外企想打入中国商业战场，复制黏贴已行不通

2013年初，赵晶加入了个性化阅读的鼻祖Flipboard。

当时Flipboard如日中天，不仅被苹果评为“年度IPAD应用”，还是《时代周刊》的年度50大创新。

“一家公司很难有两套完全不同的产品策略和市场打法，尤其是中美是如此的不同。”赵晶感叹，当他2014年开始负责中国市场，中国移动互联网和算法推荐的红利一夜爆发，Flipboard虽然踩到了点，却没有飞起来。

科技的先发和领先，并不能确保项目落地时的最终成功。必须要考虑产业链、市场、资本等一系列复杂因素，尤其是和中国沾边的商机。

于是，4年后，Flipboard允许中国团队完全独立，并且国内团队开始持续进行独立融资，赵晶出任Flipboard中国红板报的CEO。这是一个典型的中国化案例。

看互联网，要分成中国互联网和其他互联网市场，这句话在新商业领域同样通用，甚至于，更加明显。

复制粘贴已经行不通

中国可能有2000万的信息源，而美国主要还是那200多家，赵晶说，美国有不少知名的博主，但主流信息源依然是CNN等，没有国内这样海量的自媒体。

媒体环境迥异，即使算法通用，订阅、推荐及产品形态都需要调整，更何况算法本身也并不通用。

这个观点，在加拿大GCI Ventures的创始人Larry Liu（刘烨来）口中也得到了证实。“在加拿大获取相关资讯，都是通过BNN(Business News Network)，Bloomberg之类的主流媒体, TechCrunch之类的资讯网站作为补充。”

行业环境不同并非只在媒体行业中才存在。GCI所投资的ApplyBorad，做的是美国和加拿大高校的自动匹配和申请平台，申请人只要通过6步，输入基本信息之后，系统会自动匹配适合的学校并可以在平台上一键申请多个院校。

在进入中国市场时，公司同样碰到了产业链上下游不同的问题。

GCI的投资孵化流程

“当时，Apply Board在其他地区的推广非常顺利，但是中国市场却增长困难。”Larry回忆，他每个月都会去项目方跟进数据情况，虽然其他地区用户程线性增长，但中国，他补充，“很长一段时间都只有个位数。”

2016年，他曾带着项目方回国市场考察，他告诉项目方，“在中国你需要做商业模式的转变，从C端市场转向B端市场：和中介合作，帮助中介更方便快捷管理学生申请，同时利用中介的地推资源拓展市场，而不是费时费力直接面对学生本身做市场销售。”

国内学生大多通过中介申请国外院校，相较其他地区的学生，国内高中生的动手能力相对较弱，并且“面对面”的交流更适合中国家长，而且最终决定权大多是在父母手里。

产业链的不同直接影响项目的发展模式及未来，而政策的影响则可能直接致命。

加拿大本科毕业后英国留学的Larry，洞察到光伏电板在加拿大的商机，市场份额最高时，占据整个加拿大光伏供电的70%，但跨国复制中的疏漏，让他差点一败涂地，但如今，这让他更加小心。

“本想快速在美国复制，结果没有看清法律条文，差点赔掉公司。”Larry和他的团队在将产品输出到美国时，快速扩张，却漏看了一个细节。在加拿大，太阳能电站的补贴是政府规定的一个长期固定值，而在美国，这个差价是由市场自由调控，补贴最低的时候，只有几美分。

当然很多人要说，互联网项目创业才没那么容易受政策影响，可事实并非如此。

人情社会中的商业逻辑

“比如国外可行的SaaS模式，国内很多客户就不愿意接受，需要改成一整套的解决方案一次性报价才可以。”GCI的投资经理Era Xu（徐歆然）说。

锌财经之前的报道中，同样观察到类似情况，对于国内的SaaS行业，定制开发的模式似乎更容易被信任，这也成了国内市场，仍未出现Sales Force体量级别公司的重要原因。

海外公司，尤其早期初创型企业，甚至并不清楚在国内，公司的客户究竟是谁，该怎么沟通。

以Tritonwear为例，项目本身服务如加拿大、英国等国家游泳队，虽然每个国家对于想要获取的数据的程度及数量并不相同，但合作模式基本是一致的。

而到了中国，这个情况变得有些不同。

设想一下，一个外国人拿着一套智能穿戴设备，在省游泳队门口找相关负责人，或者根据官网写无数封英文邮件，推广自己的产品。

至少听起来，这样的成功率接近于零。

“六度分离理论。”Larry笑着说，至少在中国，他们找到相应的人员的成功率要高得多，杭州出生的他，目前正在帮助Tritonwear首先进入浙江。

而对于直接面向C端的互联网公司，这个情况也不见得简单。

同样，像Snackoo这样的美国跨境电商公司，想要落户中国，找到合适的场地和最优惠的政策，并不容易。

但而有了国内投资方的支持，事情就变得不一样了。

不同的传播模式

LYVC创始人兼CEO郑圣奇，当时不仅直接飞回中国，帮忙找供应商，解决地区政府和海关之间的“权责利”问题，还通过兄弟基金公司立元创投直接实现子公司在中国的落地，帮助项目方参加国内的创业大赛。

电商如此，阅读工具也不例外。

Flipboard在2013年进入中国时，当时产品被业内一致好评。“流畅的体验和新颖的阅读模式，正式进入中国之前，已经圈了部分国内用户。”据从业者回忆。

事实上，按赵晶对锌财经潘越飞的说法，Flipboard每一次迭代和更新，产品形态和用户数据都会有一定幅度的提升，“但是，这些按照百分比计算的提升，和国内市场成百上千倍的增长比，显得太小了。”赵晶回忆，国内的互联网公司如果不能呈几何倍数的增长，最终都会被竞品公司淘汰。

