巅峰对话：保险科技的风往哪儿吹？

公开资料显示，2018年全球保险科技公司融资额达44.55亿美元，而2019年上半年融资总额已经达到了30.77亿美元，在中国保险科技的赛道也在迅速“升温”， 保险科技行业无疑是今年备受瞩目的一个“超级风口”。

2019年12月6日，由中国企业联合会指导，亿欧·EqualOcean、工业和信息化科技成果转化联盟联合主办的“2019世界创新者年会——金融科技创新论坛”在北京国贸大酒店盛大开幕。

会上蓝驰创投董事总经理曹巍、豆包网联合创始人王慧哲、南燕保险科技创始人龚勋、小雨伞保险副总裁兼首席风险官王佐文、轻松集团战略企划负责人刘康围绕“新业态、新技术、新模式下的保险科技融合创新之路”进行了精彩的对话。

豆包网联合创始人王慧哲认为，数字技术赋能保险中介机构，在未来有很大的发展空间。

南燕保险科技创始人龚勋观察到，新中产阶级在保险消费上的提升速度非常快，针对性的提升产品性价比或改善综合服务能力对保险机构来讲，非常重要。

小雨伞保险副总裁兼首席风险官王佐文认为，当保险公司开放更多的数据之后，数据的力量会被唤醒，基于数据的智能技术运用于保险业务全流程将会给用户带来更好的体验。他还认为，保险行业的下沉市场正在崛起，下沉市场消费者对于风险的关注度和保险产品的个性化需求将会催生更大的市场。

轻松集团战略企划负责人刘康则提出，当前用户互联网化的生态环境加速了和代理人建立信任的过程，降低了用户购买产品的摩擦力，推动了寿险风口的到来。

以下为现场对话原文：

  曹巍：请各位嘉宾简短地做一下自我介绍。

  刘康：大家好，我叫刘康。最早在麦肯锡做保险咨询的，几乎做了中国所有保险公司的战略。后来在太保做过转型，在平安集团做过互联网保险的推动，过去在全世界最大的保险经纪集团之一威达信做了6年，是他们全球合伙人。最近加入轻松集团，我是副总裁，分管战略计划和内审，很高兴今天和曹总，还有各位业内专家有交流的机会。

  大家应该知道，我们轻松集团，我们5年前成立，当时主要业务叫轻松筹，5年时间给中国老百姓募集了360亿善款，给这些需要大病救助的人。后来三年前，我们开始互助业务，我们是第二大互助平台。另外有一个保险业务是轻松保。我们公司有两大男神，一个是张科总，之前是弘康人寿的总裁。一位是钟诚总，原来是安心财险的总裁，也都是我的偶像。所以现在有一个很大的保险业务板块。另外还有一块很大的健康服务板块。健康服务板块是非常开放的，和所有提供健康服务、健康管理的公司进行合作。今天应该叫轻松集团，轻松集团应该是中国前4的保险科技公司之一，具体怎么排都可以，我们肯定是中国前4的保险科技公司。

  王慧哲：非常感谢主办方的邀请，我是来自豆包网的王慧哲。先解释一下我们这个名字，取的dou bao的谐音，就是都有保障。我和我们创始人张启科，在4年前看到了保险科技赛道未来的发展趋势，所以，我们当年的想法非常简单，希望用科技的手段，去解决保险整个的各环节中的一些服务水平的能力，也就是基础设施的升级。豆包网一直都在用科技，原始的创业基因就是科技。启科总也是前人人网的副总裁，4年多的时间，目前服务机构有小300家，累积赔付金额有小80亿人民币。现在豆包在2017年的时候，做了一个小转型，主要产品是豆包数云，是一种SaaS的形态，我们怎么样去运用数据科技、知识图谱，或者说是语义识别技术，我们就是在保险的场景中，通过语义识别以及技术赋能，帮助保险行业多角色去解决技术问题。豆包擅长的不是销售，而是数据的挖掘以及数据运营。大致是这样的情况。

  龚勋：感谢主办方的邀请。主持人是我们的A轮投资人蓝驰曹总，都是老朋友。南燕是4年前，我们团队从保险公司离职，一起创办的一个公司，4年前跟我们保险行业有一些变故，有关系。我们是整个保险公司的事业部集体离职创业的公司，非常难得，我跟我的战友能够在保险公司已经17年的缘分上，再接续4年的缘分。前两天我看了一篇东西，写我们算是这个行业的基础设施的供应商。南燕到现在为止，连通的保险公司是110家，全国保险公司大概在160家左右。我们的中介机构的覆盖率在北上广深可以达到30%，基本上大型的中介机构使用南燕的这些SaaS服务非常广泛。目前，主体还是围绕着整个SaaS。我们在看的事情，为什么保险公司和中介机构都要用单独的私有化部署，南燕去年推出的最佳的解决方案，从发单到交易，到批改，到发票，到业务流、现金流，所有的文本，都可以在运营上完成，这件事情花了很长时间去做，这是我们的主要业务。

