工银安盛人寿董事长孙持平：做好银保合作

3月27日讯，2016年，我国保险业迎来了提高产品供给、改善产品结构，促进行业规模壮大的“新常态”，全年保费收入突破3万亿元。

乘着保险业发展的东风，2016年，工银安盛人寿保险有限公司(以下简称“工银安盛”)经营业绩再创新高，全年实现保费收入342亿元，同比增长45%，全年总资产规模突破1000亿元，公司成立5年实现了保费收入和资产规模10倍以上的快速增长。近日，《中国保险报》专程赴上海，在工银安盛总部采访了工银安盛董事长孙持平，请他介绍了公司成立以来的情况及对行业发展的看法。

工银安盛人寿保险有限公司董事长 孙持平

《中国保险报》：工银安盛自2012年7月成立以来，业务规模快速增长，业务结构持续改善，您认为，这种良性增长的关键因素是什么?

孙持平：我想先用一组数据对比来说明5年来公司的发展变化。从业务规模来看，2012年公司实现保费收入48亿元，总资产110亿元，内含价值30亿元;2016年公司保费收入342亿元，总资产规模1050亿元，内含价值128亿元。从业务结构来看，2012年公司期缴业务规模9.3亿元，互联网保险业务几乎为零;2016年公司期缴业务规模53.38亿元，互联网保险业务规模244亿元，两项指标均在银行系和合资寿险公司中名列前茅。

之所以能够取得这样的成绩，以我的理解，首先在于一流的股东。作为由全球最大商业银行、全球最大保险集团、中国一流矿业集团合资组建的保险公司，工银安盛从成立之始就确立了建设国内一流寿险公司的宏伟目标。5年来，公司围绕这一目标，经营管理水平有了质的改善与提升。当然，这其中也离不开股东，特别是工商银行的大力支持。目前工行渠道是公司销售主渠道，工行在IT系统建设和内部管理机制改进上也给予公司极大的帮助和支持。正是得益于股东的大力支持，公司5年来，从一家市场排名30左右中小型合资寿险公司发展为银行系寿险公司的排头兵，实现了质的飞跃。

过去5年是保险行业爆发式增长的5年，我们也看到，一些保险公司采取相对激进的业务发展和投资方式拉动规模增长，跑到了我们前面。但我们始终认为，保险经营，特别是寿险经营是长跑马拉松，必须按行业规律办事，坚持规模和价值并重，注重经营管理的合规性、安全性和长期性。现在回首这5年，我们不仅基本实现了既定的经营发展目标，也没有出现经营行为和理念的偏差，公司以专注与自信，行稳致远，向股东、客户、社会展现了工银安盛人的价值与担当。

《中国保险报》：您在之前接受采访时曾表示正在着手全面转型计划，而作为银行系保险公司，与母行的战略协同始终是重中之重，公司目前在这方面进展如何?

孙持平：不忘初心，方得始终。我全程参与了组建工银安盛的全过程，加之之前在商业银行的工作经历，使我对银行系保险公司的使命和定位有了更深的理解与认识。

银行系保险公司应时而生，关键是要应对金融行业发展的两大趋势及相应挑战。一是金融脱媒的挑战。商业银行经过过去十多年的快速发展和积累，目前已进入一个相对缓慢的发展期，考虑到当前经济下行的压力，未来业务规模扩张难度很大，随着利率市场化的基本完成和“大资管”行业格局的兴起，金融多元化发展已是大势所趋。银行系保险公司就是要利用保险业务承接银行资金，使业务、资金和客户在集团内留存。此外，保险公司无论是资产端，还是负债端，其形式、期限和结构与商业银行差异较大，在集团内构建一张与母行互补性较强的资产负债表，有利于股东资本多元化配置，分散风险，提高集团整体应对宏观经济周期波动的能力。

二是金融消费升级的挑战。2016年我国居民人均可支配收入23821元，已进入中等国家水平，按照发达经济体过往的经验，此时居民金融消费偏好将发生重大变化。原先可能以储蓄为主，考虑一些理财产品，现在会呈现出金融消费多元化的特点，保险产品相应地进入了更多人群的视野，得到大众的认可与偏好，这也是近年来国内保险市场蓬勃发展最重要的因素之一。成立银行系保险公司，可以推动保险专业化经营，提高产品供给质量，迎合金融消费升级趋势，更好地维护和拓展银行客户群体。

