茅台云商：一场关于美酒+科技的探戈

一直以来，茅台都是中国人的骄傲，与法国干邑白兰地、英国苏格兰威士忌并称世界三大蒸馏酒。茅台作为中国名酒之一，尽管价格高于其他高端白酒，但仍抵挡不住消费者的热情，长期供不应求。而出乎大家预料的是，从来不愁卖的茅台，在近日却主动拥抱线上，推出了茅台云商平台。不禁让人好奇，茅台此次借助大数据、云服务，主动升级融合线上线下的动力和意义何在？

一、卖断货的茅台为何要主动拥抱新零售？

首先，茅台的消费结构在近年实现了消费结构的迁移；同时，酒类线上消费的增长趋势也愈发明显。在这样的背景下，茅台仅依靠线下门店销售的模式，已不能承载用户的消费习惯和需求。通过主动补足线上渠道，将让消费者更便捷地买到价格合理的正品茅台，优化购物体验。受限制三公消费以及消费升级趋势的影响，茅台消费者结构发生了巨大变化，公务消费大幅减少，释放出的供给由大众购买力承接。

另据CBNData《2017天猫酒水线上消费数据报告》，2014-2016年间，线上酒水消费人数保持近42%的高速年增长，而酒水类销售额的年增速也在40%左右，人们的线上酒水消费习惯已日趋成熟。

数据来源：阿里巴巴大数据

其次，通过打通线上渠道，茅台将更有效利用大数据、云计算等新技术，实现线上线下渠道融合，补足门店数据积累匮乏的短板，从而更精准地了解用户需求。传统的线下经销商门店缺少信息化，没有海量数据做支撑，在库存、营销、用户管理等环节上犹如“盲人摸象”，更多是凭经验做决策。而一旦打通线上线下渠道，借助海量交易大数据，茅台将以此赋能经营全链路，更高效地撮合交易完成。

最后，茅台希望借助线上加强渠道控制力，让价格更透明。众所周知，茅台处于供不应求的状态，而线上渠道的最大优势是解决信息的不对称，将有助茅台更好地管理经销商，让零售价格统一透明化。长远来看，有助茅台的品牌形象树立，也能更好的服务消费者。

正是在白酒行业消费升级、消费者结构转型、人工智能技术逐渐成熟的大背景下，茅台这个传承数千年历史的民族品牌，开启了自我变革与重塑，推出了自带“物联网”、“云计算”等黑科技的茅台云商2.0平台。

二、茅台云商2.0准备怎么玩？

茅台云商是落实茅台互联网+与大数据战略的撮合交易平台。

上游整合茅台集团各子公司资源，中游网罗物流公司、线下专卖店（经销商）体系，下游直接服务消费者。同时，通过对线上线下销售、配送、用户服务等环节的一体化覆盖,促进茅台这一传统品牌与互联网的充分融合升级。

茅台目前已引导近2800余家经销商全面上线入驻茅台云商平台，并要求每家经销商将年度剩余计划量的30%以上通过云商平台销售。同时，茅台云商2.0还提供加速云商平台与传统渠道的融合升级。

比如，以往线下门店宣传获客，多是依靠经验做决策，宣传工具比较单一。而茅台云商的“宣传促销推广中心”则通过大数据勾勒出门店所覆盖用户的清晰画像，助其在营销宣传时有的放矢，并实现线上线下的多层面宣传推广。

对于与茅台相互依存的经销商来说，茅台云商将输送黑科技对其进行赋能，以实现精细化运营。同时，也将帮助线下经销商拓展线上销售渠道，获得增量业务。

以茅台云商的“数据分析监测中心”为例，可实时显示茅台各产品在全球各地的销售情况以及不同产品的销量排行等关键信息，让经销商更合理地安排产品进货、库存，提高运营效率。用户每完成一笔订单，可将用户画像可视化呈现给经销商，让后者了解消费者行为，更精准地把握用户需求。

此外，茅台云商还与天猫、京东等电商平台合作，借助电商强大的引流能力，拓展线下经销商的销售渠道，带来增量业务。

而对于消费者来说，茅台云商的诞生也在重构他们传统的消费体验。由于茅台长期处于缺货的状态，让消费者不得不花费大量时间搜寻购买。这相当不符合当下“懒人经济”兴起、消费者对时间和效率敏感的消费习惯。而茅台云商让消费者直接通过App下单,系统自动定位就近茅台酒专卖店，由专卖店送货上门或消费者自主到店自提，不仅保证了正品还降低了用户的出行和时间成本，大幅优化消费体验。

可见，茅台云商对经销商、消费者以及公司自身都进行了全面的升级优化。它已不再只是个销售平台，更是一个以大数据、云服务等技术为核心，升级重塑业态的智能数据平台。长远来看，平台内各个细分领域数据的积累，将是茅台云商最大的价值所在。

三．分析与展望

长远来看，茅台作为国内白酒行业第一个运用大数据的企业，有望在大数据时代先人一步。

随着平台内产品与服务的逐步优化，茅台有望借助积累的海量数据，对行业的渠道、竞品、消费者等有更全面准确的理解，让厂家、经销商共同摆脱传统的经营管理思维，为消费者提供更优的产品和服务。

如上文提到的，平台通过对数据的聚集、统计和分析，在前端可以为精准、个性化营销打下基础，更高效地与消费者对话和互动。后端则可借助大数据科学地指导与调配生产与库存，提高运营效率。

下一阶段，茅台如果能利用大数据让更多高价值的产品和服务落地，将进一步确立领先优势。

放在大时代背景下思考，茅台作为一家百年民族企业，其深谋远虑、居安思危、主动求变的精神实属不易，是值得所有传统企业的学习与借鉴的。

随着大数据时代的来临，商业发展呈现新趋势，一场数字变革也拉开序幕。各行各业都在尝试以互联网为依托，通过大数据和人工智能，对商品的生产、流通与销售等环节进行升级改造，进而获得大数据时代的新竞争优势。

茅台虽然是一家极为传统的优秀企业，但在意识到自身渠道创新、新技术与新理念运用不足后，顺势变革。运用新技术联动线上线下渠道，进行商业模式的升级，其决心与战略将为其他传统企业的转型之路带来有益启示。

最后，茅台加强了对经营全链路的控制力，保证产品体验更优，将进一步巩固其第一白酒品牌的地位。

就像苹果一样，不仅倾尽全力完善iPhone的研发与设计，还在操作系统、软件生态、体验店、客户服务等各方面下足功夫，全方位地提供极致体验，这才成就了世界第一市值公司的地位。

而茅台作为白酒业龙头企业，也率先意识到在大数据时代，优质的产品只是企业发展的基础，围绕用户的消费全流程构建良好体验，才是企业在未来脱颖而出的关键。

四．结语

有句话说得好，比你优秀的人比你更努力。茅台作为中国国酒的第一品牌，在最新趋势面前仍然像个学生一般从零学起，与时俱进，坚定转型，无疑是一个很好的表率。其他传统行业的公司就更要迎头赶上，才能百尺竿头，更进一步。

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