王佐文：我是来自小雨伞保险的王佐文。小雨伞保险大概是2015年成立，最早是腾讯的一批产品，包括研发的同学，他们自己买保险，碰到一些问题，找了一群平安和太保出来的人，组建了这个团队。我们从2015年到现在，已经服务了近1300万的客户，我们主打的一些保险产品包括擎天柱、大黄蜂和超级玛丽，确实也获得了很多同仁的认可。我们的一个主要的核心愿景，是能够通过提供一些有温度的服务，让大家买保险的过程没有那么艰辛，能够改善大家对行业的一些固有印象，大家一起来做多行业，让这个行业更好一些。

  曹巍：谢谢王总的介绍。刚才主持人在介绍的时候，提到了保险科技的风口。我们说风口背后一定是有驱动因素，有行业的红利。接下来这个问题，各位嘉宾分别从自己所做的业务模型和所服务的用户人群，包括所处的政策环境。像龚总是做2B业务，刘总是做2C业务，王总这边有2B，也有2C。王总那边也是主要是2C为主，想听听各位嘉宾，从各自的角度出发。风口已经来了，但是风口背后的红利是什么？刘总先请。

  刘康：我是去年才看到这个寿险巨大的风口。我们觉得最大的风口，大家都知道，在全世界寿险是看内涵价值的。内涵价值最大的贡献一直是代理人渠道，一个专业的顾问给客户来销售保险，但是效率非常低，难度非常大。一个代理人一个月只能完成1-2单，非常困难。原因是因为寿险是非常难销售的，我自己觉得我是一个保险专家，但是我要买一份寿险保单，花两个小时，才能看到我要找的那个条款。大概十多年前，做保险战略的时候，寿险是不可能远程销售的。全世界电话已经三五十年了，当时网络也有20年了，全世界各个国家寿险的远程销售占比就是1%-3%之间，寿险几乎不可能被突破。如果说科技要颠覆保险，寿险一定是在最后。科技的价值以及科技影响的难度，寿险是最难的。一年多前，我们觉得寿险的机会到来了，还是因为生态的力量。中国人越来越多的生活在互联网的生态里面，过去一个人跟代理人，或者是独立理财顾问建立信任，是通过每一天的交流。我有一个阿姨，她在我们老家，她是做红娘的，她要给方圆100公里的人做红娘，才能保证她的业绩持续往上涨。所以说建立信任非常困难。

后来我们有了生态，有了互助，有了公益的生态，有了健康服务的生态。消费者通过生态很快和平台建立信任，在这个时候，就解决了很多之前需要花一个月、半年建立信任，这么一个巨大的困难。为什么我们觉得寿险一个巨大的革命时机到来了？就是因为生态。我们轻松集团就有很大的生态，健康管理、健康服务、互助、公益，我们愿意和我们的合作方，包括经纪人，来共享我们的生态。因为客户信任我们，就不需要花两天时间看合同，也不需要和代理人花半年时间、一年时间建立信任，在我们的平台上，他信任我们的时候，就知道我们会给他推一个高性价比的产品。

   曹巍：谢谢刘总的分享，您觉得生态可以快速建立信任，并且让用户购买的摩擦力显著降低。接下来，豆包网王总。

  王慧哲：生态，我也认同。同时，我觉得生态后面的支撑还是要靠数字技术的推广。包括我们现在人人都在，我出门买东西，不需要再去超市，盒马生鲜就能解决这个问题，淘宝、京东，都是因为数字技术的发展。很多用户对保险产品的复杂性是无法快速理解的，这不仅仅是说代理人不好理解一个新产品下来，很多的用户也是无法理解的。我们在去年年底的时候，跟北京大数据研究院一起成立了一个专门挖掘保险条款的实验室，一期研究成果已经上线了。

