为什么说有货，讲了一个比新零售更高级的故事？

造节已经成了电商平台的必备技能，在天猫双11、淘宝双12、京东618和苏宁818之后，造节之风又蔓延到了垂直电商行业。日前，中国最大在线潮流贩售平台YOHO!BUY有货举办“有货潮流新品节”正式开幕。不过，相对于过往的购物节而言，“有货潮流新品节”采取了截然不同的玩法。

“有货潮流新品节”不是纯购物节

与电商行业的各类购物狂欢节不同，“有货潮流新品节”并没有将打折让利放在第一位，促销也不是这个活动的目的。正如“新品节”的名字一样，有货这个活动最大亮点是国内外1400+潮流品牌的2017秋冬季10万+新品首发销售，其中不乏Vans、converse、adidas originals、NIKE、STUSSY、RIPNDIP LA等知名品牌，以及含金量高的联名和限量单品。潮流商品本身就追求日新月异的款式，消费者也不是价格敏感型人群，做好尖货，才是这群人真正需要的狂欢。

与传统购物节尤为不同的是，“有货潮流新品节”不只是纯卖货，娱乐、活动乃至社交都是这个狂欢节的重点。潮流消费与娱乐明星就像一对孪生兄弟，潮流消费者往往是忠实的娱乐用户；娱乐圈人士往往会是潮牌的忠实用户，同时他们凭借着敏锐的时尚嗅觉也会参与到潮牌的打理之中，余文乐等明星都是知名明星主理人。有货很早就采取娱乐+潮流战略，签约众多明星主理人，“有货潮流新品节”开幕式——全球潮流嘉年华现场，薛之谦、王俊凯、热狗、蔡依林、周冬雨、罗志祥等中外明星潮牌主理人、艺人出席，潮流狂欢更像是一个娱乐圈盛会，与现在流行的音乐节或者明星嘉年华没有不同。

有货潮流新品节

在“一切皆媒介”的今天，“有货潮流新品节”在事实上也起到了传播潮流文化的媒体价值，让更多人知道和交流潮流文化。潮流消费与普通物质消费不同，它是一种文化，一种兴趣，一种生活方式，因此，媒体在其中的价值不可或缺。

事实上，有货走过的路正是从媒体-活动-零售的三部曲。梁超在2005年卖房创立杂志《YOHO!潮流志》，2008年大面积做线下活动一度造成资金链危机，最后梁超将自己、父母、亲戚的房子抵押贷款起死回生，在市场崛起后，YOHO!BUY有货凭借着独特的定位和对潮流的专注，在阿里、京东等超级巨头的阴影下杀出一条血路，成了潮流电商市场的唯一也是最大玩家，年销售超过20亿元。

“潮零售”，一个更高阶的故事

零售业正在受到移动互联网、移动支付、AI无人化等技术的深刻影响，电商巨头们都提出了自己的新概念：马云的新零售、刘强东的第四次零售革命，还有张近东的智慧零售。这三个概念本质上都在说一件事：通过技术来提高零售效率，同时不再区分线上线下而是随时随地买买买，阿里、京东和苏宁的零售战略布局都是围绕这个大方向在进行。

在有货潮流新品节上，有货讲了一个更高阶的故事。具体来说不同体现在这几个方面：

1、不只是提高效率，而是重新定义消费，改变人们的购物方式。

全球潮流嘉年华这样的线下活动，并不追求提高购物的效率，而是重新定义购物的方式。让人们可以在活动上观看娱乐表演、与明星近距离接触，与潮流同好 交流，通过提供一个线下交流平台，满足潮流消费者的“娱乐+社交+消费”的需求。

YOHO!打造线下交流平台的野心不仅限于活动期间的嘉年华。事实上，YOHO!2017年重点之一便是开设线下潮流社区店YOHO!STORE，第一家店开在南京，不只是卖货，还是潮流社区，让潮流消费者可以坐下来交流、休闲，有机会见到设计师、明星、展览，甚至还是音乐的Live House。阿里、小米等互联网巨头都在从线上走到线下，比如天猫就启动了三公里生活区战略、盒马鲜生则负责做社区中心。然而，这些玩法的本质都是在线下满足消费者的生活消费需求，同时追求做到跟线上一样的效率。YOHO!STORE却不只是购物本身，而是一个文化娱乐潮流中心，购物被重新定义了。

2、不强调随时随地，而是面向一个族群深耕，满足他们的多元需求。

新零售强调全场景，消费者无处不在地买买买，就连外卖也被归纳到新零售之中，苏宁凭借着线下网点优势，还强调覆盖更多人群，包括那些不会应用互联网的老人。覆盖尽可能多的场景、品类和人群，是新零售的追求。有货的做法则是针对年轻潮流族群深耕，瞄准这个用户群对于潮流品类的消费需求，以及周边的娱乐、社交等需求来满足。这种思路跟小米的做法倒很相似——通过MIUI聚集米粉用户（年轻人为主），然后再向他们享受包括电饭锅、签字笔在内的百货。

