双雄相争的共享单车市场，优拜何以获得新一轮融资？

各地共享单车“限投令”出台之后，共享单车市场似乎有所沉寂。但就在本周，一则重磅新闻又把它拉回了互联网圈的风口浪尖：优拜单车宣布，已获数千万美金的新一轮融资，这也是其首笔来自海外市场的融资。

财经记者小晚曾将共享单车一针见血地称为“资本局中局”。在资本竞相站队、市场大块蛋糕看似已被ofo和摩拜两家头部公司瓜分完毕的今天，为什么优拜还能获得资本的重金青睐？

优拜又打算如何在双雄之争中，走出自己的一条差异化发展路线？

1 出海北美，探索国外市场的另一套玩法

数千万美金不是一笔小数目，据悉，优拜的这笔融资，将主要用于海外市场的拓展和产品技术的升级迭代。

此前，优拜单车曾对媒体透露，加拿大将是优拜海外落地的首站。本轮投资也正是来自“加拿大比尔盖茨”马修特里爵士所创立的家族基金。

马修特里爵士十分看好在中国已经较为成熟的共享经济，并有意将其引入全球市场，通过投资团队帮助中国的创业者实现产品和技术的本地化。

优拜之所以放眼于海外市场的拓展，源于优拜的战略新定位：避开国内惨烈的军备竞赛，而是节约弹药，瞄准第二梯队的头把交椅，以“经营效率”为先。

优拜单车CEO余熠表示，未来将重点落实优拜单车的“优行全球计划”。

不同于其他共享单车仅仅输出单车和运营到海外市场，优拜或将携手加拿大“比尔盖茨”投资的技术团队，在海外建立技术研发中心，共同研发物联网、AI、大数据建设等领域，描绘当地居民的骑行数据，打造一支国际化的技术团队，为海外市场的拓展奠定坚实基础。

在皓哥看来，优拜出海，这步棋走得很有道理。理由有三。

首先，不同于国内野蛮生长的逻辑，海外的共享单车市场更规范，政府对于市场进入者有严格监管和数量控制，先入者有明显优势。

以美国为例，目前全美无桩单车仅有5000多辆，约占全部公共单车的13%。之所以发展缓慢，源于美国政府非常重视对“公共路权”的维护，进入市场投放自行车需要经过政府的特许批准，而特许经营权往往有一定程度的排他性，这对于先入者而言是天然的壁垒。

比如，旧金山地方政府就与一家公共单车企业Motivate达成了10年的排他性特许经营协议，后来的小蓝单车在旧金山境内的运营活动就会受到各种约束。

其次，获取海外用户，无需像国内一样打补贴战；且优拜将以服务封闭区域性市场（如：高校、科技园区等）为起点，单位经济模型更好。

3到4月开始，摩拜与ofo先后推出“红包车”，返现最高金额一度达5000元。但ofo初期机械锁有技术漏洞，导致“羊毛党”横行，损失不少收益。免费骑行补贴还存在一个问题：与打车App车补不同，共享单车客单价低，免费骑行的吸引力很有限，用户也毫无品牌忠诚度可言。

而海外成熟市场尚未饱和，且消费者行为更规范，对于优拜这样的团队是一个更好的机会。如果说摩拜还能有钱任性，优拜则更应该把钱花在刀刃上，而不是跟风打补贴战。

同时，优拜选择率先服务封闭的区域性市场，比如当地华人聚集区、大学校园等等。朱啸虎曾透露，ofo在国内的校园里“每骑一次五毛钱，每天能骑十次，200元车价成本40天就赚回来了。

加上运维成本，可能三个月时间，成本就赚回来了。”而自行车在海外高校同样属于高频、刚需的服务，回收周期很快。

优拜采取自行车在国内生产并运输到国外的方式，造价成本相对固定，而由于汇率差异，海外市场的定价溢价空间更大。因此，综合成本和高客单价、高频刚需服务的特点，海外市场的单位经济模型更好。