但“精而美”并未打动所有的C端用户，赞的人多，用的人少，3年后，这个领域的独角兽，是因为略带三俗内容而褒贬不一的今日头条。

当然，这里的问题，可能更多是战略和战术。

“产品和技术，海外公司有一定的优势，但是这个差距正在缩小。”Larry说，窗口期只是确保公司的领先优势，即便云计算和AI减少了被山寨的可能性，但适应市场，并推出更好的相应的产品，才是唯一的制胜之举。

那么资本又要如何应对？

有钱都解决不了的问题

“我们还需要进一步沟通，甚至需要飞去英国 考察一下。”中建集团著名天使投资人王进，在11月G5全球创新创投中心的路演活动中抛出了自己的问题。

跨境投资并非是传统印象中的简单粗暴，事实上，随着政策的收紧和外资感控的严格，海外投资要复杂的多。

“跨境项目投资之前最火的，是在美国和以色列，但实际上日本、英国、加拿大都有各自领先的科技。”G5首席传播官蔡文匡告诉锌财经，类似的活动在EFC（欧美金融城），从11月开始已经不下4场，超过30个海外项目。

“并不是有钱就能投的进去。”已经在硅谷小有名气的郑圣奇说，知名基金并不缺钱，尤其是美国硅谷，所以从知名基金的GP和LP做起，是他打入美国市场的第一步。

LYVC和国内的立元创投本就是兄弟基金，借助Mix VC的平台实现的“中美配合”，让两地项目的拓展和落地更顺畅。目前LYVC已经有 10多个人，在美国有投资团队，在国内则有负责落地和孵化的团队。

“美国项目LifePrint已经落地杭州，引进中国之后，我们的人民币基金进行了下一轮人民币投资。”他对自己构建的产业链显得很有信心，据悉，LYVC已经在在国内建了两家孵化器，并且新一期的基金也正在募集之中。

“JV和VIE架构是常用做法，海外项目落地之后再融一些人民币，JV会更常见一些。”郑圣奇补充，虽然听起来简单的事情，做起来却没那么容易。

JV和VIE的架构对比

“比如一家风投公司对我们的一家企业感兴趣，想做尽调要些资料，但由于加拿大是周末，大家都不上班，一定要等周一上班了才能准备。”Era Xu说，这让国内投资人的印象很差，觉得项目方并不上心，但国外的工作节奏就是这样。

而产权保护、数据脱敏、投资方式等细节的问题，也足够团队和投资方沟通大半年，甚至更久。

“是在国内建厂还是国内生产国外组装，是相互持股还是成立外资子公司，是剥离IP还是授权生产，这些都是需要讨论的问题。”Larry说，目前，GCI的每个项目在落地时会有一些合作形式的不同，但正在筹划的平行基金，能够加快投资和孵化的效率。

Larry说，最终项目方还是需要从孵化器独立出去的，“对于我们来说，前期帮助项目方就好像自己创业，但最终还是要他们自己搭建团队探索市场。”

当然投资自然是希望赚钱，所以当中国市场逐渐成为撑起各国公司估值或营收主战场时，这个情况就发生了变化。

“从前中国市场更多只是补充，而如今这里的发展让所有公司都不舍得放弃。”赵晶补充，是想要把蛋糕做大，还是只要一块饼干，相信所有人都知道怎么选。“独立的最基本条件，就是你要用控制权和话语权。”

达尔文的进化论中，生物之间相互竞争，自然最后做出选择，而在商业社会，先学会自然法则，才能完成最终的进化，尤其是当一家公司要同时面对海外和中国市场时。

QA

Q：如何让海外项目相信GCI的能力？

A：我们自己定位为战略投资人，在选择项目的时候就会选择我们有能力帮助企业的领域，通过我们在国内的网络帮海外项目对接资本，资源（人力与行业）就可以起到示范性的效果。之前我们投资的项目，像Applyboard, Triton Wear、Graphite等项目无论投资回报率或是社会影响都已经取得了一些成功，比如美国著名运动员菲尔普斯（Michael Phelps）的教练就已经使用并推崇Triton Wear，在国内小米、联想，酷派等都用上了 Graphite。我们也联合了加拿大的老牌基金，以及国内其他的合作伙伴，先做一些成功的案例。投资圈很小，口碑很重要。

Q：作为跨国投资者，GCI未来的双基金准备怎么做？

A：我们的理念就是在稳健的前提下发现增长点。加拿大和美国等太阳能光伏电板能提供了持续稳定的现金流收入，我们的第一期基金就是由这部分资金和加拿大高净值客户募集款组成的。

未来，正在募集的平行基金是在中国和北美各募集2500万美金或等值货币，预计明年3月份开始启动募资。

议

1、中国商业社会的独特性和不可复制性，让这里的生意变得非常特殊。

2、中国市场的足够大和可能性，更大的蛋糕中的一小部分，让“COPY TO CHINA”的项目和直接瞄准中国市场的海外公司无法舍弃，但实际上仍然需要通过技术创业和市场推广，来实现最终的落地。

3、大多数顶级公司在倒闭前一秒，依然有着当时市场上最好的技术，但领先的技术并不能确保企业最终能够走向成功。

文章∣二楞

编辑∣强强

摄影∣黄硕

手绘∣陵鱼

©本文版权归“锌财经”所有

部分图片来自网络

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