千亿互助市场变局 为何大面积倒闭？

文 | 墨菲2016年，网络互助异军突起，成为互联网保险领域最受资本热捧的项目。“最火爆的时候，每天都有一家平台成立”，17互助创始人高竞称。然而，不到一年的时间，多家平台宣布退出，行业急速回落。“前段时间，每天一家平台退出”，高竞称。这片千亿级别的互助市场，为何如此难撬动？01 暗自退潮其实，行业倒闭潮，从去年年底就已开始。号称用区块链做互助的“同心互助”，2016年9月上线后，几个月内收获30几万用户。而今年1月6日，同心互助却正式对外宣布退出。几乎同时宣布停业的，还有八方互助，它原本是国内三大比特币交易平台之一OKCoin内部的孵化项目，也宣称使用区块链技术。在正式退出时，八方互助拥有95万用户。一本财经询问退出原因，OKCoin和前八方互助工作人员都表示：“不方便回应”。去年11月，慧择网旗下的蒲公英互助，在推出不到40天后，就宣布“对平台进行整体升级和服务暂停”，沦为最“短命”的网络互助平台。而获得91金融投资的人人互助，去年年底也宣布改版，此后没有公布改版预计完成时间，也没有披露具体改版进程。宣称自己是“国内最大女性互助社群”的她互助，今年年初，也在官方微信公众号中推文告知停止互助计划。如今，她互助公众号已经无法提供服务，与其他互助平台相比，它的公众号更新极少，最后一篇停业公告，与前一篇间隔近三个月。据互助之家数据统计，目前部分行业排名靠前的平台，每周人数增长已放缓，有些只有个位数，有些甚至出现负增长。“行业这一年多来，给我最深刻的印象，就是洗牌。”某业内人士表示。之前是每天一家新平台诞生，前段时间是每天一家平台退出。几十家互助平台集中退出，部分只剩一个无人打理的微信公众号。他们曾见证了风口上的腾飞历史，他们出生时，轰轰烈烈，离开时，却了无痕迹……02 神话般的崛起时间回溯到2016年上半年，网络互助的激昂乐章开始奏响。2015年初，保监会颁布《相互保险组织监管试行办法》，相互保险获得了空前关注。据国泰君安预测，到2020年，我国相互保险市场规模将达到1600亿元。千亿级别市场，互联网玩家也想分一杯羹。夸克联盟、斑马社、水滴互助、17互助、同心互助、众托帮等上百家网络互助平台，横空出世。整个互助行业躁动起来，大平台不断涌现，投资额不断刷新。据小饭桌统计，截至2016年10月，已有14家网络互助平台拿到总计约2亿元的投资，22家投资机构参与其中，其中不乏IDG、经纬创投、真格等知名投资机构。资本盛宴中，网络互助被领入聚光灯下，加速奔跑。数据统计，目前网络互助有近3000万用户，有8家平台用户量过百万级，众托帮和轻松互助两家领跑。而2011年就已经成立的，中国第一家网络互助平台康爱公社（前身为抗癌公社），创始人张马丁心情复杂。几年前，“发展还是非常慢，非常慢”的模式，却在一夜之间被捧上了神坛。他一方面反思，“为什么我们没融到这么多钱”，一方面又在高兴，网络互助的风口已起。网络互助，说白了是一群人聚集起来，共同商量为一种病，或一种风险“众筹”。比如癌症，每个人出10块钱，如果谁真得了癌症，大家将凑钱为他治病。现在市面上，大多平台都宣称“只需要支付9元，就可以为大病投保”。这也是保险的真正意义和核心价值——互助，为未来投保。这个模式吸引投资人的终极秘密，到底是什么？据内部人士透露，美团网的王兴，曾是“水滴互助”的天使投资人，他曾在内部讨论上称：“水滴是一个社区”。在当时，金融领域的获客成本已高达数百甚至上千，而这些网络互助平台的获客成本，低至几十元。如此低成本的获客，足以让所有人为之红眼。资本热捧网络互助的核心原因，是因为这是一个低成本获客、关注健康的社区。大风起兮云飞扬，一切神话，似乎都成为可能。03 困难重重网络互助刚刚准备起飞，监管便骤然降临。从风险提示，到直接点名，到今年初的“专项整治”，一路紧逼。监管第一次提到网络互助，是在2015年10月，保监会点明“互助计划”，不具备相互保险经营资质，存在诸多潜在风险。网络互助，被要求和保险划清界限。去年年底，网络互助专项整治工作开始，一些平台开始宣布退出。“风险变大了”，业内人士姜莱对一本财经解释，“条条框框太多，已违背了我们想从技术方面推动行业进步的初心。”但监管绝对不是导致行业退潮的核心原因，它只是压死骆驼的最后一根稻草。某互助平台负责人王川向一本财经透露，当时公司决定做网络互助，“就是为了品牌宣传，显得公司盘子大，业务多”，因此可能出现政策风险，影响公司品牌，后来就立刻将其舍弃。