最后，不同于ofo和摩拜在海外市场的直营模式，优拜选择了更灵活开放的合作模式，寻找当地有实力的团队共同运营合作。

据说海外的代理商对共享单车的模式接受度很高，在本土化运营伙伴的帮助下，优拜有望获得更好的政府关系和当地资源，模式也更轻。这也是本轮海外领投基金很看重的一点。

2 国内渠道下沉

有桩和无桩二者结合

反观异常激烈的国内市场，优拜将聚焦在渠道下沉，并将有桩和无桩两种模式相结合。

有桩单车进入市场较早，主要的商业模式为服务商提供自行车与停放锁车桩、读卡器等硬件的投放安装，由各地方政府采购，是三到五线城市主要的共享单车形式。

而依靠手机App即扫即骑、即停即走的无桩单车，在人流密集的一二线城市更常见。

有桩单车需要停放到固定桩位，还要办理专属充值卡，导致许多人望“桩”兴叹，放弃尝试。

如何提高已投放单车的使用率，让市民享受到真正的便利，也成为了摆在各地政府面前的一个很实际的问题。

针对此，优拜选择与自行车知名品牌永久等供应商合作，将原有的有桩单车体验做升级。一方面，优拜将自有App与各地有桩单车系统打通，用户只需用手机扫码即可开始骑行，大幅降低了初次使用的门槛。

另一方面，优拜还将为这批单车装上智能锁，你在骑行途中可随时随地、多次停车上锁等待，最终找到固定停车桩再还车就行。

此外，优拜还要做一件很机灵的事。它在接入有桩的同时，还会在当地投放一批无桩优拜单车。不难看出，背后的野心在于将二者结合，快速占领渠道下沉后的市场。这么做“捡着了”两个便宜。

第一个便宜是，有桩单车在三四线城市存在优势。

首先在定价上会低于无桩单车，供用户在无桩的便捷性和有桩的实惠价格之间自由做出选择。

其次便于政府监管。我们盘点了一下最近政府对共享单车的态度，杭州、福州、广州、郑州、南京、上海都已出台“限投令”，暂停新增单车投放。这说明政府监管逐渐从严的共享单车下半场已来临。

再次，有桩单车在次级市场的可行性和盈利能力都已经得到了验证。根据共享单车“第一股”永安行披露，其2016年度营收为7.7亿，其中近99%都由政府采购有桩贡献,85-90%的收入集中在三到五线城市和区县。

第二个便宜是，优拜采取的加盟合作路线，在渠道下沉的过程中打法更轻。

从“限投令”的陆续出台来看，未来不排除各地政府对共享单车采取全面配额管控的可能性。不论是优拜还是ofo、摩拜，都要学会适应新的存量游戏规则。

优拜选择和永久等具有实力的有桩单车服务商合作，开放自有平台的基础服务，利益共享，比直接烧钱在三四线投放单车要划算得多。不仅帮政府解决了有桩使用率的问题，还能直接形成有效供给，不占用配额。

3 展望未来

共享单车进入下半场，对新玩家的进入通道基本已彻底关闭，存量玩家的博弈将会是下一阶段的主旋律。放眼未来，优拜的愿景很性感，但市场中机遇与挑战并存。

在国外，市场对于中国的共享单车理念接受度较高，但在甜蜜期过后，能否让海外的加盟商从中分享到实打实的利益，还需要进一步的验证。

如果加盟商日子过得好，优拜的合作共赢模式更容易顺利推行，也会吸引更多的加盟商合作，加快海外出海战略的落地实施，反之则将举步维艰。

在国内，优拜有桩和无桩结合的路径，也有机会快速占领次级市场。

当然优拜在渠道下沉中也会面临挑战，如果ofo不惜重金在三四线城市投放新车迅速铺开，势必会对其施加不少压力。

不过客观上，摩拜和ofo两大头部玩家拼杀激烈，渠道下沉速度并不算快。

以摩拜为例，造车成本高，在人流不够密集的次级市场，其回收期更长；并且次级市场的消费者还需要花时间教育，破坏单车、丢失或“私有化”的问题比城市可能更严重，损耗成本高。

而且，中国的三到五线城市和乡镇市场足够分散，地图上还有大量空白市场，对于共享单车这一门存在区域性差异的生意，正是广阔天地，大有可为。优拜的差异化路径值得尝试。

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