极客说：网络大牛Arista的中国梦

解读趋势，发现价值。大家好，欢迎来到《极客说》，我们今天来聊一家网络大牛公司——Arista。

Arista高级副总裁兼首席销售官Manuel Rivelo（左）、 创始人李海刚（中）、Arista中国区总经理乔岗（右）

Arista在中国的声量并不大，很多人都不知道这家公司，但这家公司可不一般，非常值得我们来说一说。

Arista是一家纽交所上市公司，在美国做得风生水起，已经保持近十年的高速增长。截止笔者发稿，其市值已将近174亿，是另一家明星级网络公司Juniper的两倍左右。更值得一提的是，Arista在某些特定市场，已经开始威胁全球网络巨头思科。前几年，思科甚至不惜动用专利诉讼，借美国国际贸易委员会之手，禁止Arista旗舰产品从海外引进美国。但让思科失望的是，长达三年的专利诉讼以失败告终，Arista的禁令也被撤销。

多年之前，思科也用同样的手段对付过华为，同样也没达到目的，华为不仅没有被掐死，反而越做越大，最终全面超越思科。

一家公司，能够连续十年保持高速增长，并且威胁其目标领域的巨头，一定有其独道之处，更不可能仅凭一纸诉讼就能打垮。对于Arista来说，支撑这一切的，正是他们超强的技术研发能力。尽管Arista在国内的声量还不大，但他的技术实力，早已被业界认可，无论是IDC，还是Gartner都给予了Arista极高的评价。

在众多技术能力中，Arista最引以为傲的，莫过于他们对商用芯片驱动程序的重写能力。Arista高级副总裁兼首席销售官曼尼-雷弗罗（Manuel Rivelo）在接受《 》采访时就说：

“Arista与其它竞争者最大的不同，就是Arista拥有利用通用商业芯片重新设计硬件的能力。Arista所有的硬件产品，都是其于既有商业芯片研发来的。这个能力，只有他们一家有，并且，他们自己写的芯片驱动程序，比原厂商自有的驱动程序更优。经过他们的重新设计，原来的硬件性能可以整整提高一个级别。”

曼尼-雷弗罗还强调，由于Arista在重写芯片驱动程序方面拥有超强的能力，很多芯片厂商在设计新产品的时候，会咨询他们的意见。也就是说，Arista不仅拥有充分利用既有芯片的能力，还能影响未来芯片的产品形态。对于一家网络厂商来说，这是其它竞品无法企及巨大优势。

说到这，相信大家对Arista的技术能力已经有了一个比较概括性的了解，但我们今天要聊的重点，不仅仅是这家公司的技术能力，还有其在中国市场的新动向。据Arista中国区总经理乔岗介绍，从2018年开始，Arista已全面加速在中国市场的布局，未来几年，中国区市场在Arista全球整体战略蓝图中，将占有相当重要的席位。

据乔岗介绍，自其入职一年以来，Arista在中国区的业务量得到了大幅提升。2018年比2017年，业务量翻了三倍，预计2019年，还能再翻一倍。

事实上，Arista早有全面进军中国市场的打算，一年前就已逐步加大在中国区的投资力度。2018年度，Arista在中国区的投入相比上一年增加了三倍，这也是其在中国区业务量增加的重要原因所在。

另外，Arista总部还承诺，2019年仍会继续加大在中国区的投资力度，预计也会增加一倍之多。相应的，2019年Arista在中国区的员工总数，也将超过30人。显然，雄心勃勃的Arista，要在中国大干一场！

那么，Arista在中国将会如何做？其重点目标又在哪里？笔者在这里简单的为大家梳理一下。

Arista在中国区的发展路径，将全面复制他们在美国市场的成功经验。第一步，集中优势兵力，出重拳拿下BATJ（百度、阿里、腾讯、京东）这样的大型互联网客户。因为，这部分客户既是需求量最大的客户，也是最容易拿下的客户。他们预算充足，决策时间相对较短，Arista要想在中国扎下根，必须先拿下这些客户。

事实上，Arista在中国互联网企业中，已有一定的认可度。2017年，Arista在中国区就已拿下一家互联网巨头客户，虽然Arista没有透露该公司的具体名字，但是Arista产品在该公司所有采购中占的比例，已经和思科达到同等水平，远超过其它中小厂商。2018年，Arista已全面接触这家客户，很多新需求正在挖掘中。与此同时，Arista已经开始与腾讯、百度、今日头条等中国互联网领头企业接触，以期在2019年有所突破。

完成第一步之后，Arista的目光将放在中国移动、中国电信、中国联通三大运营商身上。三大运营商，是除了大型互联网公司之外，更大的客户。但中国的运营商和美国运营商有很大的不同，采购流程和决策都有很多“中国特色”。作为一家海外公司，Arista要想进入运营商的主流采购体系，需要做大量工作，周期也更长，这也是为什么要把运营商市场放在第二位的原因。但运营商市场的体量相当大，甚至要超过互联网市场，Arista不仅不会轻易放弃，还会持续加大力度，在运营商市场“攻城略地”。

最后，Arista的业务触角会延身到互联网之外的其它大企业市场，金融企业会被列为重中之重。这很好理解，企业扩大业务量，要么扩大地域，要么延伸行业。除了互联网、运营商两大市场外，大企业市场是所有网络公司的必争之地，而金融是最具开发潜力的行业，Arista也必将金融列为重点。

以上三步，是Arista进军中国市场的大体路径，但需要强调的是，这三步不一定有严格的先后顺序，有些工作可以同步开展，但这三个市场的战略次序不会变。Arista既然已经锁定中国市场，未来几年必然会陆续有新动作出台，我们将持续关注。

尽管Arista没有透露其在中国市场的具体销售额，但根据公开数据推断，其在中国市场的业务量不会很大，未来会有很大的得升空间。但Arita关注的市场比较特殊，成单周期很长，一个客户，从接触到成交，往往需要9~12月的时间，而中国市场发展速度极快，技术更新更是日新月异，Arista在中国的掘金之旅到底会如何发展，仍然存在非常大的变数。

尽管2018年Arista开了个好头，但后面的挑战会越来越大。我预计Arista在中国的发展速度，不会像其预计的那样快，但市场风云变幻，说不定Arista能创造奇迹。所有推测都要根据事实的发展来较正，对Arista感兴趣的朋友，可以关注我们后续报道，今天就先聊到这，谢谢大家。（完）

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