干货！中国消费金融商业模式解析

过去五年，在经济结构转型、居民收入增长、消费观念升级及行业政策利好等多重因素推动下，消费金融市场呈现出高速增长态势。展望未来，随着行业的逐步整合及规范，消费金融市场需求潜力将进一步释放。巨大的市场增长潜力吸引众多玩家纷纷涌入。包括商业银行、产业集团、电商平台和新兴主体在内的四类市场参与者纷纷发挥各自的资源禀赋和能力优势积极布局消费金融市场，并逐步形成了适应自身商业诉求和经营能力的商业模式。

本文从市场参与者的角度出发，对四类商业模式进行深入解析，并分享我们对于中国消费金融市场未来发展趋势的观点和判断；同时提出发展策略建议，希望为市场参与者在消费金融2.0时代构筑消费金融核心竞争力提供参考。

粗放生长的消费金融1.0

需求和供给共同推动市场规模快速扩张

从宏观经济迈入“新常态”开始，居民消费对于未来经济增长和经济结构调整的核心拉动作用就已成为普遍共识。过去五年，政府通过一系列政策配套，推动了我国居民消费支出的强劲增长：2013年至2017年，国内消费支出总额以近10%的年均增速从22万亿增长至32万亿，为消费金融市场的发展打下了坚实的物质基础。

与此同时，年轻消费群体所带来的消费观念升级，以及金融服务供给的多样化和全面普及，使得国内消费金融渗透率也有了大幅提升：国内消费信贷占消费支出的比例已从2013年的12.3%持续上升至2017年的21.4%。

我们认为，未来伴随着行业的逐步整合及规范，消费金融市场需求潜力将进一步释放。预计至2023年，消费金融市场规模将突破15万亿元。

大量竞争者涌入造成市场良莠不齐

由于消费金融市场规模大、业务边界宽、细分领域众多，在过去近十年的多元化发展进程中，逐步形成了以银行、产业集团、电商平台和新兴主体四类消费金融布局者为主体，其他第三方服务机构为辅助的“合作+制衡”格局。

其中，商业银行、产业集团大多以传统持牌金融机构为主体，在监管引导下合理拓展消费金融业务边界和经营模式；

电商平台借助其强大的互联网基因，颠覆了传统以线下为主的展业模式，引领了消费金融模式创新。

而新兴主体则受牌照、资金、场景、流量、技术等多方面影响，呈现出两极分化：头部平台大多严守监管底线，以创新的业务模式切入细分领域；同时也不乏打监管“擦边球”的跟随者。但是在国内消费金融快速发展的阶段，新兴主体的大量涌入也使得消费金融服务供给显得良莠不齐。

这种格局的形成一定程度上由于商业银行、产业集团、电商平台和新兴主体这四类玩家天然具备差异化、且难以替代的资源禀赋和能力优势。例如，商业银行具备稳定的低成本资金和成熟的风控体系，产业集团具备特定的线下消费场景，电商平台依托电商场景集聚了庞大的线上流量，而新兴主体则深耕单一、垂直场景，在细分领域能快速响应市场需求变化。

多样化盈利模式共存

在自身商业诉求的驱动下，这四类主要玩家各自选择了差异化的消费金融布局路径和盈利模式：

1商业银行多主体经营模式

作为国内消费金融市场主力军，商业银行在持续发展零售信贷和信用卡业务的基础上，积极设立多样化业务主体以服务长尾人群。

同时，为弥补场景和流量短板，商业银行正通过“自建+合作”的模式广泛拓展消费金融业务触点，获取低成本外部流量和技术服务。例如，中国工商银行自建了“融e购”电商平台引导自有客户消费，挖掘潜在的消费金融业务机会，招联消费金融则与支付宝、美团等开展合作，为其现金贷产品获取流量。

出于牌照、竞争、资源、风险隔离等多方面考虑，商业银行（尤其是区域性银行）纷纷设立独立的消费金融业务实体。目前持牌消费金融公司大多数为银行控股或参股，在差异化经营的战略目标下，逐步形成了强场景关联的展业模式。

虽然消费金融公司的设立可在客群、产品、渠道、场景等方面与银行的消费金融业务形成有效互补。但不容忽视的是，作为独立于银行的法人主体，消费金融公司在风控、线上渠道和运营效率方面仍存在短板。

