直销银行之争进入下半场 互联网成零售业务新护城河

文｜证券时报 刘筱攸

2月20日讯，直销银行之争已到了以“独立法人”为主题的下半场。

江苏银行要出资40亿设立直销银行子公司的话音刚落，上周五招行就宣布要斥资20亿走同样的路。

至此，除了已在年初落地的百信银行，要将直销银行业务独立运作、赋予更广泛内涵的银行阵营越来越大，至少已有江苏、民生、招行、徽商等不同规模银行，其中不乏最早探路APP(含微信服务号)载体运营的“老将”。

先说招行的入局。去年6月末，招行的零售AUM(资产管理规模)是5.17万亿元，同期的零售客户存款是1.19万亿，前者是后者的4.3倍!这是什么概念?一定程度上，这说明招行前期打下的坚实零售基础仍在发挥效应，同时招行还在大力发展非息业务，拓宽留存客户资产的渠道。

一位招行零售条线管理人士告诉记者，尽管多家商业银行都在倡导加码零售业务，但“零售”二字说易行难。尤其是金融脱媒和互联网技术迅猛发展的眼下，要形成新的竞争壁垒一定离不开金融科技。

招行的举动足已证明“互联网成零售业务新护城河”的逻辑：去年，招行在银行业首批加入R3区块链，首家发布智能投顾“摩羯智投”。该人士告诉记者，就是要利用互联网渠道，把以前只能提供给中高端客户的资产配置，向所有零售客户开放。

从这个思路出发，理解招行后发制人发力直销银行的逻辑，就不会太偏颇了。来看看招行的公告，高度浓缩一下其实就是：把握创新驱动发展趋势、探索普惠金融、降低运营成本、风险隔离四个目的，这不刚好对应金融科技、把中高端客户的资产配置向所有零售客户开放、轻型获客和资产管理、独立法人子公司吗?

而直销银行这个壳子，在经历三年多众多银行的探路后，能够承载的功能和理念，越来越具化，也越来越满足众多银行的口味。

我们来回顾一下直销银行的功能进阶路：2014年～2015年，20多家直销银行的业务主要停留在存款和标准化理财产品申购，账户资金只能在绑定的同户名银行账户间封闭运转;2015年～2016年，40多家直销银行在货币基金、银行理财及定活存款产品上，添加了针对存量客户额贷款(通常为代发工资客户的薪资贷)、转账、民生缴费、贵金属、供应链资产申购;2016年至今，60多家直销银行的功能继续扩容，不少推出了保险及信用卡业务，有的还放开了信贷产品的申请门槛，针对非持卡客户推出线上消费信贷。

这说明直销银行已不仅是银行对存量客户的再耕耘平台，而是冲在最前端获客、脱离了传统线下网点入口的客户资产经营平台。

正是上述这些可以贡献非息收入的功能，让直销银行能够确切地贡献“客户资产管理规模”这个银行颇为看重的指标。而这也是为什么，直销银行的行政架构的设置，从此前挂靠在电子银行部门下的二级部门或团队，一路晋升成总行一级部门，再到目前实质性探路法人化牌照——因为它已经让商业银行看到了可脱离母体的、独立运作的零售资产管理新前景。

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