“还有些打着网络互助旗号诈骗的团伙，”姜莱举例，“有些甚至开个淘宝，让大家买所谓的虚拟互助产品。”在宣传上，平台也会夸大自己的实力，比如，虚报加入互助社区的人数，谎称自己采用区块链技术打造社群等。风口上通常会挤过来各种人，有创业者，也有投机者。当风口过于拥挤，原本的红利期也就过去。水滴互助的沈鹏曾经接受一本财经专访时称，早期水滴的获客成本低至“2块多”。而这个黄金时代转瞬即逝，第一批“好奇宝宝”式的用户被各家平台瓜分殆尽之后，剩下的是需要用户教育的人。“很多平台的获客成本，高达400元”，王川称。这个靠着“低成本获客”，获得资本青睐的模式，突然间魅力全失。光芒丧失后，模式本身，也备受质疑。毫无进入门槛的互助平台，如何抗击“人性之恶”？比如一些人，明知道自己有癌症，故意加入互助社区，来骗取互助金。当然，互助平台还没有“傻白甜”到一上来就可以申请互助金，需要会员等待“180天”的观察期。但这并不是一道十分保险的屏障。很多疾病都是慢性的，180天的观察期，根本无法鉴别他们实际发病时间。“这个模式一定会导致逆向选择”，一位资深保险从业者称。事实上，互助平台确实受到莫大的挑战。“这种问题很难发现，这是互助行业比较头疼的问题。”张马丁认为，基础性的规则制度、风控能力的不足，是互助平台生存的极大威胁。高竞曾观察到，某用户在患“甲状腺癌”后，混迹在多家互助平台领互助金的事件。和其他癌症相比，甲状腺癌治愈率高，治疗金额也在5到6万左右。但这个用户却拿着病例，在各个平台，领取了更高金额的互助金。“尤其是对‘骗保份子’而言，网络互助的‘骗保’，不需要交‘保费’，几乎是0成本投入。”张马丁称。如此，风控能力如何，将决定平台能走多远。而大多数平台，还没有意识到风控的重要性。“我们在慢慢建风控团队，目前还是将保单审核，交给外包公司”，某平台的负责人称，每单的审核成本，在3000～6000元之间。目前，很多平台才刚刚过“180天”的观察期，赔付会逐渐增多。这个关于人性之恶的考验之战，才刚刚开始。04 盈利之难如今的网络互助，走到了一个岔路口，它需要先回答一个终极拷问：我是谁？网络互助，到底是公益慈善，还是商业？康爱公社发展这么多年，太多的荣誉，都来自“慈善”。因此，张马丁曾经背上了慈善的枷锁，太过沉重。但是资本是无比理性和逐利的，没有VC会投资一个不挣钱的公益项目。网络互助如何盈利，成了终极拷问。虽然互助，完全符合人性中，对未知的恐惧和孤独感，需要保障和抱团取暖的特性。用户本身有一定归属感，但进一步的黏性和信任感，都成为难点。最直接的观感是，一些互助平台，虽然有百万级别的用户量，但是微信公众号推送的文章，打开率并不高。张马丁透露，康爱公社所谓的互动，是都是社员主动发行的，比如新老社员的问答，建立上百个Q群，微信群等。除此之外，也没有什么特别的维护手段。“康爱公社曾有130多万注册用户，目前留下来的，有90多万。”张马丁称。稍微有些风吹草动，规则变动，或者只是忘记继续缴费，用户就会流失。其实，现在的用户，多被“9元”保障的低价吸引。但实际上，等到一个大平台渡过观察期，正式进入赔付期，每年的互助金额，会上涨至100～200元左右。一旦提示用户再继续付费时，灾难就发生了，用户会大量流失。看似手握百万级用户，变现之路并不轻松。在某次创业比赛上，康爱公社和金奖失之交臂，评委给出的原因之一是“自身造血能力不足”。有业内人士向一本财经透露，曾有互助平台完成用户画像整理后，异常失望，因为加入的多是一些低收入人群，带有明确“占便宜”心理，很难实现商业转化。有些平台，不得不寻找新的方向。比如，水滴互助在近期获得了保险经纪牌照，开始提供保险产品销售服务。对于水滴的尝试，业内普遍觉得“可以一试”。但这个转型，却是一般平台难以企及的“土豪打法”。姜莱表示：“现在保险经纪牌照已经炒得非常贵了。年初的价格还在100～300万之间，现在已经涨到了上千万。”当初公司也曾考虑收一张牌照，先运转下去。”姜莱透露，“但是，一旦选择这个方向，就等于进入传统保险行业的游戏规则中，为传统保险公司导流。”目前，互助平台最多的变现方式是团购，团购一些健康食品或者保险等，但还不成规模。高竞直言，互助行业的盈利方式，还需要一段时间的摸索。不少投资人预测，这片千亿市场，最终还是会成为资本巨头和资源大佬的战场。投机或蹭风口的玩家，最终都可能成为“陪练”。杀出重围的平台，面临的是新的征途和争霸战……

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