【案例】招联消费金融的差异化定位及创新业务模式

招联消费金融所选择的中低收入客群定位，与招商银行消费金融业务形成了良性互补。借助纯线上的运营模式和金融科技应用，招联消费金融有效补齐了自身业务短板，形成了良好的竞争力。

从业务表现来看，招联消费金融的业务规模和资产质量均处于行业领先水平，尤其在2017年以157%的超高增速实现了对中银消费金融业务规模的赶超。

2产业集团消费场景+金融服务闭环模式

产业集团大多依托自有产业资源，切入特定场景下的消费金融业务；然而，在新消费时代下，这类传统玩家也在尝试多元化布局和模式创新。

【案例】捷信消费金融的多元化场景覆盖

捷信消费金融目前正在拓展多元化消费场景，开拓线上获客渠道并强化金融科技应用，从而推动消费金融业务的持续增长。

在产业系消费金融公司中，捷信消费金融业绩处于领先地位。2017年公司贷款余额增速高达96%。营业收入突破一百亿元，成为首家营业收入超过百亿元的持牌消费金融公司。但捷信消费金融“驻店”模式的人力成本高昂，导致其净利润增长缓慢。

3电商平台流量+金融服务闭环模式

电商平台为实现场景流量变现，逐步将触角延伸至金融服务领域，通过与自有线上、线下消费场景的强关联打造消费及金融服务生态闭环。

尽管领先电商平台都以自营消费金融业务起步，但未来在开放合作的趋势下，各电商平台将发生策略分化：蚂蚁金服和京东金融将逐步向助贷平台转型；而苏宁则将进一步整合其线上线下资源，深耕自营业务。

【案例】京东金融逐步向“金融科技”平台转型

京东金融在向“金融科技”平台转型的目标下，已经自主开发出成熟的大数据生态模型体系和智能风控系统，并开始向传统金融机构进行技术性服务输出。

4新兴主体单笔消费信贷风险经营模式

新兴主体大多持网络小贷牌照，以分期平台的形式开展自营现金贷和消费贷业务。然而，受资本实力和风控能力的制约，部分平台正大力寻求与银行及消费金融公司的合作，通过助贷模式实现“轻资本”运营。

【案例】秦仓科技针对3C、医美场景的差异化业务模式

秦仓科技针对3C、医美两大细分场景，分别推出了“买单侠”和“星计划”消费分期方案。在充分理解场景特质的基础上，秦仓科技正不断创新线下商户合作模式及风控体系。

精耕细作的消费金融2.0

在经历了前期的野蛮生长之后，国内消费金融行业在2017年监管的集中整肃下迎来了发展拐点。未来粗放生长的发展模式将不可持续，消费金融市场即将步入精耕细作的2.0时代。CVA认为，未来消费金融发展将呈现三大核心趋势，即场景聚焦、跨界合作和精细化运营。

在监管限制现金贷、鼓励场景贷的趋势下，各市场主体将不遗余力挖掘并深耕各细分场景，向包括租房、旅游、医美、教育、装修、购车等细分垂直领域切入；同时为打破专业领域进入壁垒，最大化自有价值变现，不同类型的玩家将广泛开展收购及跨界合作。

面对新的行业生态，无论是传统金融机构还是新兴主体，都需要全面关注资产端、资金端和经营层面的核心竞争力打造，实现持续的利润增长。

结语

商业银行、产业集团、电商平台和新兴主体在布局消费金融业务时都面临某些方面的业务痛点，例如商业银行缺乏场景，而电商平台融资成本较高。随着更多市场参与者涌入，消费金融市场竞争将日趋白热化，在2017年监管的集中整肃下，市场参与者或面临着更为狭隘的生存空间。

在此背景下，领先市场参与者已经开始着手解决业务痛点或谋求战略转型，从而突破自身的资源和能力约束。例如招联消费金融和中银消费金融正在广泛拓展外部合作获取低成本流量，蚂蚁金服和京东金融正在逐步向助贷平台转型。随着消费金融2.0时代的到来，不同类型的市场参与者更需对其业务痛点和盈利模式进行审视，顺应消费金融市场发展的核心趋势，不断深耕消费场景，拓展外部合作并提升精细化运营能力，同时打造在资金端、资产端和经营层面的核心竞争力，从而在激烈的市场竞争中构筑竞争壁垒。

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