家电大佬频繁拜会张近东市场份额第一的苏宁还有奇招？

作为家电第一渠道，今年双十一苏宁显得格外忙碌。9月27日，百大家电供应商云集南京苏宁总部，打响双十一家电战役第一枪；11月5日，美的、海尔、海信、格力、长虹、奥克斯等百家家电品牌商官微集体发声助力苏宁O2O购物节。

双十一前，苏宁控股集团董事长张近东及其团队已经密集接待了包括富士康科技集团总裁郭台铭、海信董事长周厚健、海尔集团董事局副主席、执行总裁梁海山、创维集团CEO刘棠枝等多位行业大佬，各大品牌商纷纷与苏宁签署了百亿级合作目标。根据公开数据粗略估计，苏宁至少已将1500亿大单收入囊中。

双十一作为第四季度乃至下半年最重要的一个促销节日，品牌商自然会与零售商一起为销量再添一把柴。况且，苏宁易购目前是中国家电市场的龙头，根据中国电子商务研究中心监测数据显示，2017年第三季度中国家电整体市场规模达到2164亿元，其中苏宁易购以19%市场份额，位列中国家电市场第一。

从家电大佬的密集拜会，到1500亿大单收入囊中，显然苏宁易购没有止步于份额第一的成绩，在这背后貌似还有奇招没出。而且双十一过后，苏宁易购与品牌商的“甜蜜”如何继续也是影响未来行业格局的大事。

线下渠道回归快车道

双十一早已不是阿里的独角戏，今年的双十一从资源投入来看，已经是阿里、苏宁和京东的三国鼎立局面。家电作为一个客单价高、营销空间大、正处于消费旺季的品类，毫无疑问成为双十一各家必争的战略高地。

从第三季度的市场份额占比情况分析，京东以12%份额位列第二，对标苏宁虽然还有距离，但显然不能等闲视之。何况后面还有一个天猫，家电品类的厮杀依旧激烈。

若想在激烈的市场竞争中脱颖而出，考验零售商的是整体综合能力。价格战显然已经是一个标配了，在价格战之外零售商还要考虑服务、售后、品质等诸多关键词。苏宁公布的战略显示，将双十一定位于“O2O购物节”，是一届苏宁全部资源都加入进来的购物节，比如新物种嗨够市集、各类门店甚至酒店、广场等。

实际上，双十一沿袭了刚结束不久的818发烧购物节，覆盖多场景人群，让每个人都能参与其中。这也是自张近东提出智慧零售战略以来，苏宁有史以来最大的一次练兵。

国泰君安在一份研究报告里指出，苏宁正迎来线上线下双拐点，特别是苏宁具备的成熟线下基因，报告将线下门店视为苏宁与纯电商企业显著不同的阿尔法优势。这也体现在苏宁的财务报表里，财报显示，苏宁前三季度可比店面（云店及常规店、县镇店）销售同比增加4.39%，特别是苏宁易购直营店可比店面销售收入同比增长35.27%。

值得注意的是，数据显示今年前三季度家电市场规模线下总量为4417亿元，占整体总量的73.53%。尤其是，今年线下渠道家电销售出现回暖，各家电商也都在积极不熟线下门店，线下渠道家电市场回归快车道。而苏宁在已有门店的基础优势之上，据悉明年还要扩张5000家线下门店，所以今年的增长看来只是前奏，明年、后年还会迎来大规模提升。

还有奇招？

线下渠道回暖是零售行业发展的一条必经之路，在新零售、智慧零售等新概念的影响下，过去被认为是重资产的线下门店如今渐渐成为整个零售链条的绝对核心。但今天我们看到的是，线下门店成为核心的同时，整个产业的所有链条都迎来进化。

过去双十一，零售商讲促销是压低品牌商利润强行低价。现在消费者希望获得品质服务和好的商品，对于品牌商来说，是从单一的促销到整体服务链条的进化，而零售商在其中扮演的角色越来越重要。

以苏宁为例，近年来苏宁已与美的、海尔等近百家品牌商建立了数据牵引的供应链机制，每一款产品都是精准供应市场。如何解读这个精准供应市场呢？

今年双十一，苏宁不仅打通了自身六大产业的会员体系，还将数据开放给合作伙伴。6月，苏宁升级大数据系统，实现从苏宁全产业会员的海量数据中直击合作伙伴的精准潜在买家，达到合作伙伴的流量、买家和销售的爆发增长。

目前，海尔、奥克斯已与苏宁全面打通数据，通过采购订单下达、工厂确认、排产、物流运输、采购订单入库等全链路监控，有助于提升苏宁与品牌商的供应链效率，达到商品精准营销。

与此同时，苏宁还将“千里传音”、“苏宁V购”、“店+”、“金矿”等智慧零售数据产品开放，与品牌房联合建立消费者行为数据挖掘模型，助推产品推广裂变。

另外，在服务方面，苏宁零售CPU的核心能力进一步加大输出，包括物流仓储、售后、配送、退换货等产品化服务，都向品牌商开放，保障商家售前售中到售后的全流程服务。苏宁“送装一体”在全国范围覆盖量已达到2741个，完成了114个城市维度的全面开通。

在此基础上，苏宁与品牌方可以运用的手段就很丰富了。最知名也是最有效的就是C2B反向定制，比如之前推出的定制手机、冰洗、洗碗机等。C2B反向定制是张近东在今年两会上首次提出，意在为供应商提供流量、运营、数据、物流、金融和客服等一系列资源支持的同时，与其共同建立C2B反向驱动的供应链管理能力，带动上游产业的升级发展。

所以说，其实双十一只是一个开始。它是一个绝佳的练兵场所无疑，但最重要的还是从双十一里收获的经验和数据。在我看来，这届双十一基本就能确定未来五年苏宁整体的战略布局。全渠道全场景的O2O购物体验，将会是未来零售行业的趋势。

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