联想Q2财季扭亏为盈，中国业务转型初见成效，新零售野心步步落地

今天，随着联想2017/18财年第二季度财报的发布，可以看出联想告别了上个财季运营亏损局面，实现快速扭亏为盈，税前利润达到3500万美元，净利润达到1.53亿美元。营收恢复增长，同比增长5%。

联想坚定实施三波战略终获成效。PC实现全球市场全面盈利，个人电脑业务在保持业界领先利润水平的前提下，实现了超过大市的增长。通过增强销售能力、组建新的全球销售渠道架构、推出强有力新产品等举措，数据中心业务调整逐步见到成效。移动业务继续按计划推进业务扭转，在大多数市场实现了超过大市的增长。

与此同时，财报中值得关注的是，作为联想传统业务的大本营，中国市场正在成为联想创新的大本营和新增长的基石，并为联想持续稳健发展贡献力量。而这在很大程度上源于联想中国的战略与业务变革。

具体来看，今年上半年刘军王者归来，从企业文化与业务战略两手抓，中国区业务企稳回升，联想中国业务转型初步见到成效。不仅PC业务恢复了超过大市的增长，而且数据中心业务持续向好。数据中心业务中国市场营收环比增长7%——非超大规模市场营收环比增长16%，超大规模市场营收同比增长达10%，价值产品（存储、网络和服务）均实现同比增长20%以上；中国客户群数量稳步上涨，环比增长达62%，在存储、超融合市场增速第一。

虽然自回归以来，刘军始终在公众媒体面前保持低调，但却在联想内部推动了深刻的变革。

变革之一，刘军提出“新创业文化”，认为联想要：回归原点、回归初心，并突出“两手粘泥”的作风与“客户比老板重要的文化”，让联想回归创业者文化，回归客户导向。变革之二，是在战略与业务上，作为PC领域的龙头，联想不得不面临PC市场持续下滑的窘境，刘军提出“要再次引领零售渠道变革”。

近段时间，刘军马不停蹄地出现在各种场合，为联想新零售战略传道解惑。10月30日，刘军现身联想标杆性零售店——北京清河五彩城联想4S店；10月31日，刘军带着团队来到战略合作伙伴京东总部，与京东3C事业部总裁胡胜利洽谈两小时，并进行了一场1小时的对话直播；当天下午，刘军还接受了五大门户的联合专访，向外界全面解读联想新零售生态战略以及“新文化”。

在笔者看来，作为在联想奋斗了20余年的“老人”、“功臣”，刘军对于联想、对于PC都是最有发言权的。此番，刘军不仅在内部掀起文化整风，更是大刀阔斧给联想零售渠道“做手术”，确定了联想新零售转型的路线图，让人不由得充满期待。

变与不变：联想吹响新零售号角

从PC互联网到移动互联网，联想不仅是一家科技公司，也是一家零售企业，一直走在零售变革的最前沿。

90年代，联想开创性地建立了代理分销体系，中国的IT厂商跟随效仿。1998年，联想又开启了PC在专卖店销售的先河，并在随后的十年里将专卖店开遍大江南北，从大城市到了乡村，联想建立了规模最大的终端销售体系。

从2001年到2003年，刘军亲自操刀，将联想过去的分销模式向零售连锁转变，在顶峰时期，联想PC专卖店达30000家，在乡镇市场，联想专卖店随处可见。虽然14年过去了，联想线下渠道优势依然存在。电商兴起后，联想快速拥抱开启了线上的销售，和京东，天猫等线上销售平台合作，取得了骄人的成绩。今年京东6.18，联想依旧保持着PC销量的冠军位置。

但整个PC大环境在经历了早期的繁荣后，在最近几年陷入了冬天。“过去5年，整个中国消费PC市场市场容量跌了将近一半，这将导致大批线下店不赚钱而面临关闭，因此，我们要建立一个新的模式才能支撑起联想庞大的PC体量。”刘军表示。

零售也成为了刘军回归联想后的第一道难题。在8、9月份两个月的时间里，刘军将整个消费业务渠道、运营模式做了巨大调整。

“过去我们是线下线上是两个分开的渠道，彼此之间都有专属的产品线，实际上互相是一个竞争的关系，现在我们把它完全打通，现在我们建立了新的模式是线上线下一体化，全网的模式，客户根据他的体验愿意去网上查询线下去体验或者购买。”

