一大早皓哥就被虐了一番,哥们晒了一份圣诞礼物——保温杯,不仅外观精美,而且特别订制,杯身浮雕刻名字,还有星座和生日信息。本以为这是哪个妹子精心准备,原来是他们公司利用企业电商采购平台,为员工定制的专属福利,以后他就可以泡着枸杞过起佛系生活。
羡慕嫉妒恨的同时,皓哥不禁想:这家企业采购平台不错,不妨也淘点纪念品给团队发发元旦福利;而且现在使用这样平台的企业越来越多,其兴起背后的原因是什么?将如何改变企业采购的市场呢?
一、智慧采购兴起的背后驱动力?
一是经济增速放缓,企业间竞争加剧,成本控制必不可少。
二是人口红利消失,劳动力愈贵,直接提高了企业用工成本,又转嫁到各行各业,导致企业上游合作成本提升,企业要么话语权强转嫁给下游,要么以效率提升来化解难题。
正是在这样的背景下,企业服务市场兴起,而采购作为企业的成本中心,越来越受到重视,由此产生了企业级电商的需求,它是面向企业采购人员提供的电商服务平台。
三是随着物联网、云计算、大数据、人工智能等技术发展,先使得消费互联网变得更智慧化、再传递到企业互联网市场。
新技术让“按需采购”成为可能,智能化仓库管理让履约效率提升……种种变革带来的“智慧采购”,让企业采购更人性化,更有温度,服务体验也更好了。
预见到这种变化,不少平台跃跃欲试,喊出了智慧采购的口号,往往只得其形不得其意。新理念的成长有一个漫长的过程,需要一定程度的积淀,苏宁作为其中的先行者,凭借多年积累的经验,形成了一套方法论,或将真正定义智慧采购。
二、苏宁的智慧采购将怎么玩?
围绕场景化、智能化、个性化和本地化四个环节,苏宁不断推陈出新,形成了得天独厚的优势。
一是基于场景化的一站式采购。
相比较而言,企业采购需求更复杂,简单的商品呈现、展示、搜索很难满足需求。因此,苏宁依托大数据管理平台将企业采购需求进行收集,并对千万级的SKU商品进行场景化分类,满足企业办公、员工福利、营销礼品等多场景的一站式采购需求,降低了采购的选品难度,并整合了苏宁在金融、云服务等领域的资源,提升了采购的体验。
二是以智能化实现智慧采购,提升供需两端的体验。
对需求方而言,智能化的技术可以精准地描绘企业画像,识别采购需求,进行商品推荐;对供给方来说,反向驱动供应链管理模式优化,以数据牵引,发展逆向供管、精准匹配供需关系,从而实现按需生产,避免了产品滞销。
三是推动个性化采购,可以让企业每个员工享受良好体验。
过去为了成本和效率,逢年过节公司礼品千篇一律,毫无新意。随着电商化采购的发展,个性化需求得以满足,通过不同场景的智能化技术支持,一个元旦就能让企业每个员工拿到专属独特印记的保温杯,在兼顾采购成本、服务效率的同时,又提升了员工体验。
四是本地化服务,针对有实物体验需求和售前、售中、售后问题,附近的苏宁门店人员可以快速响应,将服务带到客户身边。
比起找线上客服传递问题的迂回解决方法,企业采购人员更需要实物体验和面对面沟通,
为此苏宁企业购推进线上线下企业服务的融合。线上“B.SUNING.COM”为企业提供大数据、电子合同、电子发票、金融等多场景服务;线下4000家门店覆盖全国600多座城市,10多万经验丰富的服务人员深入周边5-10KM,做到有企业的地方就有苏宁的服务。
由此可看出苏宁加大对智慧采购的投入,除了对自身能力充满信心,更源自对行业的深刻洞察,企业采购市场有着巨大且极具潜力的未来。
三、分析与展望
站在行业视角看,企业采购相比充分竞争的ToC电商,犹如一片蓝海,玩法也不尽相同。
它更强调售前、售中、售后一系列的服务,包括:安装、维修、保养等。
企业采购数量之多,品类之杂,规模之大,业务场景之广,非普通消费者所能比拟,伴随而来的,是更高的品质和服务要求。体现在人力上,要配备较多的客服、采购、运维人员,不并培养员工的专业性和服务能力;另外,需要严格把控商品品质,避免质量参差不齐。
而在商务合作层面,出于免责和沟通效率考虑,企业更倾向于有过合作、互相信任的伙伴。所谓做熟不做生。
C端消费者对价格比较敏感,忠诚度低,为了蝇头小利转换平台是家常便饭。但企业选择某一产品和服务,颇为谨慎。为了避免产品发生故障带来的责罚,沿袭前任的方案或更为妥当。而且,信任非一日建成,重新选择伙伴沟通成本也很高。对比消费级电商顾客的易变,企业级电商则表现得更成熟稳重。
面对截然不同的增量市场,苏宁凭借对公服务的经验,加上智慧采购的新武器,或将开启新的增长动能。
一方面,基于服务大客户的经验,对其需求理解更透彻,也建立了合作信任感。
企业采购涉及到人事、财务、采购等多个部门,内部沟通成本高,更换供应商意味着链条上下都要重新再来,企业不会贸然付出如此代价。而且长期合作培养的默契不可替代,遇到问题时,能够心照不宣地解决。这种默契看似门槛不高,实则是软性竞争壁垒。
另一方面,苏宁在大家电、3C等领域有强大的线下服务网络,能满足企业及时服务的需求。
目前,苏宁线下已开设的门店覆盖全国,无数的门店服务人员恭候差遣,为企业提供实物体验、下单、付款等采购服务,而且为企业客户也愈加关注的售前沟通、售后支持提供专业和快速响应,这样的O2O服务融合是苏宁独一无二的优势。
以空调采购为例,苏宁线上线下的售后服务体系完全自建,拥有4.5万专业安装师,覆盖全国97%以上区域,能够满足日配送量及安装量10万套、维修量4万套业务的需求。“渠道管卖就管装”,这是企业客户选择深苏宁的原因之一。
苏宁的智慧采购升级,是将C端积累的智慧零售的能力迁移到到B端,并发挥已有的2B服务基因,来撬动企业级的增量蓝海。
自从张近东提出智慧零售理念:运用互联网、物联网技术,感知消费习惯,预测消费趋势,引导生产制造,给消费者提供多样化个性化场景化的服务,推动线上线下的服务融合。苏宁已践行一段时间的智慧零售战略。
如今它将C端的经验复制到B端,结合在企业级服务上先发优势、对公基因等能力,极可能产生裂变效应,将场景化、智能化、个性化的体验带入到企业身边,形成企业服务的闭环,造就真正的“智慧采购”,或将在增量蓝海市场中抢占份额。
四、结语
世界尽头的地方,是雄狮落泪的地方,是月亮升起的地方,是美梦诞生的地方。“智慧采购”的尽头,或将是企业级服务另一个创世纪。
文/钱皓
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