马云和中国商人非洲淘金:这里是地狱之门,这里是天堂之路

马云和中国商人非洲淘金:这里是地狱之门,这里是天堂之路

这里曾是被战争、失业、动荡、贫穷、干旱、疾病笼罩的地狱之门,这里是地球第二大洲非洲。一个巨大的不等边三角形,被地中海、红海、印度洋和大西洋四面环绕。

但第一次访问非洲的马云就确信,这里也是通往天堂之路,“非洲正在加速发展,非洲会成为亚洲之后全世界的增长引擎。”

看好非洲的还有来自中国大陆的精明商人。

大西洋在非洲西部冲刷出一个明显的凹陷,座落着尼日利亚最大的港口城市拉各斯。

港口有个中国城,锯齿形垛口的红色外墙墙头上,挂着尼日拉亚和中国国旗,近200家商铺里,半数来自长三角。

浙江诸暨飞亚纺织有限公司(以下简称飞亚)的非洲淘金梦,从这里开始。

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2004年,飞亚开始在这里设点,自产自销。飞亚的主打产品,是色彩艳丽、风格奔放的全棉提花布、印花布、色织布、染色布等等。西非国家的传统服饰面料,90%以上的来自浙江地区,西非国家代表团还穿着它们参加了巴西奥运会开幕式。

就在飞亚入住中国城的同一年,大连德慧化工有限公司总经理唐立斌上线了阿里巴巴国际站。与飞亚主动拓展非洲客户不同。做外贸出身的唐立斌来到线上,多少有点出于无奈。

2003年非典来了,各种外贸展会停办了,业务来源被掐断了。

苦闷的唐立斌,偶然翻到了《国际商报》,报道阿里巴巴“足不出户,做出生意”。

唐立斌立刻打过去电话,接电话的人说会回电。等了一年,回电才打了过来,唐立斌在阿里巴巴国际站上开了第一个家网上站点。开始为加纳、喀麦隆、尼日利亚提供净水设备;为埃塞俄比亚制药厂提供脑瘤药、抗疟疾药的原料;为非洲的矿产公司提供提炼贵金属必须用到的添加剂。非洲市场为其贡献了10%的营收。

现在,大连慧工60%以上的销售额由阿里渠道贡献,而新增客户中,则有7成来自阿里。

高健所在的江苏亿丰结晶科技江苏股份有限公司,接触非洲市场则是最晚的。

2013年,亿丰员工在阿里页面浏览,有个非洲客户从旺旺上询价,亿丰十分钟后就完成了报价。几天后,200万的合同敲定了。双方都很痛快,合作愉快,如今这位非洲客户已经成为了亿丰四年的老客户。

现在,亿丰的非洲客户已经覆盖了尼日利亚、肯尼亚、埃塞俄比亚等国家。依靠外贸业务的快速增长,亿丰登陆了新三板。

对于浙江湖州的宋淦金来说,非洲不是n分之一,是1,是100%,他创立的高睿经编,专门生产出口非洲的蚊帐。

一顶顶蚊帐,从宋淦金湖州的工厂里,跨越万里之遥的重洋,被运送到布基纳法索等非洲国家,凭借结实、耐用、便宜,竟然在非洲成了“网红”产品,这里没有淡旺季,因为非洲蚊子体格更大,所以,网眼更大的非洲专攻蚊帐更受欢迎。

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非洲市场每年能为宋淦金带来上亿人民币的营收。

唐立斌、高健等人共同汇聚的阿里巴巴,与非洲的关系,因为马云的造访变得更加热络起来。

在肯尼亚,曾经的高考落榜生马云,用自己被失败炙烤了数次的奋斗经历,告诉那些为前途迷茫的年轻人,“我坚信,非洲是全球经济可持续发展的希望,也拥有着世界所需要的包容性经济的解决方案。”

参加了马云5人小型座谈会的肯尼亚青年创业者Kasomo,对马云的鼓励深信不疑,“他在追求成功的过程中克服了巨大障碍,这为有意成为创业者的非洲年轻人注入了新的乐观”。

美国新锐媒体Quartz发现,马云在非洲得到了比扎克伯格更隆重的欢迎。扎克伯格去年9月也到访了非洲。相比这位毕业于美国常青藤的精英,马云白手起家的故事更能让非洲青年产生共鸣。“他不像扎克伯格在哈佛宿舍里创建了Facebook,他三次高考落榜,艰难考上大学,在公寓里创建了阿里巴巴。肯尼亚创业孵化机构Nailab的创始人Sam Gichuru告诉记者,在非洲,更多创业者跟马云一样,他们从马云的故事中获得极大激励。”

和马云同行的联合国贸易和发展会议秘书长基图伊,显然对这位“新同事”的表现相当满意,他对新华社评价说,作为联合国顾问的马云,是青年愿望的体现,他对肯尼亚的访问将留下不可磨灭的印记。“他的坚韧、激情和智慧肯定会激发肯尼亚的年轻企业家。”