  曹巍：主要是服务代理人？还是面向用户？

  王慧哲：目前主要是服务代理人，主要是保险条款的识别，我们叫搜索引擎，就是对于比较前端的现在的语义识别技术，以及知识图谱的 的，或者在保险场景里的 应用。

  曹巍：帮助代理人更好地解读和理解条款。

  王慧哲：对。比如说平安上了一款新产品，他就会知道这款新产品，和已经售卖的旧产品之间的差别，快速挑出来或者抓取出来，就是一个语义识别的场景应用，现在很多语义识别场景应用，在不同行业深耕。数字技术，或者说大数据核心的应用，在保险行业的场景中的深挖，这不仅仅限于豆包，可能会有不同的新的创业项目。如果你的这个项目，后备足够有技术的支撑，你在保险的场景当中足够地耕耘，都是有机会的，都是风口。

曹巍：谢谢您，龚总。

  龚勋：整个市场从很多年开始，保险市场差不多10%到20%的增速，我们十年前讲2万亿的市场现在接近4万亿了。

  曹巍：龚总当时蓝驰投的时候是什么风口？

  龚勋：其实南燕的发起，我们当时在保险公司非常的痛苦，财务部门天天在对账，实际上2015年出来时候，我在家待了大半年琢磨了很久的事情，当时云是非常好的解决方案，2015年在保险上非常的新，但是其他行业云已经盛行了一段时间，当时毅然决然做了云服务这个事情，SaaS很难生存，我们很多年才活下来，能够有发展，增速还不错，集团每年保持百分之百万，试图抓住这波大潮。

  曹巍：这个需求三年四年过去了，有什么新的涌现吗？

  龚勋：基础设施来说比三四年前好很多，保险公司接受度也好很多，空间非常大，我们看到非常多的保险公司仍然坚持私有化部署的，他们互联网的先行者，行业比较老的公司也在推进这个事情，始终觉得市场非常大，但不是每个公司做大，可能最后只剩一个。

  曹巍：谢谢分享，小雨伞的王总。

王佐文：今天中国处在全球经济发展的风口，这本身依赖于基础设施的建设，数字化技术对互联网保险来说就是非常重要的基础设施，我之前是在平安的，平安保险们早在2000年就上了PA18，那时候网上买保险支付要用U盾在PC上完成，理赔的时候需要拿着照相机拍病历通过电脑上传到平安理赔后台，不清晰的人工审核再退回，客户就放弃了线上购买，线下填个单还能快点。2015、2016年数字化技术进程比如第三方支付的普及和智能手机的普及，在移动端能够完成整个交易和服务的闭环，在C的环节最早小雨伞做了很多工作，比如咔嚓理赔和智能保险推荐，刚好赶上风口。技术成熟度是个挑战，到了2019年来说，像大数据、人工智能的技术应用已经比较成熟。本来保险行业就是生产并且处理大量数据的行业，只不过以前数据在沉睡而已。当保险公司开放更多的数据出来，AI的进化在加速。包括我们现在使用AI客服技术，我们感受挺深一点是，当学习到大量真实世界的数据后，人工智能的迭代速度、自我进化速度非常快，不仅能进行个性化的解答，甚至能够提供整套解决方案。大数据、人工智能和区块链机会非常多，尤其对保险行业来说。

 还有一个智能风控，医疗风控这块本身来说，是有很高门槛的，但是我们很欣喜地看到国家医保局的成立，四加七带量采购非常强的政策强度，包括非常快地推进各地医疗数据的打通，未来对整个保险行业的数据应用有很大的影响。

再往前推演来看，前端的智能客服和后端的智能风控整个流程的完成后，有可能说保险整个的流程体系，是不是可以做到每个人都有一个自己的费率，这个事情对保险行业的基础业务逻辑来说就是非常大的变革了，也是让大公司非常胆战心惊。

  曹巍：从整个行业的进化周期，看美国整个保险产业，信息化的建设和整个底层数据打通，比中国早30年还要久，国内到目前为止，并没有把所有的信息，包括保险的信息、诊疗的信息、用药信息等形成完整闭环。刚才王总提到产品创新的点，下一个话题在这个风口下看到了机会，用户端最敏感的是产品的创新和用户体验提升。小雨伞保险的王总您聊聊一聊，比如小雨伞在产品创新上哪些爆款，交付给用户真正体验的时候，有哪些体验或者是保障上显著的提升？

 王佐文：金融行业是强监管行业，在这个行业做产品创新尤其我们是持牌机构，本身是戴着镣铐跳舞，但是作为初创企业，相对“大象”有生存的考虑，所以会有初心去做好这个事情。从互联网的维度来说，我们相对于传统的公司，确实是有一些早期的优势，我们能更早接触到客户画像的更多维度，比如消费，或者社交画像，这样做相关保险创新的时候，确实有C To B的玩法在里面，但是到什么程度是仁者见仁的一个事情。