这不正是新零售的雏形么？当线下零售遇到瓶颈，于是就有了电子商务；而当纯粹的电商不能满足消费升级的需求，电商与实体的融合也就水到渠成。

当移动互联网、移动支付成为最常规的生活手段，时代赋予了传统零售新的活力，也让过去的“人、货、场”发生了本质的改变。但归根结底，线上、线下、货品、场景的最终的导向都是落在客户的消费选择。随着消费的不断升级，只有在更高层次虏获消费者芳心，想客户所想、提升服务质量、提升客户体验，进而才能促进客户转化，甚至与客户形成长期的关系纽带，促进多次消费。这就是零售的变与不变。

零售从过去的离线模式通过链接互联网、大数据、智能终端成为了线上线下相融合的在线模式，通过客户的数据收集、智能分析与精准推送，以及更便捷的互动和购买方式跨入了新的时代，而联想本身具有的零售变革经验和强大的数据、终端基础将发挥至关重要的作用。

在我看来，在各行各业的互联网公司、传统厂商高喊新零售、零售革命的概念之际，30多年始终伫立在零售与科技交汇口的联想，提出了最为接地气的的新零售思想，也更接近零售的本质。

“智能IOT引领者”：从标杆零售店管窥见豹

对于深谙零售之道的联想而言，拥抱新零售不仅意味着渠道的再造，更意味着公司将把核心资源和技术力量投入在此。过去，联想在线下开设了上万家门店，这些门店不仅成为联想触达消费者的关键链接点，也成为新零售时代联想变革到的重要优势。

刘军提出的渠道变革，首要改变就是赋能线下门店，改变以往专卖店单一、死板的形象，让门店不仅是联想产品的销售中心，还是展示中心以及客户中心。这一点，大有向苹果Store看齐之意。但事实上，联想的目标是打造出具有中国IT特色的智能化零售店模式，成为智能IOT引领者。

联想4S店涵盖了精品智能设备销售（Sales）、亲民IT服务（Service）、黑科技产品展示（Show）、更开放的社群化体验（Social）四大S级服务。与以往人们对IT品牌零售店的印象不同，联想4S店不只销售联想品牌的产品，零售店里除了联想旗下全线产品，还有品种繁多的各类智能设备，如Kindle电子书，万魔耳机，Bose音箱等，一次性满足消费者对智能设备的选购需求。在服务上，联想4S店会为客户进行多品牌设备维修，未来会提供更多泛IT周边服务。

在销售管理上，4S店销售情况、销售业绩、爆款产品销售数量等，联想已经可以实时动态了解全国4S店销售情况。未来，在仓储物流上，门店将有在线实时物流监测系统，可全盘动态了解各店库存情况，实时调货。

目前，联想在北京清河五彩城打造了首个标杆性的联想4S店，值得一提的是，这儿也是小米自营的小米之家的所在地。自十一重装开业以来，这家联想4S店短短一个月的时间坪效已经是之前的2.9倍，达到了22.6万，直逼小米之家的27万，成为IT新零售的又一标杆。

门店最大的痛点就是提升坪效，只有做过的同行才知道一个月提升2.9倍已经算一个奇迹。究其快速蜕变的原因，刘军认为无论是从产品展陈，仓储物流，销售管理，营销服务，联想正向线上线下全渠道一体化、数字化、智能化方向进行变革，可以提供给消费者全新的购物体验，并极大提升了销售效率。

这次试点成功也给了联想大刀阔斧加速线下变革的信心，刘军透露，目前有几十家新型4S门店的设计接近完成，明年会开始更大规模拓展。联想希望围绕智能生活，打造一系列的生态。“未来联想4S不是一个想买PC就去逛的店，而是周末想去转转就可以去的地方，你想要的我们都会有。”

还记得，刘军在与胡胜利的对话直播中透露，联想计划联合京东推出 “联想京东之家”，并逐步打造一批双品牌融合店。未来，除了3C产品，客户在联想门店可购买到来自京东的更丰富的商品，为客户提供更便利的体验。

一手是自营的联想4S店，一手是和产业伙伴打造的多品牌融合店，联想以赋能零售门店为突破口，打造智能IOT新零售的生态布局已经跃然纸上。新零售讲究人货场的重构，联想要打造的线上线下融合，不仅是从自身角度出发，更是希望联合最优秀的产业伙伴，以消费者为中心，共同为产业赋能。

笔者认为，作为一家浸淫中国IT产业30年，也一路伴随中国互联网走向顶峰的民族品牌，联想深刻的零售变革经验和强大的数据、终端基础，将为中国新零售的变革带来积极的推动力量，也为更多的产业伙伴提供可贵的借鉴。

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