肯尼亚最大报纸《星报》则说,当马云出现在内罗毕,所有的肯尼亚人都“惊醒”了。

阿里国际站的数据显示,近三年来,非洲国家在阿里巴巴国际站上的订单量稳步增长。2016年订单较2014年全年增长逾2倍。阿里巴巴国际站有约700万非洲注册用户,2017年第一季度同比增长31%。

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而被称为国际版淘宝的速卖通非洲地区,近三年平均订单数约每年322万订单,206年全年同比增长34.6%,无线成交同比上升81.7%;服装服饰、手机通讯、美发饰品、汽车摩配以及消费电子是最受欢迎的畅销品,国产品牌一加、Dooge、红米手机销量在整个非洲地区排名靠前,定制婚纱也收到非洲新娘追捧。

这里是希望之都,这里是失望之城。非洲的冒险故事里,有励志的造富传奇,也有苦涩和失败。

让飞亚的赵晶恐惧的不是炎热干旱的天气,以及尘土飞扬、坑坑洼洼的黄泥路,而是动荡的政策、难以追讨的欠款,残缺的司法体系,差强人意的治安等社会因素。

在拉各斯的驻点开业到第三年时,来自中国的服饰、布料厂商,已经严重冲击了尼日利亚本地的纺织业,一些尼日利亚本地商人开始去当地商会告状,随后,尼日利亚政府决定停止从中国进口服装,很多中国店铺损失巨大,被迫关门。

雪上加霜,一位大客户恶意欠款不结算。飞亚找了大使馆,又掏了大把钱请了律师,但钱至今没要回来。尼日利亚属于联邦制国家,各个州的法律大相径庭,一旦发生欠款,几乎可能成功追讨。

赵晶至今不愿也不敢提及这笔坏账的具体金额,“对公司打击很大,很大一笔钱。”飞亚撤销了非洲驻点,转而回国。

撤点后,2007年,飞亚对非洲市场的开拓,开始从办事处转向阿里平后,后者的好处显而易见,第一,突破了区域限制,而办事处只能覆盖当地市场;第二,拓展了客户资源,接触到更多新客户。

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而且,因为阿里平台能够积累信用评价,所以远在非洲的客户,会参考飞亚在阿里巴巴上积累的良好的评价和信用,找到飞亚。

与非洲客户打了几年交道,每年几千万订单,高健的客户主要是非洲政府部门、学校等,他觉得非洲客户很爽快,不墨迹,“有时货晚到几天啊,稍微有点小问题,他们也不会为难你,比较靠谱。”

唐立斌也有类似感受。他认为,非洲市场和中国市场很匹配。同等品质,中国产品是欧美的五分之一,而非洲的购买力相对不高,尤其青睐物美价廉的产品。而且,相比于已成价格红海的东南亚市场,非洲的利润里相对有保证。

尽管看好非洲,但避免欠款,也是唐立斌做外贸的重要风控措施之一。

在信用体系发达的欧美市场,信用证是主要的交易方式。但是在面对初次接触的非洲客户时,唐立斌、高健的共同选择,就是在信用证上增加保兑行,而且一般会优选花旗、汇丰、渣打这样的全球银行巨头,手续费高达合同总的3%左右。

但信用证只能防止货款两款,遇到客户反悔,不要货也不给钱的情况,来回的运费损失同样巨大,“比如机械是设备,全是定制的,退回来没人要。”

优选的付款方式则是“三七制”,首款三成,在收到货或者发货前,结清另外7成余款。但并非所有的新客户都能理解,在45-60天漫长的海运周期前先行付款,也让那些新客户心生疑虑。

现在,唐立斌购买了中国信用保险的服务,根据去年近2亿人民币的出口额,仅保费一项就高达几十万元。

唐也遭遇过恶意欠款,“当时倒吸一口凉气,哎呀,幸亏买了保险。”

去年年初,由于尼日利亚国内经济危机爆发,国内美元储备消耗殆尽,中国信保甚至把尼日利亚移出了承保范围,“再大的单子我们都不敢接了。”

所以,就在肯尼迪小哥邀请支付宝来肯尼亚的时候,唐立斌也感叹,如果在国际贸易中,也有支付宝为买卖双方担保交易就好了。

但痛点也意味着更大的机会。今年大连慧工的出口国排名中,非洲的埃及跃升至第二位。

埃及正在经历严重的金融危机,很多中国出口商因为担心货款问题,不再接受埃及的订单。和唐立斌建立了多年信任关系的埃及老客户,进口需求暴增,仅脑瘤药原料的订单需求就同比增加了600%。