小雨伞会更加聚焦健康类的场景，最近两年整个的国民保障需求的风口也是在健康领域更加聚集，包括刘总的轻松、还有水滴、还有阿里的相互宝。数据应用维度更丰富翔实，因此驱动保司在定价上有更多的空间。

  曹巍：谢谢王总。请问龚总，南燕这块除了自己的产品之外，还会帮助建立工具一起产品创新。

  龚勋：南燕的整个产品集群主要包括两方面，一个是系统方面的，有40多个在云端，不一一赘述。在保险产品上，南燕有一个很庞大的产品集群，过去四年我们联合了主要合作的三四十个保险公司发布了将近4000个产品。这些产品，有传统的意外险、旅行险，浙江一代还有电动车险，南燕也在自己的内部帮助一些质保的公司分散一些个人风险。今年四季度也做了创新，大概三周前，我们在北京做了新燕保的发布，是第一款少儿可以带病的医疗险，南燕不追求爆款，追求稳定的输出，希望跟医疗方面做窄网络的供应，相对宽网络在技术上更成熟，这件事情不一定很大但是很稳。

  王慧哲：因为豆包网的商业模式，我们不做保险产品，我只做技术。但是在技术端，最近也在探索问题，我们有一个保险的搜索引擎之外，解决了行业中介机构比较头疼的问题，就是基本法的问题，行业都知道，一个中介机构可能有数个基本法。

  一个保险产品从保险公司定完价下放到中介机构销售的时候，一定是里面有各种分配方式，比如说，中介机构预存多少，多少给代理人，就是基本法，或者说是分配的机制。在这个里面，每款产品的分配机制不同的周期不同，标准不一样，在这种过程中，基本法又是中介机构管理过程中一个非常非常重要的环节，怎么去把它完全的打通是个问题，我们在技术端就把很多的基本法变成无数的小的数据因子，现在很多中介机构运营人员，不管今天采用什么样的基本法，不管产品到什么阶段要进行调整，自行的挑选堆积就可以了，所以说这应该是豆包比较创新的一块。我们现在基本上覆盖了，1000多款产品基本法的内容了。

  曹巍：这个大概研究的周期多久？

  王慧哲：有八个月的时间。对我们纯技术的背景，或者说纯科技类型背景企业讲，我们首先了解这里面的逻辑，逐一的调试。这个涉及到每个人收入核心问题，所以说确实做了有八个月时间。

  曹巍：王总分享非常有代入感，大家想想保险多复杂，光大家研究怎么分钱，设计分钱的逻辑，王总专门有团队研究这么久，设计整套体系，优化整个基本法。

  刘康：我们和龚总不一样，我们追求爆款，整个互联网金融每个发展里程碑都是由爆款推动，我们认为。比如支付宝改变了支付，余额宝改变了基金，包括后来阳光的定寿改变了大家对定寿的看法，所以我们轻松集团追求爆款肯定的。

  我们有两个方向，简单介绍一下，第一个极致性价比。过去我们要2万块才能买到一个重疾险，今天2000、3000、4000，做到一个保障。就要把保障和储蓄分离开，总体的意思就是说，我们的平台上，除非我们互助做到2亿的客户，我们挑出来一些需要线下服务，需要买万能、分红、年金包括财产继承保险的人，到那时候才开始大规模卖储蓄和年金，否则就是专注卖保障，只要3000或5000块钱可以帮你把孩子保到二十几岁。

 另外说的区块链，区块链在所有的科技里面是运用的最晚的一个，在全世界还没有什么大规模运用，大家知道全世界有个区块链联盟叫BCI，这个其实没有什么实际的应用，区块链全世界唯一的商业应有就是比特币。去年华泰还有很多的机构打造了区块链，已经运营一年。区块链的商业化应用之后，将来有机会打造一款基于区块链的重疾险，将来消费者生病了，只要入住医院，如果这个医院在我们的区块链上，就会不用付钱，手术医疗费直接由保险公司交掉了，大家想如果这块区块链的应用效率极大的提高，过去医疗险卖几千块，后来百万医疗险变成了几百到几千块，再后来一定会再打一半，从用户入医院到出医院就不需要人工干预了，会自动触发理赔条款，我们这些公司都不需要进入到后面的理赔、核赔，反欺诈什么的都不需要，完全在区块链上。最后会再出一款区块链的爆款，使得健康险更多更好的满足消费者的需求。