做好银保合作这篇大文章，我之前在多个场合也有所论述，总结这五年银保合作实践心得，我认为有两点是值得肯定的。

其一，期缴保障型产品已在母行渠道生根开花。理论上，以风险管理和保障功能为导向的期缴保障型产品与银行业务的互补性最强，但实践中，银行渠道销售复杂期缴产品一直是行业面临的难题。这几年，我们利用银行系保险公司的独特身份，在这方面开展了试点，取得了成绩。2016年，公司期缴业务体量占到银行系保险公司期缴业务总量近三成，期缴业务人均产能也居于行业前列。我们已经摸索出一套银行网点期缴销售的有效模式，在客户筛选、产品需求匹配、精准营销等方面取得成效，特别是培养出一支既乐意，又善于销售期缴保障型产品的银保销售队伍，成为了公司业务发展坚实的后盾与保障。

其二，资管业务与母行融合发展，有了质的提高。公司成立之初，由于规模不大，投资品种相对单一，收益也平平。5年来，公司依托母行“大资管”机制，无论是资产结构还是投资收益都有了质的提高。这几年，公司重点开拓非标业务，这一方面得益于母行的项目资源优势，另一方面公司也希望投资资产“由虚入实”，更好地支持实体经济发展。5年来，公司投向实体经济资金超500亿元，这些资金大多投入到重点基础设施建设及传统产业技术升级改造。当然，公司不仅自己投资，也想方设法把一些优质投资项目引入行业，目前公司正在全力推进资产管理公司筹建，一旦获批，将为行业提供更多优质投资资产。此外，公司也在研究参与各类产业投资基金的可行性，包括“一带一路”区域，目前已计划投资由母行发起的中东欧基金。

《中国保险报》：金融科技是当前行业和市场的热点话题，这几年互联网保险发展迅猛，您怎么看待各类金融科技新技术在保险经营管理中的应用?

孙持平：近年来，信息科技迅速的发展不仅深刻地改变了商业经营的形态和模式，也影响到保险行业发展。我认为，金融科技正在多个领域重塑行业发展格局。首先，互联网技术，特别是移动互联网技术的成熟，使线上经营的“长尾效应”充分显现，原先一些简单的保险产品，如意外险，线下销售的成本很高，难以大规模推动，如今插上移动互联网的翅膀，消费者唾手可得，辅之场景营销，营销效率显著提升。其次，大数据技术提高了我们洞悉客户的能力。当前金融行业客户画像技术日趋成熟，这帮助我们了解更多客户细节信息，实现了产品个性化、精细化定价，同时能够充分掌握客户消费习惯，为我们搭建合适的消费场景提供决策依据。最后，在保险资管领域，基于大数据的量化智能投资越来越受到重视，成为获得更多投资收益的重要来源与手段。

从工银安盛来看，我们十分重视互联网保险业务发展和信息化建设。公司成立以来，我们先后开拓了公司网销、微信、母行互联网金融平台渠道等多个线上渠道，2016年，公司线上业务规模占比超8成，业务规模名列行业前三。公司还在银行系保险公司中率先推出了集营销与服务于一体的手机保险平台“满e保”，推出了线上自助理赔和小额理赔“闪付”服务。公司建成了新一代寿险核心业务系统，积极运用信息化新技术进行业务流程再造，提高运营效率，完善风险控制。如，开发了多场景下身份证影像识别及微信端多个被保险人数字签名功能，实施了银保业务运营流程再造，消灭了线下操作环节，彻底解决了风险隐患。目前，公司数据中心运营及灾备能力也达到了国内金融行业领先水平。

当然，技术进步没有止境，新技术的涌现将为我们进一步创新带来可能。目前，公司正尝试以健康医疗为突破口，对现有客户信息进行数据清洗与整合，探索建立健康医疗信息库，并择机与外部同类别云平台开放合作。

《中国保险报》：“保险业姓保，保监会姓监”是当前保险业发展的主要基调，请问工银安盛如何顺应这一要求。

孙持平：我非常赞同中国保监会提出的“保险业姓保，保监会姓监”的行业发展及监管理念。坚持“保险业姓保”是保险业体现行业价值的根基，也是服务经济社会的根本要求。按我的理解，相比部分同业，银行系保险公司是这一理念天然的拥护者、支持者。追本溯源，银行系保险公司只有展现出“姓保”的本色，才能在银行金融控股集团中发挥比较优势，在与集团内成员竞合中为集团作出更大的贡献，体现自身的价值。

因此，下一步，公司仍要围绕期缴保障型产品这个主攻方向，加快发展风险保障型和长期储蓄型业务。这几年公司期缴业务实现了几何级增长，但也要看到，目前银行系保险公司期缴业务新单占比普遍在15%左右，与行业巨头相比，还有很大的提升空间。另一方面，在当前金融监管趋严，去杠杠特征明显形势下，公司也要增强风险防范意识，进一步完善各类风险控制手段，确保稳健合规经营。（文／中国保险报）

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