而难得的互信,也让唐立斌的业务领域不断拓展。学化工专业的唐立斌,公司最初的出口产品只有医药原料、食品添加剂。但后来客户又有了新的订单需求,比如净水设备、机械设备等,“他们信任我了,有其他需求也想找我,我的业务不断拓展,这就是信任的价值。”

唐认为,那种依靠信息不对称赚取进出口暴利的日子已经过去了。非洲的客户去阿里网上一搜索,价格全知道,“未来要靠信用赚钱,赚取合理利润。”

而赵晶认为,非洲也在消费升级。过去有些中国商人为了一锤子的高额利润,把品质一次次降低,最终涌入大量卖家,大打价格战,生意不可持续,“要有共赢思维,让产业链上的大家都赚到钱。”

一个遍地是机会的非洲,一个仅次于亚洲的第二大陆,也是一个基础设施落后、信用体系缺失、饱受贫困干旱困扰、政策动荡不定、治安措施残缺、司法体系落后、贫富差距巨大的非洲。

全球十大穷国,非洲占了九个。尽管欧美的新车,可能三四天后就行驶在在非洲第一大经济体尼日利亚的城市街头,但很多地方的交通干道还是黄泥路,当雨季来临,一脚踩进半尺深的泥泞拔不出来,泥点能溅满半条裤腿。

治安比国内也差了不少,赵晶和同事晚上从来不敢出门,哪怕是圣诞节等狂欢节日,也很少出门,怕抢劫。

但痛点恰恰意味着机会,空白的纸上,才能随心画出最美的蓝图,一个更好的非洲,需要商业力量、公益力量共同拯救,需要本地人和外来者一块努力。

唐立斌喜欢非洲人的淳朴,也感念非洲的落后贫穷,他甚至成为了非洲净水设备线客户的股东。

近半数的非洲人因饮用不洁净水而染病,因此,当地急缺能生产纯净水的机械设备。一位非洲客户从大连慧工订购了净水生产线,回复报价、制定方案,双方都用英文沟通,交流毫无障碍。

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正当交易走到最后一步时,客户因为采购资金不足,陷入了为难。没想到的是,客商回到当地后,发动了自己身边的力量,通过教会等渠道,从1500个当地教师、牧师和普通人手里众筹到剩余50%的资金,最终达成了订单。

这让唐立斌很受触动。经过商榷,唐立斌团队最终决定,主动拿钱给采购方,购入了采购公司1%的股份。事件后来还上了当地电视台,“这已经不仅仅是商业采购行为,而是为了解决当地的吃喝水问题,是基础民生建设,有很强的社会责任属性。”

据悉,中国为喀麦隆打造的洁净水生产线,已守护了当地2300万人的生命安全,这是商业力量对非洲人生活质量的改善。

马云认为,非洲做电商的潜力比美国和欧洲大得多,但马云也强调,“我们绝对不能把阿里巴巴搬到这里来复制一个,非洲应该有自己的阿里巴巴。全球视野,当地致胜。这里有巨大的潜力。”

为了支持非洲发展,马云在卢旺达宣布了“四个小计划”,其中包括资助200个非洲年轻企业家到杭州,到阿里总部学习电商、人工智能、互联网方面的知识;与非洲大学和政府合作对学生进行培训;掏出150万美元基金,设立保护区巡护员奖励基金;成立一个1000万美元的非洲年轻创业者基金。

马云说,“我希望表现我对非洲的信心,所以我希望在马云基金会成立一个1000万美元的非洲年轻创业者专项基金,来帮助非洲的年轻人实现他们的梦想和理念。”

其实,在阿里巴巴全球化业务中,非洲在阿里国际站和速卖通上宗交易的占比中远远比不上俄罗斯、欧美等地区。

马云去非洲,一来是看好非洲的前景,就像当初在中国的互联网荒漠上,淘宝、支付宝等,让中国的电商业务后来者居上,发达程度甚至超越了其原生地美国。阿里曾在中国证明了这一点,现在马云希望把经验和教训复盘给非洲。

非洲也是如此,因为传统的金融机构服务能力缺失,非洲成了移动支付最为发达的国家,一步跨入移动互联网时代。

其次,马云本次非洲之行的主要身份,其实“联合国特别顾问”身份。2016年9月,马云受联合国邀请,出任联合国贸易和发展会议青年创业和小企业特别顾问。马云希望通过助力非洲,来改善全球贫困问题。

同时,作为ewtp战略的提出者,马云期望搭建全球化的贸易体系、金融体系、物流体系,让全世界的中小企业卖货全球,让世界各国的消费者随时能买到全世界的东西。在发达的欧美国家,ewtp是锦上添花,但是对于非洲,却是从无到有的“雪中送炭”,而从0到1,正是马云和阿里最为擅长的。

这就是马云和阿里卖家的非洲冒险故事,隔着万里重洋,仅靠一根网线,他们走入了非洲。


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2017-07-24
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