技术服务和供应链服务，搭建一个线下的平台网络。

Q：关于6.8万的加盟费，有没有想过联合银行或蚂蚁金服去做分期产品？

A：这个我们已经跟支付宝在谈方案了，只是政策还没有对外公开。未来包括智能柜设备这块也会有很多方案出来，甚至补贴政策都会有。

议

1、线上流量的机会已被巨头瓜分殆尽，这一轮无人零售的热潮争夺的是未被充分开发的线下流量的机会。

2、一味强调“无人”没有任何意义，更高的效率、更大的收益、更好的体验才是商业应该追求的东西。

3、线下消费行为实现数字化，海量数据在云端累积，新的商业机会也在其中酝酿。

文章∣螃蟹 启明

编辑∣强强

摄影∣黄硕

手绘∣陵鱼

©本文版权归“锌财经”所有

部分图片来自网络

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