  曹巍：谢谢分享！刚才讨论的话题从新技术到新产品，包括整个生态一些新的推动力。接下来我们能够看到从整个产业发展的周期讲，现在还是在一个新用户和人群快速涌入的状态。这里听听不管是中介方，有没有新的供给参与到保险销售里、不管是经纪公司，还是用户端，听听各位嘉宾新用户的情况，有没有看到新的人群特点在市场。

  刘康：是进入行业还是？

  曹巍：您是做To C的，更希望听到关于To C端用户的状态，有没有看到一些新的人群涌入到互联网的保险销售领域。

  刘康：我之前在威达信咨询公司的时候，做过很多调研，当时有互联网保险的消费人群，大概是80%是80后、90后，大概15%是70后70前，大家问还有5%到10%谁，后来研究一下是00后。因为互联网保险快速发展，他们在互联网上很容易和生态建立信任，可能先买一个百万医疗险，后面再买重疾险，他需要找人咨询一下就派一个顾问，提供全方位的保险。

  曹巍：您的观点是看到00后、95后？

  刘康：已经看到00后变成保险消费者，看到数字非常惊讶，不可想象，为什么00后已经变成保险消费了，在20年前的时候没有办法想成这个事情，怎么可能不到20岁买保险呢，之前不敢想象。

  曹巍：这是非常有意思的消费者洞察。豆包网王总，您看到哪些？

  王慧哲：我们不是To C，我们To B，所以我们看到是说，现存的一些代理人机构之间流动，因为保险。

  曹巍：这是个很有意思话题，代理人考试资格包括从者资格放开之后，人现在很多。

  王慧哲：因为国家一些政策出台，北京局政策的出台。

  曹巍：00后大量的涌入保险销售。

  王慧哲：过去很多说去中介化，中介在保险行业的力量不可磨灭，应该叫新中介不是去中介。

  另外，一个中介机构也做各种的调整，从财产险团队逐渐向寿险团队转化，未来的发展空间和势头非常猛，大家都看到这样的趋势，所以看到未来行业发展的空间，中介也好以及机构的专业化水平，通过数字化技术的赋能会有更多提升。

  曹巍：龚总有没有？

  龚勋：我们创业之初的时候，有一个反思，因为2C这件事情始终都是在大流量平台手里的，我们作为弱小的创业公司，在2C市场上很难做，越大的流量，我们看到第三方的东西，第三方不管怎么做，微保花两年时间，迅速超过所有第三方是很容易的一件事情。从我们的角度来说，我们看这个市场能够适合我们这样的公司生存的，或者是观察到的市场是线下的，逐渐在走向高客端的，跟中国的富裕程度有关，整个国民人均GDP到8000甚至1万美金的位置上，大家消费能力在提升。我们看的是现在中产阶级的消费，他在保险上消费提升的速度非常快。我们在一些性价比或者是一些服务的综合之上，去考虑这些事情，他们更符合现在新中产的思路，这些消费非常有意思。最近24个月到12个月之间，发现这些产品网上迭代非常好，更符合我们能够接触到的商业模型。

  曹巍：感谢龚总的分享，龚总那边的角度更多是关注到了整个新的中产在保险产业的消费升级的崛起，消费力的提升。王总分享一下小雨伞这边有什么观察？

 王佐文：我们跟前面几位观点比较类似，一个是线上线下的融合趋势比较明显，带来一些新的商机，下沉市场正在崛起，快手的流量的价值可能会比抖音更有价值，就是因为它在下沉市场中的影响力更大。  

 曹巍：小雨伞用户多少来自下沉市场？

  王佐文：我们的规模相对较小一些，之前和京东做过抽样数据匹配。我们的人群和京东的购物人群高度匹配，会偏高线城市一些。但是在下沉市场的机会，现在也正在去研究。我们发现大量的下沉用户，包括年轻化的趋势，我们会发现95后已经在买定期寿险了。95后这么关注自己的死亡风险的事情，是让我们非常关注的现象。

 曹巍：谢谢王总，今天的论坛时间已到。我们能够感受到，整个保险业态在目前的投资浪潮的风口下，还是非常有活力的，不管是从技术环节，还是生态环节，还是产品环节，还是用户环节，包括行业的参与者，各个环节都看到了新的创新的活力和动力。谢谢各位嘉宾，今天的论坛到此结束，谢谢！

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