有货做得更细，只做潮流用户，帮他们连接优秀的潮流品牌、独立设计师和明星主理人，同时满足他们获取潮流信息和进行潮流社交的需求。正是因为针对这个群体深耕，所以可以比阿里、京东等超级巨头可以更好地满足他们，所以，才能在凡客、聚美优品、唯品会等垂直电商不断被阿里京东挤压生存空间时，生存下来且不断增长。有货官方数据显示，2016年销售额已突破20亿元，预计今年将保持60%-70%的增幅速度，100亿目标已经在望。

3、不做顶部品牌，是真正的长尾经济，早已将C2B变成了现实。

马云在提出“五新”理念时，在阐述新制造时表示，“传统的B2C制造将彻底转向智慧化、个性化和定制化的C2B新制造。”通过新零售可以精准把握甚至预测消费者的需求，再进行按需定制就可以最大程度降低库存，同时更好地满足用户的个性化需求。新零售的一个追求也是更好地满足人们的个性化消费需求。也有人说，未来的世界，一定是“少数人为少数人生产”的小众定制时代。

马云

做在线潮流贩售平台的有货就是最典型的长尾经济，潮流消费本身就是个性化和定制化的。有货所售卖的产品，50%以上的品牌是“非脸熟”品牌，同时拥有最多最精准潮流消费者的有货，也是独立设计师依赖的销售平台。一定程度上，有货加速了国民潮牌的崛起。参加有货潮流新品节的品牌，国内潮牌占比达到50%。有货上明星潮牌、独立设计师品牌已成为国内潮牌的两大主要构成，近两年均呈现迅速增长之势，增速超过欧美、日韩等传统潮流大国。可以说，C2B在有货早已成为现实。

因此，可以看到不论是从重新定义购物方式，还是说专注于潮流用户做个性化定制，都表明，有货讲了一个比“新零售”更高阶的“潮零售”故事，也可以说，有货本身就是一种与传统电商有显著不同的新零售，有不少理念正是电商巨头做新零售所追求的。

我为什么看好有货的“潮零售”？

相对于天猫, 京东.有货所处的赛道更像是一个先锋的潮流市场，能够在天猫最具优势、京东高调入场的服装电商赛道生存下来着实不易。从有货的战略布局来看，我对它未来的成长还是很看好的。

第一、阿里京东们不可能深耕潮流市场。

我们会看到阿里、京东每年都有时装周这样的活动来传播流行和刺激消费，但流行不是潮流，它们并没有主打潮牌，有货的选品能力、潮流消费氛围、对潮流用户的需求洞察，一定是超过阿里京东的。而且，潮流消费市场本身就是一个小而美的市场， 阿里、京东不可能重点布局。换一个个角度来看，有货与阿里、京东们反而可以成为伙伴，丰富平台的品类，满足用户的潮流消费需求。

这是有货的独特之处——看看聚美优品、唯品会们今天面临的困境就知道了，美妆、服装标品市场巨大，且很难形成壁垒，成为超级巨头的菜只是时间问题，有货突围的核心就在于玩转了“非标品+个性化+高频+相对细分人群+内容=玩得转的垂直平台”这个公式，每一个元素都缺一不可。

第二，中国人的精神消费需求日盛。

马云说中国未来最重要的是两个H：Happiness和Health，Double-H也是阿里巴巴的战略。我们看到的诸多现象，比如短视频、直播风靡，《战狼2》票房破纪录、《中国有嘻哈》等网剧网综巨爆红的背后都体现出马云这个预判，说白了，“饱暖思淫欲”的中国消费者日益重视精神需求。

精神消费如何体现呢？不只是数字文化娱乐产品，精神和物质消费不是绝缘的，反而可以融汇贯通，比如文化产品的周边定制（如手办），比如依靠卖品牌故事的奢侈品，再比如有货的潮品都体现出了精神消费属性。给物质产品加载精神属性，也成为未来商业的一个重点方向，比如大闸蟹近年来日益受欢迎，就是因为它有了文化精神属性，而不只是口味本身。有货做的潮流生意本身就是物质+精神消费，中国潮流消费者、潮牌设计师越来越多也反正了精神消费日盛的趋势。有货的战略布局如联合明星潮牌主理人，做潮流社区店，在我看来也是精准地抓住了精神+物质消费的趋势。所以我认为，在这波精神+物质消费潮流中，有货一定会获得增长。

第三，纯卖货在未来一定会被淘汰。

我们会看到，这些年街边的水果摊、饰品摊等等都消失不见了，这不只是因为城管介入的原因，而是因为有更先进的零售方式出现了，比如百果园这样的新一代水果零售店，不只是卖好吃的水果，还卫生干净，环境优美，且不好吃的还可以退，也有微信支付、会员卡等信息化手段。这样的趋势日益明显，那就是，卖货不能只是简单地卖货，而是要卖体验（百果园）、卖乐趣（万达）、卖文化（有货），否则再便宜，再便捷都不会有人买，这也是消费升级大环境下的必然。正是因为此，对于有货构建潮流生态圈，卖体验、卖乐趣、卖文化的理念，我还是很看好的。

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